618，别人剁手，盒马剁城

编者按：本文转载至微信公众号“ 壹览商业”，贝壳投研经授发布。 

出品/壹览商业

作者/薛向

编辑/壹览君

618，当别人都在剁手的时候，盒马在努力开城。

《壹览商业》获悉，618当天盒马门店将在河南郑州和北京同时开业，这两家店对于盒马来说都具有重要意义。

01 盒马首进河南

《壹览商业》了解到，盒马在河南的首家店将于6月18日在河南省会郑州市郑东新区绿地新都会新田360广场开门迎客。这家店位于新田360广场A馆2楼，占地面积3400多平方米，可以覆盖周围近200个小区。

这家店的与众不同在于：首先是盒马在河南开的第一家店，也是盒马在2021年新开的第一城。

其次，河南是全国零售最复杂的零售市场之一，本土零售企业实力强劲。许昌、新乡的胖东来、南阳万德隆、信阳西亚和美、鹤壁裕隆、洛阳大张、郑州丹尼斯，这些在河南都是雄踞一方，在全国也有一定名气。沃尔玛、家乐福、大润发等不少全国性的商超都在河南都折戟沉沙。河南首店开业标志着盒马正式参与河南市场的争夺，能不能留下来对盒马来说是一个巨大考验。

因此，盒马相关负责人告诉《壹览商业》，针对河南市场的复杂性，盒马门店做了多处调整。

首先，在门店的设计上，盒马新店进行了多项优化和调整，盒马花园、盒马酒窖、盒马日日鲜、盒马烘焙、盒马美妆等业务全部上线。其中盒马酒窖是盒马初次尝试将酒类商品集中呈现，专门针对河南市场的消费需求，增加了白酒品类的丰富度。

其次，在商品上，郑州首店将为消费者呈现“网红中的网红”。如湖北的藕带、山东的马家沟芹菜、新疆树上熟小白杏；盒马工坊出品的酸辣柠檬凤爪、青花椒辣卤小龙虾；白桃果酱、冷泡汁等被全国各地盒区房吃货带火的网红商品也将集中呈现。针对郑州面食为主，这家店的主食面点的种类也达到了破纪录的70多种。

最后，在服务上，郑州首店除了配送上门的“常规”服务外，一些特色服务也会在郑州一起上线，例如“活鲜打氧袋”，保证水产在最后500米鲜活到家；实行“剪袋沥水”的称重标准；线上订单因为生鲜的自然损耗，实行“缺重退差”，即使几克的缺重订单，也会为消费者补退差价。

为了加快节奏，打出影响力，盒马进入郑州也将加快开店速度。据郑州盒马总经理梅翔透露，盒马第二家店选址已经确定，预计下半年开业。按照规划，春节前，盒马在郑州将布局3-5家门店。

02 盒马X会员店首进京 

 自在去年10月开出盒马X会员店首店后，盒马X久无动静。

6月16日，盒马宣布，X会员店迈出全国布局的第一步。6月18日起，北京、上海两家新店将陆续开业，其中北京盒马X会员店将在618当天正式开业。

据悉，即将开业的北京首家盒马X会员店，位于大兴区久敬庄世界之花假日广场B1层，占地面积约为1.7万平方米，上海的X会员店“二胎”则降生在闵行区七莘路1809弄1号楼B1层，占地1.8万平方米。

两店全部采用仓储式货架，SKU数量均为3000个，其中自有商品占比超过40%，自有品牌“盒马MAX”占比超过20%。

为进一步丰富会员价值，盒马相继增加多项延伸服务，力求成为“小家庭的生活加油站”——除了一次性买够全家的一周之用，还可以来会员店养车、洗车；免费专业验光及眼镜护理；为宠物洗剪吹。在北京，还可享受家纺、衣物高端洗护服务等。

这对于盒马来说也具有相当的重要性。这家店的筹备开业，预示着经过9个月的首店磨合调整，盒马X会员店在盒马内部应该是认为模式可行，初步具备大规模复制的可能性。

《壹览商业》从盒马处获悉，盒马之所以敢下决心复制，是因为首店数据还不错。

目前，上海首店开业2个月内实现盈利（不包括收的会员费），开业3个月后客单价接近1000元，单日收入最高时超过1000万元，毛利率在14%左右。在上海沉淀的付费用户已达50万，平均每月在X会员店超两次复购，粘性还不错。在商品上，经过9个月调整，SKU从1500个左右逐渐扩充至3000个。

之所以第二家店选择在北京开始，也是因为北京的盒马X会员基础情况已经达标，去年上海会员店开业之初，盒马曾披露，在上海的付费用户达50万，目前北京付费用户也有近50万。盒马认为，这个数据可以支撑一家盒马X会员店的启动运营。

值得注意的是，在商品品类上，北京这家盒马X会员店已经从第一家店以生鲜为主的，快速扩充到3C 、家电、眼镜、适老、健康户外等家庭生活品质商品，完成了商品力2.0首次迭代，会员权益和客户体验都有较大幅度升级。

另外，《壹览商业》还获悉，紧随而来的第三家店在上海，位于闵行区七莘路1809弄1号楼B1层，占地1.8万平方米，SKU数量约为近3000个，其中自有商品占比约40%。自有品牌“盒马MAX”占比超过20%。

今年4月24日，盒马总裁侯毅表示，整个2021年盒马X会员的总数要达到10家，长三角地区及中国多个省会城市，会员店的筹建工作已经启动。

据波士顿咨询（BCG）报告显示，中国拥有6700万的中高收入家庭。这些家庭是会员店是准消费目标。在传统超市被线上猛烈冲击的时候，今年仓储式会员店成为风口，Costco、山姆、永辉等多个企业都在布局。

但由于模式重，仓储式会员店开店速度有限，山姆会员店1996年进入中国后，至今仅有32家。不过2017年至2020年四年内，山姆会员店在中国分别新开业4家、4家、3家、5家，总计新增16家，占据了总数的一半以上，到2022年底，这一数量预计将达到40-45家（包含已开业及在建门店）。而盒马一年10店的规划也体现了行业竞争正在加速。

接下去仓储会员店会的竞争将会越来越激烈。

03 盒马进入深水区

盒马的用户群体是有一定经济能力的中产阶层，也就注定着盒马能进驻的城市是有数的。

据了解，盒马现在门店数量已经超过200家，这个体量够大了，5年时间发展已经超过90%的零售企业。城市布局看，目前已经进入全国24个城市，盒马几乎已经进驻了中国经济条件较好的大多数城市。也就是说，盒马能开的新城已经不多了，这也许就是今年直到6月，盒马新开郑州这一个城市的原因。

可以这么说，盒马现在已经走到了深水区。要想增加规模，最好的办法有二：

1、在现有的城市上，增加门店密度，提高辐射用户范围；

2、在现有的用户上，研究新的业态，满足不同层级消费者的需求；

显然，盒马也是这样做的。在增加门店密度上，盒马做的很努力。比如上海，目前已经有各类盒马门店53家，其他城市也在不断新增。在新业态上，盒马已经折腾出了盒马MINI，盒小马、盒马小站、盒马X等8种业态。

今年5月31日，盒马宣布成立新品孵化中心“盒马X加速器”，打通投融资、商品研发、供应链支持、营销推广等内外部资源，为有潜力的新品牌、产品线和商品进行孵化和加速以及战略投资，并计划于年内孵化100个优质新品牌。

虽然，不知道这些动作结果如何，但是盒马自身对这种情况的认知应该是相当清晰的。另外，侯毅本人也是挺能折腾的。

因此，盒马后续的发展，要看侯毅的思维边界。