洋河的护城河有多稳固
一个企业要想得以生存，护城河的重要性不言而喻，尤其是在竞争激烈的行业。今天我想谈论的是洋河，在上有茅台、五粮液压阵，下有剑南春追赶的情况下，洋河是如何站稳脚跟的。这和洋河稳固的护城河有很的关系：
一、好时机：改制完善激励，成功抓住行业扩容期
2003-2012年是国内经济高速成长期，投资增速常年维持高双位数，与投资伴生的商务活动催生了对品牌白酒的需求，洋河在此期间能够实现高速扩张，与行业需求旺盛密不可分；同时公司对体制也做了相当的调整，两次股改完成了对管理层的激励并充分调动经销商积极性，使得洋河在管理、生产及销售上能够上下一心，成功抓住行业的“黄金十年”。
二、好品牌：借助地利，适时推出蓝色经典
洋河大曲曾位列三、四、五届名酒评选，并成功蝉联“中国名酒”三连冠称号、跻身老八大名酒；80年代至90年代初期，洋河大曲在价位与知名度方面与五粮液等名酒基本持平，但诸多因素下，洋河大曲之后并未与其他名酒一样获得全国性的消费者认知。
痛定思痛，公司在综合考虑消费者需求、市场现有格局、洋河大曲原有积累等因素后开发出“洋河蓝色经典”系列：继承发扬“蓝色”形象；继承淮派浓香之特点，凸出绵柔风格；品牌形象细分、价格策略成功；适时改变产品形象。
三、由“坐商”到“行商”，独创“1+1”深度分销模式
洋河早年渠道以苏糖等糖烟酒公司为主，厂家并不负责动销，经销商也只负责发展分销商，并不负责消费者维护，厂家仅仅按照销量大小决定给经销商返利多寡，故经销商往往采取价格战方式提升销量，导致品牌价盘不稳、品牌力下降等。鉴于以往被动销售的弊端，以及蓝色经典刚推出品牌尚不稳固，为降低招商难度并提升货物周转率、消费者触达率，公司开创性推出“1+1”深度分销模式：厂家作为市场开拓者承担品牌推广的全责，全权拟定攻占酒店等渠道策略并承担相应广告促销及人员开支等费用，承诺在一定期限内帮助经销商完成出货，对经销商要求更多在于资金实力，经销商只需做好打款、物流、结款及售后服务等工作。该种模式下，经销商风险收益比调节至最低，伴随后期洋河销售制度的成熟，渠道执行力及渠道网张开速度迅速提升，时至今日，洋河已建立了5000余人的销售队伍，在全国设有近400家分公司及办事处，能够实现对近万家经销商的服务。
同时，适时调整渠道重心，始终紧跟消费者。公司嗅觉敏锐，在深度分销模式下依旧能抓住消费者动向、适时调整渠道重心，先后采用“盘中盘”，“4X3”模式，“5382”模式等思路，做到深入消费者、意见领袖。
2003-2007：借助“盘中盘”思路，抓住高档酒店。2003年前后，由于名酒消费场景尚且局限在高档酒店中，高档酒店作为“意见领袖”聚集地，对白酒消费起到至为关键的引导作用，公司借鉴口子窖“盘中盘模式”以核心酒店作为起点，以小盘带动大盘，实现了对蓝色经典的品牌导入，并初步奠定其市场地位；
2007-2011：及时调整重心，聚焦企业。2007年，传统高档酒店投入费用越来越高且自带酒水现象增加，洋河开始将渠道重心转移到各区域核心企事业单位，采取直接对接核心消费者的方式建设“消费者盘中盘”，这一思路帮助洋河再次抓住消费者意见领袖。
2011至今：再次调整重心，深入终端。2009年以后，由于企事业单位消费进一步兴盛，团购活动更加火热，越来越多核心消费群体通过大型烟酒店进行团购，公司敏锐捕捉到变化，将渠道重心调整到大型烟酒店渠道，协助后者开发团购；公司不仅有良好的销售组织架构，在渠道运作思路上也会适时求变，能确保紧跟消费主流。
总结一下：洋河成功抓住了时代红利以及自身所处区位赋予的优势，在多年积累下，打造出优质产品、蓝色经典强大品牌以及成熟销售体系，加之早年良好的激励，共同构成了公司强大的护城河。
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