二手3C市场的优信？爱回收赴美IPO前途未卜

编者按：本文来自微信公众号“深氪新消费”，贝壳投研经授权发布。

爱回收，即将在美IPO。

10年时间，足够让一个互联网企业实现从0到1，甚至得以跨越式增长。比爱回收晚1年成立的字节跳动、晚5年成立的拼多多，无不如此。

那么爱回收呢？

苦熬十年，终于即将迎来挂牌上市的时刻。

爱回收IPO的背景，其实是近两年国内闲置经济迎来快速发展，二手电商也即将崛起。闲鱼、转转在二手市场的头部地位越发稳固，得物、多抓鱼等在垂直细分领域快速发展。

一众平台中，爱回收似乎又是对上市最为热衷的，为何这家以二手回收为主业的垂直平台，急于赴美IPO呢？

中间商不好赚差价

2009年，网上流传着一则“别针换别墅”新闻，和爱回收的创始人有所相关。

那是一个物换物的C2C平台，叫做乐易网，成立之初还获得了母校复旦大学10万元的创业基金。这期间，是二手市场快速增长的阶段。特别是二手车业务，在2007-2014年可谓呈现出了爆发式的进阶。

但乐易网经营得并不理想。两年下来，创始团队二人相继拿出200多万，还以承诺给股份的方式，向亲戚筹钱……直到2010年末，乐易网终于还是关门。

这时，iPhone 3GS火爆，移动互联网会迅速发展起来，未来智能手机会越来越多，更新换代之后，大量闲置手机必将出现。

2011年5月，爱回收网上线，做起了主打3C电子的二手市场。

按爱回收创始人的想法，爱回收做二手手机的逻辑是，从C端用户手中回收手机后：

1.剩余价值较高，可以通过电商平台二次销售；

2.剩余价值中等，可以销售给亚非拉、东南亚等消费水平较低的地区；

3.剩余价值无法达到销售水准，可以直接拆解处理，从中提炼价值较高的金属。

很明显，前两种情况如果要赚钱，就只能赚差价：用更低的价格向用户回收手机，再以尽可能高的价格散给B端商户。

这一买一卖看似连接顺畅，其中却有两个门槛难以跨越。

首先是信息平衡问题。

互联网甚至移动互联网的高速发展，对于用户而言最大的好处就是打破了信息的不对称。

平台如何保证回收价格更低、销售价格更高？那些玩转智能手机的年轻人，连100元与99.9元的差距都会比较——互联网藏不住秘密。

其次是信任问题。

一件全新的衣服、一部全新手机，在用户那里是标准化产品，信任交易很容易达成。

但二手产品呢？闲鱼创始人处端就曾说，“你、我、林志玲，拥有同一款包。有一天，我们都想卖了它。新旧不同、折损不同、持有人不同，这包还是同一款包吗？”

所以，非标的二手商品要做好做大，其实最关键的是信任关系，交易要保障信息的对称，但这又与爱回收赖以起家的传统回收模式相背离。

利用信息不对称赚差价的商业模式，注定了企业难获消费者信任，那回收业务如何获得C端流量呢？爱回收选择了和很多互联网平台不一样的道路：

去线下，开门店。于是，爱回收开始轰轰烈烈的布局。

烧钱折腾引不来用户

从2013年开始，爱回收就陆续在各大城市的主要商场和购物中心布局线下门店。截至目前，这个品牌自称已经覆盖全国超过140个城市的线下场景，超过700家门店。

最新的招股书显示，爱回收目前在全国已有755家门店。

这些店真的成为了信任场域和流量池吗？其实不然。

在黑猫投诉平台，爱回收被投诉的问题，大多是线下门店涉嫌损坏手机、涉嫌故意压价等现象。

一位小米6用户就曾吐槽，爱回收平台初步估价450元后下单上门取货，但员工上门检查后，给出的回收价格低至2元，连一次快递费都不够。

南京一位消费者还表示，自己想把一部闲置iPhone 6s进行回收，结果先后跑了4次都没有回收成功。

其中第一次去，店员刷机半个多小时没能完成，第三次去店员告知没有螺丝刀无法回收，而第二次和第四次则都遇到了店面无人值守。

而在回收过程中，更有消费者表示，某些爱回收店里的店员服务态度差，有时在手机检测遭到环环压价，有老手机曾只得到了1元的回收价。

还有网友直接指出了爱回收武汉菱角湖万达广场店。其表示该店更换手机外屏，但旧屏幕不能带走，并且更换时把原来的内屏也一起换了，甚至导致听筒出现问题，前置摄像头拍照也模糊。

压价、服务态度差、不专业，使得痴迷线下布局的爱回收饱受诟病。而问题更大的是，这样的线下线下场景不仅没有给其带来所希望的流量，还迎来了强有力对手——闲鱼。

去年12月，闲鱼就宣布进军线下，并将在未来三年在全国20个城市建立闲鱼基地，并且闲鱼小站将布局到50个以上城市，闲鱼集市也将推广到30个城市。

“本就艰难的生活，雪上加霜”，爱回收陷入快速烧钱、低效引流的两难境遇。

爱回收创始人曾推算，现有720家门店的每月运营费用为2160万元，每年的总成本差不多需要2.6亿元，此外还需要门店的装修、推广等费用。

而早在2020年疫情隔断线下场景期间，爱回收合伙人离职、现金流紧张、员工五险一金未交等消息接连传出。

为了解决这个问题，抱大腿依靠外部输血似乎成为了自救的唯一选择。2019年6月，爱回收也宣布与京东集团达成协议，京东投资爱回收5亿美元，爱回收合并京东旗下拍拍二手，后者总经理王永良出任爱回收合伙人&联席总裁。

