探迹科技：黎展利用AI+大数据帮助ToB企业解决销售难题

据IPO早知道消息，以“行则无止” 为主题的2021启明创投第十二届人民币基金年会投资人高峰论坛日前在北京召开。

在本次大会上，探迹科技创始人兼首席执行官黎展做了题为《AI+大数据引领销售的数字化未来》的主题演讲。

成立于2016年的探迹科技致力于打造一个基于AI+大数据的智能销售SaaS平台，来帮助To B企业解决他们在线索挖掘、商机触达、客户管理到客户分析整个全流程的SaaS服务，帮助他们解决企业解决在寻找、联系、管理客户时遇到的销售难题，现已在中国服务数千家企业，包括阿里云、中国移动、招商银行等知名公司。

成立至今，探迹科技已获得来自启明创投、红杉中国、阿里巴巴等机构的投资。

以下系经精编整理的分享节选：

为什么做这件事？

从微观可以看几个指标，在整个GDP下降的情况下，中国每年新增的企业约2万家，这就意味着，对于很多企业和行业来讲，竞争是在加剧的。对于很多企业来看，其实可以思考在新的时代里，怎么去解决生存问题。

我们可以看到，特别在去年受到新冠疫情和整个中美贸易战的影响，很多企业内忧外患。很多企业思考，怎么去解决销售通路问题，怎么获客，这其实是非常多的企业在思考的问题。

特别是我们看到，在珠三角、长三角有非常多的中小企业，在过去一年里，在很多企业面对危机的情况下，都在思考怎么能让自己能够活得更好，让自己更有竞争力，我们说新冠疫情催生出中国SaaS非常好的增长机会。

去年，无论是钉钉、企业微信，还是腾讯云等都在极力推云计算，希望中国企业进行数字化转型和升级。我们研究发现，企业在不同阶段，带给他们的影响不一样。

例如，他们在早期，可能对整个（行业）影响有非常大的增速，但成熟期能达到16%，虽然企业在不同阶段里面，给他们带来的增速不一样。但所有的企业都有一个共同的认知，进行数字化的转型升级，能够实现降本增效，更能带来业绩的增长。

我们还研究发现，在中国平均一家企业的平均寿命只有2.3年。我们看到一些企业，整个数字化水平比较高，平均生命周期能达到13.3年。

一家企业进行很好的数字化转型和升级之后地寿命会更长，整整能增长5倍。

一家企业进行数字化的转型升级，不但可以提升竞争力，还可以活得更长、更稳。我们企业怎么利用销售数字化来让业绩高速增长，也是我们今天来重点探讨的问题。

怎么利用销售数字化来让业绩高速增长

首先，我来跟大家介绍一下To B公司的核心业务的流程，我们称之为“L2C”流程。

一个To B公司都是从线索开始发起，到最后把这个款收回来。整个流程里面是非常长、非常复杂的流程。第一大部分是销售线索，经过触达转客户，到客户的关系管理。

在过去，非常多的中国、美国企业，都是从客户关系CRM开始做起。特别像美国的Salesforce通过CRM软件来帮助美国一些公司来做客户关系管理，在美国有同样做两百年的邓白氏提供线索来跟他们做互补。

在中国过去创业公司里面，非常多的公司学美国，忽视了在中国端缺乏线索这样一种类型的公司跟他们做互补，导致了在过去非常多的公司，他们发现，光卖CRM并没有办法得到中国企业主的欢迎。因为在中国，整个企业数据开放是在2015年才开放的，之前一直也没有开放。

所以，在过去10年里面，中国传统CRM的增长没有达到预期，我们可以看到，根据过去的调研，无论是对2B的中小企业主，还是对于很多销售总监，我们去问他们，你们最关心的问题是什么？其实我们看到前三个问题是：

怎么获取新客户？怎么提高销售效率？怎么增加销售线索的收集？这是每一个企业关心的三个核心问题。

我们问他们，你们认为遇到的最大挑战是什么？53%的企业主都说我不能获得足够多高质量的销售线索，这是非常大的挑战。我们也是基于这一点，在这个行业做了更多的思考。

在中国，大家可以理解为销售的获客能力是To B企业的生存之本。在过去整个中国To B企业，特别是中国的企业很多都是在过去十几年、二十年成长特别快，这些企业远远没有美国这些企业那么成熟，导致需要一个很大的ERP去管理，而这个阶段的中国企业，大部分还在思考怎么快速去获取客户，让业绩先涨起来，先增长是比较核心的东西。

过去很多To B企业获客方法很多，像中国社交媒体在一个酒店搞一个会议，做客户推介，开设渠道，或者做营销广告的事情。我们发现有一个点，中美两国有70% 成熟To B公司的业绩来自于主动拓客。一个To B完全通过线上拓客是解决不了增长问题的。

到底这70%的销售在去网上每天找几十个网页、几百个网页，（销售的数量和质量）怎么提高呢？

《哈佛商业评论》认为，AI技术对于目前新时代主动拓客的方法和对于销售数量和质量的提升是最高的。在过去，一个销售每天在互联网找几十、几百个网页，每天花数小时，要花费的时间非常多，效率非常低。

