洞藏系列或为迎驾贡的救命稻草？

近两年跟口子窖和古井贡相比，迎驾贡显得有些弱势。不过，公司的洞藏系列或许带来新的希望：

一、聚焦优势大单品洞藏系列，持续发力高端产品

公司知名产品有迎驾洞藏，迎驾金银星等系列，产品布局以次高端和中端为主要发力点。迎驾洞藏为近年来公司主要发力点，目标价位段100-300元，2016-2019年复合增速30%+，带动公司中高档白酒量价齐升。

2020年11月30日公司推出超高端产品“迎驾贡酒·大师版”，定位2000元价格带，拉升公司品牌高度。

低城镇率与农村、城镇居民人均可支配收入差异大决定了安徽省低价格带的农村市场广阔。从省内区域来看，古井贡和口子窖主要集中在消费能力较强、价格带偏高的合肥、阜阳等市场。公司主要区域集中在安庆市（市场占有率40%+），同时在合肥市也取得了一定的成绩。从价位段来看，古井贡和口子窖主要发力在300元以上的次高端产品。公司产品聚焦中高端价格带，洞藏系列卡位省内100-300元主流价格带，是未来省内消费升级的主要方向。同时，迎驾之星和其他系列酒补充百元以下价位带。在竞争对手争相进行消费升级而对于300元以下价格带产品布局不足的情况下，错位竞争凸显公司产品竞争力。

高线光瓶酒作为近几年的风口，在行业存量竞争的格局下依然保持每年同比20%左右快速增长。在2020年疫情影响下，光瓶酒更是加速完成从补充性产品到核心产品转变。当前省内常见的的光瓶酒可以分为6类4个价格带。其中，70元价格带当下市场较小，但未来百元以下都将成为光瓶酒主流价格带，所以各品牌提前卡位。公司也于2020年分别推出了战略新品——生态迎驾和生态迎驾·珊瑚红，分别定位40-70和70+价格带，提前卡位抢占市场份额。

公司目前战略布局通过重点培育洞藏打开市场，整体资源投入导向以洞藏为主，前期重点推动洞6和洞9，中端和次高端为主要发力点。随着白酒行业各竞争对手的高端化产品不断推出，目前公司重心逐步转移到洞9和洞20上，通过聚焦资源快速放量。洞藏系列未来将持续向高端产品发力。

公司高度重视白酒品质，坚持生态白酒历年，基酒储备增长到2019年的22.9亿元，超越同省竞争对手口子窖约3亿元，有望通过存量优势取胜。

二、聚焦核心市场，积极拓展省外市场

根据合肥市渠道调研，公司流通渠道占比70%，酒店渠道占比为10%，团购和宴席由合肥办事处专门负责，经销商主要作为补充。2020年公司强化渠道重心转移，强化对于核心烟酒行的管控，提升核心烟酒行的经营能力；大力拓展宴席平台建设，强化宴席酒店的开发，加强与宴席酒店的合作；团购渠道推广一桌式品鉴、品鉴公关和品鉴会销，通过开展高品质体验活动着力培育消费领袖，打造品牌知名度。

公司省外市场分为九个销售区域，并在每个区域设立营销中心，把江苏、上海作为区域重点。安徽市场布局到区、县一级，江苏市场则全面布局到地级市，聚焦洞藏系列，实现洞藏系列产品量价齐升。

公司以发展优质经销商为主，渠道端管理正在逐步强化，渠道建设以大商合作为基础，生态洞藏系列产品布局重点寻求与大商、超商的合作整体，与大丰鑫源等超商合作。把大商、超商作为渠道建设重点有利于保障经销商利润，提高经销商的积极性，进一步完成渠道拓展。

公司通过派驻办事处及业务经理加强对经销商的管控，维护产品价格稳定，防止出现窜货情况，实现渠道健康运转。在未来市场拓展方面，成立乡村事业部重点挖掘乡镇市场，城市地区打造生态洞藏样板市场，城市外围以普通白酒为主。

截止2020年年，公司销售人员1617名，经销商数量1259个，省内外经销商数量和增速都明显高于竞争对手。公司注重经销商培育，通过建立经销商交流平台以解决经销商在销售过程中遇到的问题，优化经销商管理，提高经销商的运营能力。公司持续推进“千商千万”工程，构建“厂商销售团队一体化”，增强凝聚力。

公司省外销售收入仅次于古井贡酒，是徽酒企业中省外市场较为成熟的领先者。2020年公司省外收入达到12.37亿元，同时，公司省外毛利率也逐渐提升，提升至2019年的66.03%，主要因为省外初期通过中低端系列酒百年迎驾等产品推广，品牌知名度和消费者接受度提升后，通过洞藏系列发力中高端市场，因此整体毛利率有所提升。

三、中国生态白酒领军品牌

公司酒厂处在皖西大别山区，环境优美、气候适宜，是上海大世界基尼斯总部人中的“中国生态环境最美的酒厂”。工厂环境和公司生产技艺共同打造公司生态白酒品牌形象。1997年公司改制重组以来，品牌及产品获得了行业内多项荣誉，品牌形象和产品口碑极佳。同时，公司积极开展“生态白酒新文化行动”等活动，积极推广公司生态白酒文化，使公司品牌和核心系列产品形象深入人心。

总结一下：以前看到一个又一个酒企的背后都有光鲜亮丽的故事、源远流长的文化在支撑总是不得不感叹一句。见的多了，也见怪不怪了。就目前我研究的企业，我还没讲过哪个不能讲出一个好听的故事的。会获奖的也很多。能绝对胜出的并不多。

洞藏系列定位中高端，消费者对品牌力有一定的要求，而品牌力需要时间来接受。一切都未可知。