如果你想全方位了解酒鬼酒，这篇文章就够了

科普企业这件事情，我最在行。今天的主角是酒鬼酒，一文带你全方位了解酒鬼酒。

一、品牌端：三大品牌定位清晰

目前公司对三大品牌定位清晰，其中内参定位于高端产品，酒鬼定位于次高端产品，湘泉定位于中低端产品。对三大品牌的产品策略分别是内参“稳价增量”、酒鬼“量价齐升”、湘泉“增品增量”。

“酒鬼”代表超脱自由、胸怀才智、不甘平庸，代表非同寻常、不居庙堂、特立独行。“内参”代表品质与成功，彰显尊贵与尊严，蕴含使命与责任。“湘泉”指的是湘西水资源丰富，大部分是承压矿泉水，特别是酒鬼工业园内的龙、凤、兽（寿）三眼清泉，成为酿制和勾调酒鬼酒的血液。

公司于2004年推出内参，定位于高端白酒，终端零售价一度超过贵州茅台。但由于控股股东屡屡迭代致公司政策未能延续且精力分散，外加塑化剂事件及2012年三公消费致行业调整等，公司进入调整深水期。随着华孚集团并入中粮集团，中粮集团曲线收购酒鬼酒，重点对酒鬼酒产品和渠道进行梳理。产品方面，不断压缩产品SKU数量，削减贴牌产品、低效的SKU。目前已明确内参、酒鬼、湘泉三大品牌定位、三大战略性产品布局。

二、产品端：次高端及以上占比持续提升，聚焦打造三大战略性单品

2015年自中粮入主以来，高度重视对公司的产品梳理，解决过去公司产品多而不精、杂而交错的问题。在确定三大品牌的前提下对具体重点产品不断调整，目前已基本确立聚焦“内参酒”、“红坛酒鬼酒”、“传承酒鬼酒”三大战略单品。

目前公司在三大战略性单品下进一步梳理优化产品线，丰富“内参酒”新品线，向上延伸推出“酒鬼70周年纪念酒”、“内参70周年纪念酒”等。而“酒鬼红坛”产品系列向上延伸，推出“红坛20”等新品。

经过五年的不断梳理和聚焦产品，公司次高端及以上产品营收增至2019年13.36亿，5年CAGR为42.55%；其占比提升至2019年88.37%。其中酒鬼系列营收增至2019年10.05亿，5年CAGR为34.66%，内参营收增至2019年3.31亿，2年CAGR为36.75%。产品结构精简和优化带来次高端以上产品毛利率稳中有升，酒鬼系列毛利率提升至2019年80.35%，内参毛利率近90%。

三、价格端：重塑产品价格体系，全面导入控价模式

中粮入主之前，公司与经销商议价能力较弱，管控终端价格能力较弱。中粮入主后，全面导入控价模式，公司管控终端价格能力有所提升。2017年以来至今，公司多次对核心产品如内参、红坛酒鬼酒等产品的出厂价、终端零售价进行提价，稳定并拉升公司产品价格体系。

四、渠道端：内参股权经销商模式与酒鬼酒明确厂商分工

2018年底公司在长沙成立内参酒销售有限责任公司。内参酒销售公司由30多个经销商共同出资成立，股东们自带渠道和资源。内参销售公司既享受央企、国企资源，也赋予内参全民营化，这为内参公司带来活力，使内参的股东、厂商、员工达到三位一体、紧密合作。

内参销售公司由一些前公司内参事业部员工、部分片区销售人员及公司部分财务等组成。公司不干涉其资金运营，整体仍处于公司管理体系内。内参销售公司股东收益主要来自几点：第一，渠道价差；第二，分红收益；第三，公司额外奖励。

内参销售公司主要负责内参的销售和渠道建设，但整体的品牌投放和维护还是由上市公司负责。该模式能最大化调动和捆绑核心经销商利益，凝聚一批有实力有资源经销商，上市公司体外销售人员和费用支出，相对减少公司费用投入压力。经过一年多的实践，内参模式效果初现。

渠道模式上，除公司常规经销模式及内参销售公司模式外，还有内参专卖店模式。从2019年开始，内参酒专卖店已经陆续开设。内参专卖店模式并不是直营店，而是和当地有丰富团购资源经销商合作，公司给予经销商装修、租金等方面支持。在该模式下，专卖店开店成本大大降低，也有助于内参酒拓展客户。

内参销售公司模式和内参专卖店模式两者本质上是公司省内精耕细作、省外重点布局下的深度协销模式，尽可能最大调动经销商积极性，运用经销商资源和人脉，实现厂商双方互利共赢。

五、区域扩张：省内渠道扁平化，省外重点布局

分品牌来看，内参深耕湖南，布局北京、河北、广东等战略市场，成立四个省外战区，开启“内参”酒全国化进程。此外，公司有序建设“内参”核心店、“内参”形象店和“内参”专卖店，有效实施“牛团队工程、优商工程”等重点工作。

酒鬼系列深耕湖南市场（核心市场），以华北为战略市场（京津冀、山东、河南），以华东、广东为重点市场，其它省份为机会市场。战略市场中的地级市场、核心市场中的地级及县级市场基本实现产品全覆盖。目前湖南市场和战略市场（京津冀、山东、河南）可控售点分销覆盖率大幅提升。机会性市场华东地区和华南地区亦有不错表现，华南地区还有较大提升空间。

公司所处湖南位于华中地区的营收增至2019年8.77亿，4年CAGR为33.15%，其占比提升至2019年58.20%，省内渠道下沉效果明显，省外由于战略调整及实施需要时间，未来有望逐步提升。

总结一下：写到这里，我发现，众酒企的策略好像差不多，无外乎是聚焦单品、省外扩张、提升企业对终端的控价能力等等。道理都懂，就看谁做的更好了。