如果说能通过AI技术，通过新一代智能推介技术给他们找到这些线索，过去花5小时，现在花5分钟能解决，这是对传统销售效率有极大提升的事情。

借助AI技术，我们还可以让复杂的销售变得更简单，比如帮助大家去预测潜在客户、对线索进行评分、对销售的行为评估、提升交叉销售等。

在过去，全球很多顶级公司，像Google、阿里、百度其实它们都有非常多的数据专家以及AI专家，去帮助他们的销售团队，去解决他们在获客效率提升的问题。

探迹发现，在中国还有几千万家企业怎么办呢？因中国还是中小企业特别多，像中国To B企业大概有2000万家，而且中小企业占了90%以上，那这些企业它没有数据团队，它没有技术人员，那他们是怎么样解决这些销售难题的呢？

我们在2016年创业，两个创始人就是学技术出身的，我们当时尝试说是我们能不能把这些大公司的Kowhow输出给中国几千万家中小企业，用数据智能的方法，用数据加AI的方法来帮助这些To B企业去解决它的痛点，我们就针对这个点去创立这家企业。

探迹过去5年做了什么？

在过去的5年里，探迹一直坚持创新，我们在中国发明并定义了To B获客这么一款销售SaaS产品的，我们也非常幸运地帮助了非常多的企业。帮他们打造一条高速公路，帮助他们非常高效的在全中国获取这些客户并管理客户。

在探迹，我们在寻找客户，联系客户以及管理客户的销售闭环里面，打造了我们的产品，去帮助中国这些中小企业实现整个销售数字化的整个过程，而且我们整个流程里面还能实施监控，哪些企业正在成交，哪些企业没有成交，我们大量收集这些正负样本的反馈，去给它推荐更精准的线索。

用探迹整套的流程，会让获客效率变得更高。

过去，中国的中小企业特别困难，为什么呢？他们可能会买一套呼叫系统，可能会买一套拓客的平台，会买一套智能客服，但你会发现这些系统之间，数据全是割裂的。作为中国企业主非常非常苦恼，我怎么把这些数据全部去打通呢？登录好多个平台，几个帐号的平台，会特别麻烦，因此我们探迹首先在中国提出这么一个销售SaaS平台的概念，根据整个中国的情况进行研发。

以后整个中国的To B企业不再需要去买很多款产品，它直接用一套探迹就解决了所有问题，而且这款产品会在每一个环节里面，通过AI跟大数据去提升每一个环节的效率，让它用的越来越精准。

除了提升它们的获客精准度之后，我们还能进行团队的协同，例如，他们做有效的客保，我们帮它监控全中国，在他们客户列表里面，这些客户每天在发生什么，它每天是不是融资了，每天有没有跟哪些企业合作，我们会进行实时的监控。

探迹在过去这几年积累的技术，像大规模分布式爬虫引擎，分布式计算引擎，很多我们的一些NLP算法，深度学习的算法，构建了很多销售一些AI场景应用，像线索推荐，画像的分析，关联关系的挖掘，智能客服，我们基于AI跟大数据构建了很多销售的场景应用，来把它全部分装在一套标准的SaaS平台里面来，这是我们探迹，因为我们的技术跟AI来解决这个问题。

此外，探迹也构建起全中国存量的一个知识图谱，目前这个图谱应该是国内最大的。我们每天都有几十亿的爬虫，把全中国跟企业相关的信息全部捉取回来，变成一个非常庞大的数据库，这个数据库是把关联关系建设起来，哪些企业跟哪些企业是相似的，哪些企业跟哪些企业是不相似，哪些企业跟哪些企业合作过，我们全部等于把整个中国的企业标签化。

人是有基因的，我们认为企业也是有基因的，我们就把全中国这些企业整个数据孤岛全部打通，变成一张知识图谱，这样的话，每个中小企业想跟哪些企业合作，我们就能很容易回答出这个问题，就是我们整个产品能给他们想要的解决方案。

在过去几年里，我们非常荣幸得到了超过6000家客户的支持，包括像阿里、招商银行、中国移动，有非常多非常好的公司支持了我们探迹。

同时，我们也非常荣幸得到了不少投资机构的支持。其实，探迹在业务拓展时，并没有大规模烧钱，为什么呢？其实探迹在保持高效率增长的同时，也保持一个非常好的、非常健康的财务水平。

在过去的几年里面，一直是每做一个订单，我们都是赚钱的，而且是我们整个LTV除以CAC的水平也是非常高的，特别是我们整个业务团队，在全中国在拓的过程中，我们还远远没有达到我们的天花板。

探迹除了服务很多知名的品牌之外，也帮助了中国非常多的中小企业去帮助他们实现高效获客，去帮助他们解决赚钱的问题，这是在过去几年里面，探迹的一个核心文化价值观是成就客户。

最后，我引用一句霍金讲的话来结束我的分享——人工智能的成功有可能是人类文明史上最大的事件。

本文转载至微信公众号 “IPO早知道”，作者“Stone Jin”,贝壳投研经授发布。