爱回收急于IPO背后：创始人提前减持，路径像极了“优信”

近年来，随着闲置经济的崛起，二手商品在线市场越来越受到消费者的欢迎，许多市场参与者希望从中分得一杯羹。

2021年1月15日，美国线上二手服装经销商Poshmark在美国纳斯达克上市，发行价为42美元。而就在前几天，日本最大二手交易平台Mercari宣布将与阿里合作启动跨境销售，对中国用户而言，在某种程度上将可以在淘宝或者闲鱼上实现二手商品的全球购。

不管是Poshmark上市还是Mercari和阿里跨境合作，无一不展示着二手市场未来的无限可能。

然而在国内二手电商市场，在多年的马拉松式长跑下，市场格局逐渐显现出来，闲鱼、转转集团形成第一梯队，而最早入局二手电商领域的爱回收似乎已经陷入了烧钱、融钱、再烧光的“资本局”，不仅二手3C业务长期难增长，也未见其给投资人带来可预见的回报，最终导致一级市场难有作为，不得不急于IPO到二级市场募资。

5月29日，爱回收提交赴美IPO申请，将在纽交所上市。招股书信息显示，爱回收是以to B业务来支撑估值，缺乏to C的用户数据，而其商业模式、IPO的路径与此前冲击二手车电商第一股的优信颇为相似。

作为二手3C领域的“优信”，爱回收在美股IPO后前途如何？

01 公司IPO前，两位创始人先减持260万股，套现可获3000万美金

招股书披露的信息显示：包括公司CEO在内的两位创始人在公司上市前已减持超过260万股公司股份。

其中，创始人兼CEO陈雪峰在2月8日以及爱回收F轮融资中，先后两次减持共计1995981股爱回收股份；另一位创始人孙文俊也在F轮融资中卖出600645股公司股份。

如果这两次减持是提前套现，爱回收CEO陈雪峰在可获得2000万至3000万美金现金，孙文俊可获得930多万美金现金。

此外，对比爱回收F轮的投资明细可以发现，陈雪峰、孙文俊两位创始人的160余万股是以普通股方式卖给了F轮股东，单价为$15.55/股。这一价格低于爱回收F轮优先股的售价（$19.43/股），也低于其E轮售价（$17.84/股）。如果按照$15.55/股的售价计算，两位创始人在公司F轮融资中的减持如果是套现的话，可获得3000多万美金。

公司IPO前，创始人折价减持老股疑似套现比较罕见，难免会让外界认为其创始团队对自身企业前景信心不足。

02 烧钱总缺钱，业绩难增长

成立近10年的爱回收，一直赖以起家的业务，都是C2B模式下的手机回收。

2020年受制于疫情，各行各业都收到了冲击，二手市场也不例外，尤其是线下回收产业在疫情期间受到极大冲击。

但疫情同样也促进了二手市场的又一次向前迈步，越来越多的用户开始接受性价比更高的二手商品，而且也开始愿意将自己身边的闲置产品进行售卖，后疫情时代下的二手经济步入发展的快车道。

数据显示，2019 年中国闲置市场规模达8834 亿元，同比增长19%，预计2020 年市场规模将超万亿，达到10409 亿元。庞大的闲置物品处置需求，使其成为了电商领域的新蓝海，预计2020 年二手电商交易规模将达到3745.5 亿元，同比增长44%，用户数量将达1.82 亿人。

在如此之大的市场中，二手电商的发展本应该顺风顺水，爱回收作为入局较早的老大哥，现阶段业务发展实在是不尽人意。

要知道爱回收在2011年成立，而闲鱼和转转这些“后浪”分别是在2014年和2015年相继成立。按理来说，在互联网跑马圈地的时代，第一个吃螃蟹的人往往得到的优势也是巨大的，就比如共享单车，外卖等领域，都在证实着先入局的优势。

