金徽品质助力金徽速度

21年的季报当中，金徽酒的营收、利润各种大幅增长。金徽速度不可小觑。俗话说，台上一分钟，台下十年功。金徽速度的背后是品质、营销、渠道等多方位的支撑：

一、产品：矩阵完善，聚焦百元以上核心单品

（1）独创低温酿酒工艺，主打“只有窖香，没有泥味”特色

金徽酒地处陇南的徽成盆地，与五粮液等酒企同处中国白酒黄金酿造板块的长江上游地区，气候温和湿润，水资源相对丰富。公司依靠天然生态环境，利用地下自然深循环山泉水等原生态酿造条件，独创低温酿酒工艺，严格执行质量管理体系和HACCP体系，严格保证金徽酒的产品质量，及“窖香富郁、绵甜圆润、香味协调、香长味净”的产品口味。凭借地理优势、独特工艺和高质产品，金徽酒主打“生态酿造，低温甜润，只有窖香，没有泥味”的产品特色。

（2）产品矩阵覆盖高中低档，百元以上高端酒发展迅速

公司拥有“金徽”“陇南春”两大品牌，涵盖多个系列。公司根据甘肃省白酒市场结构、消费者购买能力情况等，将产品分为低、中、高三档。

公司初期中低端酒收入占比较高，而后公司聚焦中高端产品以切入重点城市：2011年后低档白酒占比开始不断缩减；2012年开始公司开始发力柔和金徽系列，中高端产品占比不断提升；2015年后公司发力100元以上的高档白酒，针对餐饮渠道中消费者自带酒水消费的比例有所增加、中档价位产品比例大于高档价位产品现象，公司相应减少高档酒店直销，改由经销商渠道供货，从而增加了在普通餐饮渠道的推广和销售；2017年百元以上高端酒产品开始放量，成为核心单品，而低端酒收入持续萎缩；2020H1高档白酒占销售收入比重为55.43%，收入占比首次超越中端酒。

公司于2010年开始省外扩张步伐，2015年推出独立产品体系“正能量”系列主打省外市场市场，其中能量3号是主导走量产品，市场成交价在150元以上，而能量2号和能量1号则分别定为250-300元、300-500元价格带，助力金徽酒整体产品结构向上迁移。

二、营销：坚持“省内不饱和营销、省外不对称营销”策略

金徽酒在省内市场上采取“不饱和”营销策略。在甘肃中部和东南部市场保持全覆盖、高占有；由于兰州是甘肃省发展最快、消费价格水平最高的城市，金徽酒围绕兰州打造“大兰州”市场；在甘肃西部加大市场投入，提升市场占有率。

公司对省外市场费用投入制定了精准清晰的规划。公司先估算市场总体量，在通过前三年高费用投入后，争取第三年达到盈亏平衡；采取“不对称”营销策略，聚焦资源在核心消费团体上，实行精准营销，重点突破百元以上的中高端价格带产品，以期实现市场的滚动扩张、梯次发展。

2019年9月，金徽酒与华为签署框架协议，未来五年公司将与华为展开密切合作，以期通过信息化、智能化提升公司管理效能，同时通过大数据分析进一步进行精准营销。

三、渠道：省内加码深度分销，省外核心店推升业绩

（1）省内：“千店网络工程”助力深度分销推进

为加强省内核心市场维护，公司通过采取“千店网络工程”进行精准营销、一县一策，鼓励经销商向乡镇市场深度分销以巩固市场地位，从而掌控了优质的经销系统、分销系统和终端网络，2016年公司经销商等网络已实现覆盖省内90%以上的市县乡。

后来公司将“千店网络工程”升级至“金网工程”，其涉及专卖店等消费场所，遍及城乡的三级销售网络，覆盖甘肃地区等地区。公司对乡镇以上的零售商等进行登记，指派专人负责乡镇级终端管理等工作，针对高端产品销售较好、具备团购资源、销售量和陈列符合要求的终端门店提供相应的销售奖励或陈列奖励，从而调动终端门店销售积极性、强化产品生动化陈列。另外，公司不断推动渠道扁平化，通过在零售端进行买赠、品鉴等活动保证销售质量。

（2）省外：核心店聚焦终端以拓展省外市场

公司利用“核心店”开拓省外市场，通过“聚焦资源、精准营销、做不对称”方式实现不对称竞争。一方面，核心店策略明确省外市场重点在于终端销售，公司将60%以上费用投入终端，不仅承担大部分前置性费用，还通过举办品鉴会等活动实现客情维护，另一方面，核心店策略明确省外市场推进将稳扎稳打，重点在于提升单店销售占比，从而使得金徽酒成为市县的核心品牌后，再进行周边渗透。

目前公司已通过“核心店”方式深度渗透山西等市场，新疆等市场均处于开拓状态中。受益于产品结构升级叠加渠道不断拓展，2019年金徽酒省外市场收入增长率达63.28%，同时省外收入占比上升至2019年的12.91%，呈逐年上升趋势。

（3）经销商为主，多措并举保证渠道利润

2016-2019年金徽酒经销商对收入的贡献率均超过95%。金徽酒直销均价更高导致直销毛利率更高，2019年公司经销商/直销（含团购）渠道的毛利率分别为62.23%、77.93%。

金徽酒经销商数量呈上升态势。分地区来看，甘肃中部经销商数量有所下降，其他地区经销商数量均处于增加态势。经销团队扩容加速金徽酒带收入提升，其中甘肃东南部及甘肃中部的经销商对收入贡献较大，甘肃西部和其他地区对收入的贡献较小。

总结一下：从今年的季报、股价、公司的各项策略，金徽酒还没有什么能让人诟病的。金徽酒的大股东之一郭广昌也就是复星国际的董事长也说，不希望金徽酒发展的太快，否则的话品质没有保证。