借助京东的线上流量和资金注入，爱回收看似要大干一场。但据美国证券交易委员会的官网公告显示，对于爱回收的投资，京东集团实际投入现金为近2000万美元。

业界和资本市场普遍认为，当时面临资金链断裂风险的爱回收，为了自救，滴血融资的同时，也成了弃子拍拍的接盘侠。

艾瑞咨询显示，2019年1月，爱回收月独立设备数为25万台，当年6月与拍拍合并时仅剩下15万台。而到了2020年8月，爱回收与拍拍合并一周年后，月独立设备数有8万台。

爱回收走向边缘。

爱回收走向边缘

毋庸置疑，爱回收已经走向市场边缘。

比达2020年10月的监测数据显示，二手电商APP中，闲鱼和转转名列前茅，他们是业界活跃用户超过千万级仅有的两个玩家。

而爱回收位居第八，月活MAU仅有20多万，与第一名闲鱼的差距236倍。

聚焦到二手手机交易市场，极光大数据2020年Q2统计显示，转转在二手手机用户交易、线上回收及B2C等领域上均已位居行业第一。

而爱回收日活DAU仅有1.7万，距转转差了118倍。

总结来看，爱回收10年挣扎不敌后来者有以下几点原因：

互联网战场掰手腕需要资本力量。

在整个二手电商市场格局的竞争中，爱回收也曾完成多轮融资，通过资本的力量在线下布局了700多家直营门店。

但对比闲鱼背后的阿里，和转转背后的腾讯，爱回收持续亏损扩张之下缺少资本和资源的有力支持者。

2019年与京东联姻虽然看似抱到了一个大腿，但从5亿美元官宣和2000万美元实际所得来看，爱回收难以为烧钱扩店善终。

目前，二手电商市场已然形成了以闲鱼和转转集团为主的双寡头格局，市场资本及流量资源将愈发向这两大平台集中。

再看手机回收业务，

爱回收的传统的C2B交易模式本身是硬伤。

爱回收从2013年以来的线下布局，源点即是为了弥补C2B这种交易模式的短板。

可惜的是，互联网越是发展，爱回收信息不平衡、商品交易信任决策等问题，都将会被逐渐凸显出来。

在闲鱼C2C、转转C2B2C等模式跑通之后，爱回收赖以起家的传统回收模式，已经出现非常明显的增长乏力情况：真实的日回收量长期维持在7000-8000单。

停滞于舒适圈、不敢颠覆原有利益突破创新，这不应该会出现在一家互联网公司身上。而至今，爱回收赖以生存的业务基本盘可以说是失守了，其在二手3C市场被边缘化正在加速变为现实。

对于资本市场来说，爱回收没有自主用户，同时严重依赖外部输血的生存模式又不具有可持续性，再加上沉重的线下模式带来的亏损压力，都让投资人对这家回收企业变得越来越谨慎：长期得不到回报。

一级市场也就再难融到钱，二级市场可能成为爱回收的唯一选项。可对于当下面临增长困境的爱回收来说，即便赴美IPO，也恐怕是滴血上市、前途未卜。

最后，二手业务说到底是服务业，用户消费体验第一。

这个市场中，所有平台的真正供给是C端用户，当我们无法向标品交易那样用产品打动用户时，服务的力量就被凸显了。

线上专业的估价系统、完善的交易体系，以及线下专业的服务配备，这都是提升用户消费体验的主要环节。

但从爱回收的现状来看，几乎每个环节都是用户怨声载道。

这不是模式的原罪，也不是资本的较量，一线执行反映出来的问题，最终追溯的其实是一个企业的组织系统乃至公司文化。

冲击二手3C电商第一股爱回收像极了优信

爱回收IPO，是二手3C领域的“贝壳”还是“优信”？

都有线下门店，都是二手非标交易，爱回收一直希望把自己对标成二手3C领域的贝壳找房。但和面向购房者的to C平台贝壳相比，本质上是to B公司的爱回收和贝壳有着非常显著的差异。

反而，从上市路径、业务模式、招股书披露的财务数据以及用户数据来看，爱回收像极了当年冲击二手车电商第一股的优信二手车。

2018年6月，优信上市，上市时也自称是中国最大的二手车电商平台。

从交易规模来看，上市前一年，爱回收的to B业务占交易量的55%，占GMV 40%，to B和to C看起来平分秋色。但进一步看优信的收入构成会发现，优信当年收入占比最高的是贷款收入，占比为48.4%；排第二的是to B交易收入，占比为26.6%；而to C交易收入仅占优信全部收入构成的11.8%。

因此，从财务数据反映的实质来看，优信首先是一家金融公司，其次是一家B2B交易平台。

再看贝壳找房，其招股书显示GMV和收入均来自于to C业务，用户规模接近5000万MAU，显然，to B的万物新生（爱回收）和贝壳的模式有着天然之别。

为何爱回收在过去一两年融资以及近期递交IPO申请过程中都不被一、二级市场看好呢？

因为无论是金融公司，还是to B公司，在资本市场的估值倍数远不如to C公司。

以和爱回收高度类似的优信为例，优信当年“流血上市”后，资本市场很快就明白了其业务实质，不到一周便跌破发行价；此后，优信股价一路下行，至2020年下半年甚至连续数月股价低于1美元，一度处于退市边缘线；直到最近因为少数投资者及京东支持，优信的股价才有所回升。但是当相较于9美元的发行价，目前优信的股价仍大幅腰斩，给投资者造成了巨大损失。

回到万物新生（爱回收），尽管爱回收的C2B业务毛利表现胜过优信，但考虑其招股书显示的收入、GMV规模和增长来源，其to B本质也意味着爱回收更像是二手3C领域的优信，且未来发展前景存疑。

即使IPO，市场估值恐怕也不会太好，爱回收需要拿出更有说服力的业绩来给投资人信心。