但是爱回收随着时间的发展，反而被后来者追赶超越，一摇一晃滑落到了二手电商领域的第三、四梯队。

天眼查APP显示，爱回收从2011年到2020年，进行了7轮融资，融资总额在9亿美元左右，而转转在2020年和找靓机战略合并之前仅融过两轮资，闲鱼由于属于阿里体系内，成立至今还没有融资。

对比后可以发现，同样是二手领域的创新型平台公司，爱回收似乎很缺钱。

为什么近几年来爱回收一直在融资，资金却依旧紧张呢？

从根源上看，有两方面的原因，其一是因为爱回收所依赖的C2B模式下的回收业务近年来难以增长，其二是因为爱回收天然的商业模式劣势所致。

C2B模式顾名思义，即消费者对企业（customer to business），C2B的核心是以消费者为中心，消费者当家做主。爱回收本就是靠C2B模式起家，这一业务也确实帮助爱回收打响了知名度，但是对爱回收来说付出的代价也是惨痛的。

与业内其他玩家不同，爱回收自成立以来就有天然流量不足的问题。为了解决这一问题，爱回收特别注重线下市场的发展，并且还把重心放在了线下门店的开拓上，这最终成为了爱回收烧钱如此快的重要原因。

但二手电商市场是一个长尾效应明显的市场，市场价值虽大却存在很多不确定性，这使得这项业务想要做到规模化需要付出极大的耐心和努力，靠短时间内的门店扩张也难济于事。

数据显示，爱回收从2013年开的第一家门店到2020年末，已经在140个城市开出了720家左右的线下实体店。

耗费大量资金、精力，开如此多的门店，对爱回收的业绩支持有多少呢？

据了解，过去很多年，爱回收每天真实的手机回收量大致维持在4000-5000单左右，近两年拓展一些渠道后，基本维持在7000-8000单水平，已经多年未增长。

赖以起家的核心业务长期没增长，但线下门店还在不断扩张，说明门店带来的单量，非常有限。其实这也符合如今互联网电商平台的趋势：人们的消费越来越向线上转移，线下商超开设大规模门店，势必带来亏损风险。

问题就在于，爱回收的单量，大多来自于线下，也就是说，如果要维持住现有水平，爱回收必须保持门店的规模。但是，2020年疫情发生后，线下场景受到极大冲击，爱回收一度削减门店数量，但带来的结果就是单量大幅下滑，无奈又继续恢复和新开来确保基本盘。但这样又带来上文提及的核心问题：资金压力。

这似乎已经称为爱回收的“死穴”：难以自拔，却又因为门店是仅存的生存希望而无法割舍。

不仅如此，对C2B模式而言，品控和服务也是重中之重，但这又与爱回收的回收模式天然相冲，因为爱回收的C2B模式就是通过信息差压价赚取利润。

更别说二手交易的服务还是难点之一，即使是市场占比最大的闲鱼，也没能说完完全全实现零失误，转转方面也一直是在加深验机等履约服务的升级，这也是碍于二手商品的天然非标特性。也因此，在二手经济中，无论是用户还是卖家会自然靠向头部平台，因为它们更具权威也更令消费者感觉有保障，马太效应显著。

所以即便是爱回收门店再多，也很难获得自有用户群，加之现实中爱回收的品控和服务做的并不是很好。

就拿黑猫投诉的数据来看，投诉大都是关于爱回收服务质量差和恶意压价的，尽管不是很全面但已经能够反映出很多问题。

不仅如此，在闲鱼，转转这些巨头的步步蚕食下，爱回收的线下业务更是面临巨大挑战。 

如果说，互联网上半场烧钱是必经之路，可以快速获得用户打开市场，但爱回收烧钱并没有让消费者愿意为之买单，只能勉强维持业务基本面，这样长期下去的结果就是，投资人会越来越没有信心。

