从5000万人民币到50亿美金,沈鹏的水滴公司是怎样炼成的?

贝壳号 | 发布于2021-05-04

2020年11月25日, “泰康在线”5周年晚宴。泰康保险集团董事长陈东升,与水滴公司创始人&CEO沈鹏亲切交流。

就在不久前9月25日,沈鹏刚刚和陈东升一起参加了全国工商联第三届青年企业家峰会,并被增补为全国工商联青年企业家委员会委员。

从5000万人民币到50亿美金,沈鹏的水滴公司是怎样炼成的?

陈东升是著名的“92派”企业家领头人,先后创办嘉德拍卖、宅急送、泰康人寿保险股份有限公司三家企业,而陈东升于1996年创办的泰康人寿,以及2007年作为发起人之一的“友成企业家扶贫基金会”,都以当时极其创新的商业模式,对“探索和推动以社会创新的方法解决社会问题”进行了重要实践。

如今,老一代保险人“保障中国亿万家庭”的使命,将交棒于1987年出生的新生代。沈鹏和他的水滴公司,正在以“保险保障+健康服务”的方式,构建一种适合中国国情的社会医疗保障模式。

一、“小”市场的大赛道

我在历次的人物故事文章里都强调过,没有无缘无故的成功创业者。

出生于山东省临沂市的沈鹏,其父亲是当地中国人民保险公司第一代从事健康险的开拓者,做到分公司总经理。在家庭的环境的熏陶下,以及因为小学五年级时候,他由于贪玩爬电线杆被高压电击身受重伤。在受伤住院的一年中,沈鹏看见许多病人身患重病又无力承担医疗费用。从那时起他就意识到,大病会像灾难一样,一夜之间将一个家庭推向贫困境地,这也是沈鹏对商业保险的最早的关注和思考。

2010年大学毕业时,沈鹏以第10号员工(实习生)身份参与了美团的创业筹建期,并在此后的2013年以美团外卖联合创始人身份参与创建了美团外卖,担任全国业务负责人。在这个过程中,沈鹏不仅仅收获到数千人团队的管理经验,还目睹了更多的社会百态。

美团外卖的同事都很年轻,没什么积蓄,也对商业保险没有概念,一旦某个同事的亲人身患重病,就会在朋友同事之间寻求帮助。沈鹏通过自己的微信朋友圈发出过多次求援公告,筹款效果都令人意外的顺利,由此多次之后,沈鹏便萌生了通过互联网的高效社交模式,来推广商业保险的想法。

2015年,随着美团和大众点评网合并完成,沈鹏觉得时机到了。2016年4月,纵情向前(水滴)公司成立,并于5月份发布“水滴互助”。2016年7月,“水滴筹”发布。2017年5月,水滴公司获得中国银保监会批复的全国保险经纪公司牌照,“水滴保”发布。

2021年4月17日,水滴公司正式向美国SEC递交首次上市申请,拟登陆纽交所。市场传言称其估值已达100亿美金。

水滴公司主要业务包括水滴筹、水滴互助和水滴保,2020年全平台独立付费用户数近3.3亿人。其中,仅水滴保平台的累计保障用户数就近1亿。

从5000万人民币到50亿美金,沈鹏的水滴公司是怎样炼成的?

这样一个快速上升的大赛道,为何本文小标题用了“小”市场?

最近清华大学五道口金融学院中国保险与养老金研究中心著作的,由全国政协委员、原中国保监会副主席周延礼牵头的《构建保险科技创新新生态2020

》一书中揭示,“互联网巨头革新了保险营销与客户触达方式,拓展获客边缘,重点面向年轻人群与下沉市场人群”。“水滴公司通过‘互助+筹款+保险’的商业模式,借助水滴互助打造医疗健康场景,引导用户向商业保险购买转化。”

水滴公司依托微信社交场景,业务不断深入到三、四、五线城市及乡镇农村等“下沉市场”。截止今天,水滴公司70%以上的用户均分布在“下沉市场”,其中80%的筹款用户、77%的互助用户、76%的保险用户、47%捐款者来自三线以下城市及农村。

正是由“小年轻”“小城市”“小需求”为组成的亿万“小水滴”,最终汇聚成为商业服务的星辰大海。对沈鹏来说,他思考保险的起点不是下沉市场,但是,下沉市场让他看到了更大机遇。

市面上有种观点因为下沉而轻视水滴的增长潜力,可是拼多多崛起不也是依托下沉市场人群么?更何况今天互联网的人口红利已经殆尽,唯独三线下沉市场还有可挖掘空间。另一方面,以保险为例,2019年,水滴保在一二线城市增幅达300%,保费增幅超过5倍,相比三线及三线以下城市的成绩也不逞多让。从招股书来看,来自于长险的佣金收入占比已从2018年的1%提升至2020年的24%。受此影响,单用户贡献的首年保费从2018年的590.1元增加到2019年的859.1元,2020年进一步增加到1143.2元。谁又能说,两年后的水滴不会和现在的拼多多一样持续往上走呢?

