那些成功的龙头企业,都很会分钱

行业分析 | 发布于2021-01-18

最近在看不同公司的销售模式,对于线下渠道占比大的企业来说,处理好跟经销商的关系是销售工作的重中之重,毕竟公司要靠经销商把货卖出去。

 

简单粗暴点看,与经销商关系的处理说到底就是分钱的问题,公司在自己吃肉的时候,也要让经销商赚到钱。

可是具体怎么分钱并没有可照搬照抄、一以贯之的方法,我们姑且称之为“分钱的艺术”。因为人们总是习惯用“艺术”这个词,来表示那些只可意会不可言传的技巧,比如估值是一门艺术、管理是一门艺术。我们就借鉴学习下这种表达的艺术。 

分钱是一门艺术,因为它是在多种力量的博弈中取得的一种平衡。这里面至少涉及到公司和经销商双方的利益博弈,他们相互对立又相互妥协,最终在某个双方都满意的点达成合作。格力电器贵州茅台等企业熟练掌握了这种分钱的艺术,不仅公司赚到了钱,跟着它们卖货的经销商也赚到了钱,双方皆大欢喜,也就更卖力地去卖更多的货赚更多的钱了。 

会分钱的公司行动上从来不会对经销商小气,哪怕心里很不乐意。尽管把钱砸向经销商用钱侮辱他们好了,天下熙熙皆为利来,钱就是最简单有效的激励。 

一、贵州茅台怎样跟经销商分钱? 

我们都知道贵州茅台这家公司很赚钱。 

从财务指标看,2019年贵州茅台的销售毛利率是91.30%,净利率是51.47%;从茅台酒的成本看,有人推测一瓶茅台酒的成本不到40块钱。 

下面是飞天茅台历年的出厂价和零售价,以当前的出厂价969元为例,去掉40块钱的成本,再去掉人工费、运输费等成本大约100元,一瓶飞天茅台的净利润大约是800元。以100多块钱的成本赚到了800块钱,这样的投资回报率让我们好羡慕。 

飞天茅台的出厂价是969元,但是我们普通消费者花3000块钱去买还买不到,在黑市上飞天茅台的价格就3000元不止了。那么,这中间好几个千元的差价被谁赚取了呢?自然是茅台的经销商,特别是茅台的一级批发商。 

没想到茅台在自己吃肉的时候,它给经销商吃的也是肉,就算是最末端的小经销商,也能啃块骨头吧。不像其它没名气的白酒,因为终端零售价太低,厂家自己的利润少,经销商就只能喝汤了。 

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二、格力电器怎样跟经销商分钱? 

只要想到董明珠在湖北经销商窜货乱价的时候,亲临湖北谈判周旋解决问题,就会更加佩服她。这个强势到所到之处寸草不生的女强人,带领格力电器成为了今天的样子。如果在1997年,那个空调行业被梅雨搅乱了的年份,董明珠没有推出这种“股份制区域销售公司”模式,格力电器还会有今天的成就吗? 

格力电器前董事长朱江洪曾坦言格力电器的成功主要来自于两个方面:一是技术的成功,二是营销模式的成功。美的集团的营销模式相比,格力营销模式最大的特色是成立区域销售公司,从而牢牢控制销售渠道。 

“区域销售公司”最大的特点是,格力电器跟一级经销商不是对立博弈的关系,而是合作关系。格力电器会跟各个省内的销售大户合伙出资成立“省级区域销售公司”,并由格力电器控股,于是,原来靠批发-零售价差赚钱的大经销商,摇身一变成了区域销售公司的股东,虽然持股不多但是瞬间“当家做主人”。 

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成为区域销售公司的股东后,这些大经销商就可以享有分红的权利,每年从区域销售公司的利润里分一杯羹。此外,这些大经销商还享受“淡季让利”“年终返利”等政策,如果销量很大,单是返利政策就能给他们带来很多利润。 

销售返利以及给大经销商分红这件事,相当于从格力电器赚到的钱里拿出一部分来,分给经销商,是把自己口袋里的钱掏出来给别人,这是很违背人性的事情,我们都爱钱,没人乐意这样做。而且格力电器家大业大,分给大经销商的钱不在少数。不过为了控制销售渠道,格力电器做到了。 

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格力电器的钱没有白分给经销商,自从区域销售公司成立后,格力电器攻城略抢占的市场越来越多,销售收入也在快速增长。 

与其围着一个小蛋糕你争我斗,不如我们合起伙来一致对外,把利润蛋糕做得更大。这样,我们分到的蛋糕也会越来越多。这是常识大家都知道,只是很少有公司乐意把利润分给经销商吧。 

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三、分钱这件事,我们很难学得会 

我们从生下来就被训练着培养人的理性,不要顺着人性做事,像猪一样饿了就吃困了就睡,但是懒惰是我们的本性,贪婪也是本性,分钱是在抵抗我们内心深处的贪婪和占有欲,会让我们很痛苦。 

但是从长远看,对企业来说只有上下游都赚到钱了、员工也赚到钱了,企业才能赚更多的钱。当下的分钱和舍弃是为了得到的更多。 

想起稻盛和夫的一个观点,人在获得财富取得成功的时候,应该感恩命运对自己的馈赠,而不是将成功的原因归结为自己的努力。摘录如下,就以此结尾吧~ 

稻盛和夫说: 

我认为,这个宇宙中有一个地方可以称之为智慧的宝库

那里隐藏着取之不尽的智慧,如果能将其引发出来,就能获得创造的灵感和思想的闪光。我个人的经历就是这样。 

才能只是上苍偶然授予给我,上苍要求将它回报世人、回报社会。如果我将它视作私人资产而独享其惠,就违背了上苍的意志,早晚会受到惩罚。我应该将自己的才能贡献给员工、股东、客户以及社会。

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