跟资本谈，BOSS直聘能获得“高薪”吗？

5月21日，“跟老板谈”的BOSS直聘正式向美国证券交易委员会提交IPO申请，拟于纳斯达克挂牌上市，股票代码BZ。

招股书显示，BOSS直聘是中国最大的招聘平台，于2014年推出直聘模式，让求职者与雇主能够直接的互动聊天。直接招聘模型促进了求职者之间有意义的互动，因此，提供了更好的用户体验以及较高的求职和招聘效率。

（数据来源：BOSS直聘招股说明书）

截至2021年第一季度，BOSS直聘上已拥有1300万企业认证用户与8580万求职用户。BOSS直聘月活跃用户数（MAU）达3060万，2020年平均MAU为1980万，较2019年月均同比上涨73.2%。用户快速的增长，对于BOSS直聘无疑是一个好亮点。

01、BOSS直聘年轻的热血

与前程无忧、智联招聘、58同城等老牌招聘网站相比，BOSS直聘是一个彻头彻尾的小鲜肉。2014年，这个小鲜肉带着一腔热血，凭着“跟老板谈”的商业模式，从招聘行业的夹缝中硬生生挤出一片天地，成为用户规模增速最快的在线招聘平台。在2020年疫情期间，BOSS直聘APP由于在线人数过多出现宕机了现象而冲上微博热搜。

由此可见，BOSS直聘新的招聘模式，得到了招聘双方的高度认可。随着规模的不断扩大，BOSS营业收入也水涨船高，根据招股说明书，2019年、2020年和2021年一季度，BOSS直聘的营业收入分别为9.99亿、19.44亿元、7.89亿元。

（数据来源：BOSS招股说明书）

亮眼的营收吸引了众多资本投入，近两年来，BOSS直聘总共融资38.75亿元人民币，涉及众多知名机构投资者包括今日资本、腾讯、高榕资本、策源创投、Coatue、高盛、GGV、和玉资本。

不过在高速增长背后，BOSS直聘也存在着“隐患”，在利润方面，BOSS直聘2019年、2020年和2021年一季度净亏损分别为5.02亿元、9.42亿元和1.76亿元，经调整净亏损分别为4.68亿元、2.85亿元和1.28亿元。

02、亏损与流量并进

随着BOSS直聘的赴美IPO的开启,资本关注点将从市场规模逐步转变为公司的盈利状况，如何把握营收与盈利之间平衡点与公司的盈利问题成为公司待解决的难题。

在发展初期资本一般关注于公司的市场规模，对于利润的亏损较好容忍度。可如今，BOSS直聘逐步进入上市阶段，对于上市型公司，资本往往更加关注公司盈利状况。

很显然，在资本的眼中，BOSS直聘盈利能利是一个绕不过的问题。从财务报表上看，造成BOSS直聘亏损的原因主要有两点：营收模式单一，营销费用居高不下。

1.单一营收模式难以形成有效壁垒

BOSS直聘亏损的重要原因之一，是营收来源相对单一。目前，BOSS直聘的主要营收来自于面向企业客户的在线招聘服务，2019年和2020年全年，在线业务收入占比为98.8%和99.1%。

单一营业收入，使BOSS直聘的营收收规模的可持续性受到质疑。

目前，智联招聘、前程无忧、猎聘等各大招聘网站均有自己的APP，同时也拥有了直聊的功能模块。BOSS直聘的直聊模式的招聘模式并没有独有的壁垒，其商业模式可复制性较强。同时，在招聘服务方面，付费都是B端企业用户，C端的求职者招聘服务的付费意愿较差，因此即使拥有千万月活用户，其单一的营利模式也难进行流量的变现。

(图片来源：BOSS直聘招股说明书)

单一的营业收入，使BOSS直聘难以形成有效的行业壁垒，去保护目前的市场份额。在同业中前程无忧、猎聘等竞品公司已经在招聘服基础上衍生出新的服务业务。

根据公开资料显示，市场上B端的其他人力收入，大体可以主要分为三部份：企业的外包服务、培训服务及专业评估服务，而C端求职者的收入可以分为培训服务、简历相关服务与搜索订阅服务。目前，对于招聘公司来说，在线招聘外衍生性业务已经成为重要的竞争点。