于沈鹏,于水滴,着眼的必定是要抓住新形态下健康保障的时机,不断打破鸿沟去生长,取得更多用户。核心词,归根到底是普惠。中国的10亿手机用户,不仅需要拼多多和淘宝特价版一样的普惠电商,更急切需要普惠保险和健康医疗服务

二、向“隔壁老王”学习的穷当家

2016年,6月15日,通过水滴另一位创始团队成员胡尧的介绍,我和沈鹏见了面,经过3瓶啤酒的沟通,我以“市场顾问”的名义入驻到这个时有17人的创业团队。近20个人蜗居在一个人均1平米的小屋子,白天的节奏和紧张感自不用提。10点上班,晚上7点下班,每天的例会是晚上8点开。

直到今天,沈鹏没有独立的办公室,水滴公司的办公室装修在互联网公司都属于相对简陋的。因为沈鹏“只愿意把钱花给人,花给用户和员工”。

这些习惯,很大部分都来自于对沈鹏影响极大的两个人:在望京隔壁办公的两个老王,即美团创始人王兴,和美团联合创始人王慧文。

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王兴当然是沈鹏的贵人。

沈鹏在美团第8个月,也就是他结束实习生身份,正式从大学生毕业才一个多月的时候,就和王兴谈了个自己的想法。

沈鹏认为,美团还是初创时期,开发每个新城市也都属于初创阶段,此时城市负责人的关键能力也许不是管理能力,而是业务开拓能力,能敏锐把握市场机会,把业务做起来。这种情况下,年轻人会比所谓“有经验”的人更有闯劲。

王兴接受了沈鹏的建议,召开了公司内部的竞聘会,沈鹏也从而有机会成为美团第一个通过竞聘上岗的分公司经理,负责天津公司,由此开启了自己的经理人生涯。

但对沈鹏影响最深的,当然还是王慧文,即美团人嘴里的“老王”。王兴的称号则是“兴哥”。

在诸多的美团文化里,沈鹏至少把“勤俭”是真做到家了。

比如,2016年7月,虽然水滴公司已经拿到了5000万元天使轮投资,我们却连个会议室都没有,每天下班以后的晚8点例会,就在在望京SOHO的楼下找个水泥地围坐。

这可能是世界上最好的例会环境,交流氛围很好,面积足够大,空气足够通畅,世界上99%以上的公司都是做不到的......

尤其难得可贵的是,风雨无阻,非开不可,不到晚8点绝不提前开。

从5000万人民币到50亿美金,沈鹏的水滴公司是怎样炼成的?

沈鹏(左二)胡尧(左四) 张栋伟 摄影

三、沈鹏和水滴公司的至暗时刻

没有人的创业过程是顺风顺水,沈鹏和水滴公司当然也不能例外。

一则“梨视频”的传播,让“水滴筹”几天内上了6次热搜。

沈鹏直言:“再管不好,我愿把水滴筹交给相关公益组织!”

还记得,刚做水滴筹的时候,友商已经号称10亿人民币估值。之后,在沈鹏的强力推动和支持下,我带领着一个新来的实习生,从在外围建立水滴义务志愿者组织开始,展开了水滴筹服务网络的建设之路。

后来总结,水滴筹之所以能够后来居上,抢占近7成大病筹款市场,主要两个原因,一个是因为率先免除手续费,一个就是率先配备线下服务人员。这两个因素导致在2018年上半年,最晚到2018年的9月份,水滴筹的累计筹款额突破100亿时,已经远远把友商甩到身后。

有些大城市的KOL批评筹款顾问扫楼,某种程度上,筹款顾问确实在方法上有改进之处,但更不可否认的是,对于来自五线城市、乡镇和农村的老年人和可能字都不认识的用户来说,筹款顾问有其必要性。不然他们很可能就和这个能帮他们筹钱看病的唯一门路错过。

令人欣喜地看到,经历了所谓“地推”风波之后,沈鹏继续坚定地发展线下的筹款顾问网络,水滴筹在医院和线下的服务体系并没有被谣言打倒,反而得到了更多的医院和组织的支持和欢迎。在筹款页面上,服务案例的筹款顾问被非常透明地公布了联系方式,评价和意见可以直观的体现。

新闻显示,水滴筹正在联合全国医院开设300个大病救助服务站,服务有需要的大病患者,具体服务内容包含:挂号及就诊指引、慈善救助条款解读、个人筹款及用药指导、长期康复指导等。三年内,水滴筹全国大病救助服务站的数量将增至1000个,全方位解决患者在医院场景下的就医及用药需求。

不忘初心,砥砺前行!

从5000万人民币到50亿美金,沈鹏的水滴公司是怎样炼成的?

尾声:

最新消息,水滴公司向美国SEC递交招股书,准备在纽交所上市,IPO市值约50亿美元。高盛、摩根斯坦利、美银证券为承销商。水滴公司有望成为国内第一家登陆纽交所的保险科技公司。

早在美团时期,就有个歇后语段子叫“沈鹏请客------庆丰包子铺”。

希望IPO以后,沈鹏能请我们这些早年战友们,吃顿好的。

加油

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