03 流量缺失，靠门店也很难讲新故事

爱回收的商业逻辑上，也有顽疾。

正如前文所提，不同于闲鱼、转转这种综合性、有巨大线上流量优势的二手电商玩家，以手机回收业务起家的爱回收主打线下门店。

最新的招股书显示，爱回收在全国有755家门店。但是线上一直以来没有形成自主强大的流量入口，也就是说没有真正属于自己的用户。

2019年6月，“拍拍”与“爱回收”战略合并，彼时没有线上流量的爱回收以为迎来了新的曙光，但是事实却恰恰相反。

艾瑞咨询的数据显示，在2019年1月，爱回收月独立设备数还有25万台，到了2019年6月合并时，仅剩下15万台，合并一周年一周的2020年8月，这一数据已经下滑到了8万台。可见，双方的结合与预期中1+1>2的效果相差甚远。

即便想要靠着外部“傍大腿”获得流量实现业务增长，但现实是在流量越来越紧缺、越来越贵的大环境下，京东的核心必然是新机业务，对爱回收的支持肯定有限，将拍拍甩给爱回收本身其实也是为了快速“瘦身”。

对于整个行业来说，二手3C类产品交易还是低频非刚需的行为，多年来回收率都没有出现大幅波动，尤其是线下回收市场的发展已经饱和，那么爱回收又如何实现增长呢？

如果继续通过门店来讲故事，恐怕这个故事会讲进死胡同。

就拿转转集团来说，数据显示，2020年8月，转转集团手机C2B业务的自有平台日收货量突破9600单，到今年2月27日，手机日收货量突破15000单，用时9个月，增速达到了150%以上。

而爱回收多年来真实的日回收订单量一直维持在7000-8000单左右。这意味着如果爱回收想要追上转转集团的目前的日收货量，就需要开更多的线下店。

在这里我们做一个推算，按照目前700家店最高日均8000单计算，意味着爱回收还需要至少500家以上的门店才能达到15000单的水平。

这不仅仅需要时间，更需要金钱，而爱回收现在恰恰面临的就是资金短缺，时间紧张。如果想要正常开店，就需要投资人投钱，但投资人为何要为这种赌博买单呢？资本热潮褪去后，投资人更愿意选择更具潜力的好标的。

况且，现在爱回收的门店主要在一线和新一线城市，门店数量占比达64%，而三四线及一下城市门店占总量的15%，在一线城市接近饱和，而三四线城市还没有那么大流量和消费力的情况下，爱回收的增长就更艰难了。

并且，爱回收引以为傲的门店故事，已经开始被闲鱼盯上了，闲鱼背靠阿里，一不缺钱，二不缺流量。

爱回收烧钱烧不过，流量比不过，对于投资人来说，只会出力不讨好。商人的本质是逐利的，自然对风险有要求，但是面临爱回收的不确定性，投资人只会更加谨慎，而爱回收想要发展，就只能谋求上市，但是目前现状而言，前途并不乐观。

04 资本市场不再好忽悠，投资人越来越谨慎

其实，资本市场已经变得越来越理性，甚至变得更加谨慎了。

此前，一些创业公司通过故事“杠杆”推高估值的方法，如今已经很难获得资本市场青睐。 

去年9月的时候，爱回收刚刚完成新一轮融资。“这么快就又缺钱了？”这是今年初一位爱回收早期投资人内部讨论时提出的疑问；与此同时，还有爱回收早期的投资方，似乎正在通过推动爱回收品牌知名度等方式在市场中寻找“接盘侠”，以求快速出手、上岸。

据了解，去年也曾有投资机构通过行业、媒体等渠道了解爱回收在市场中的情况。当了解到爱回收的业务逻辑和业务发展现状后，便没了下文。

这些迹象说明，资本市场确实对正在崛起的二手市场有着浓厚的兴趣，但对于投资标的，正变得越来越谨慎。

其实对于爱回收来说，如果烧钱、融钱、再烧光是其业务模式所必需的路径，那么到了入局提交IPO申请即将上市的阶段，对其更重要的其实反倒不是讲故事了，而是应该及时调整、反思，重新审视自己的企业壁垒在何处。特别是面对流量、供应链、服务、资金处处不占优的焦虑，爱回收需要找到属于自己的价值护城河。但目前来来看，即便是赴美IPO，其前景也并不乐观。

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