截止2020年年末，前程无忧2020年的在线招聘服务收入占比为58.2%，其他与人力资源有关的收入占比为41.80%；2020年猎聘来自企业用户的收益占比为92.16，来自个人用户的收益占比为7.71%。

2.居高不下的营销费用

BOSS直聘亏损另外一个原因是居高不下的营销费用。根据招股说明书显示，在2019年、2020年和2021年一季度分别为9.17亿元、13.48亿元和6.19亿元，占收入的比重分别为91.8%、69.3%和78.4%。而2020年猎聘营销费用率仅为45.39%，作为老牌的招聘网站前程无忧的营销费用率更是低至32.06%。

根据招股说明书，BOSS直聘的销售和营销费用主要包括广告费用、营销人员与其他员工的工资以及其他杂项费用，其中，广告收入与营销人员工资是占比居前，截止2021年第一季度两个分项营收占比分别达到了54.2%与21.2%。

（数据来源：BOSS直聘招股说明书）

居高不下营销费用，主要由BOSS直聘用户群体与营销方式所致。根据招股说明书，截至2021年3月31日，BOSS直聘共服务8580万认证求职者，其中白领及金领用户、蓝领用户和大学生用户分别占BOSS直聘求职者用户群的55.0%、28.8%和16.2%。

由此可见，白领是BOSS直聘的主要目标群体。因此，在C端的宣传，BOSS直聘营销总是结合大众喜闻乐见的话题大肆的投入宣传，从世界杯的广告热议，到电梯间的洗脑广告，再到职场黑话等营销，均话题炒作与资本投入获得了C位。

同时在B端，BOSS直聘与传统的招聘公司一样，不断投入营销人员去进行营销的拓展。这种B端与C端两线出击方式，让BOSS直聘快速占领大量的市场份额，同时也付出了高额的流量费用。

03、烧钱的流量能撑起BOSS的估值吗？

目前，中国的招聘服务仍是高成长的赛道，流量为王的估值模式仍会持续。根据CIC报告，2020年至2025年招聘服务是中国人力资源服务市场增长最快的细分市场。按收入计算，2020年中国招聘服务市场的总规模约为人民币1,708亿元，并有望继续增长，达到2025年将达到约人民币4,460亿元，相当于2020年至2025年的复合年增长率约为21.2％。

源源不断的流量资本投入，让BOSS直聘获得了庞大且活跃的用户群体，同时也获得了资本市场的高估值。根据财务报表附注，BOSS直聘在2020年发行F+系列优先股后，“合格IPO”的总募集资金和市值标准分别增至3亿美元和50亿美元。

目前，从上市竞品公司来看，同道猎聘的最新市值为16.01亿美元，前程无忧的最新市值为48.77亿美元。在业务规模上，2020年同道猎聘的营业收入为18.67亿元与BOSS直聘的大体相当，但其估值都远不如BOSS直聘。

（图片来源：BOSS直聘招股说明书）

随着用户规模不断增长，BOSS直聘经营现金流量在2020年由负转正，达到人民币3.96亿元。截至2020年底，BOSS直聘持有现金及现金等价物合计39.98亿元。虽然整体的营业规模都在不断上升，但是BOSS直聘在移动端的占领的先发优势逐步的开始减弱，同时，其他招聘平台也发力APP端，添加了与BOSS招聘相类似的直聊功能。未来BOSS直聘的这种直聊模式的红利也在逐步的减弱。

同时，BOSS直聘招聘信息虚假困扰也一直没有得到解决，在李文星案后BOSS直聘虽然从技术与人员上加强了信息审核的力度，不过总体成效甚微，在今年315晚会中BOSS直聘也因“简历门”受到关注。随着用户群体的增长，招聘信息的审核的漏洞，让整个平台面临着更多的挑战。

对于，烧钱买流量质疑，BOSS直聘的赵鹏有着清醒认识，他在公开场合表示：“广告费购买到的增长都是因为自然增长奠定了基础。供给方、需求方，在达到适合的阈值之后，能够触发惊人的链式反应，进而产生网络效应，产生用户的自传播。简单来说，广告是打火石，产品是炭，用户是氧气。”

的确，BOSS直聘本身是一个好的商业模式，它实实在在的解决了用户的痛点，激发了用户的需求。不过，广告费用投入所引来的流量能否让BOSS直聘形成良好内外流量循环与盈利增长，还有待市场进一步的考验。

编者按：本文转载至微信公众号满投财经，贝壳投研经授发布。