探秘招行拳头业务之「投行篇」：拆解“投商行一体化”和跨部门协同的动因 | 愉见财经

某生命科学细分领域独角兽A公司有从港交所撤回上市的打算，但私有化意味着近10亿港币的融资需求。如果仅看公司规模和营收数据，都支撑不起这样一笔大额授信。私有化是否就此搁浅、或要企业另谋成本更高昂的股权融资出路？

某国资平台G公司想将发债的募集资金用于创新用途，但监管机构当时尚无对应此创新用途的先例。这笔债，是不是就发不成了？

去年疫情爆发时期，Y股份开通物流运输特别通道，安排专车专线为全国各地的疫情防控物资提供物流运输支持，并多次为疫区免费运送防疫物资；H集团则是启动全市医疗废物应急收运处置保障机制，启动“三级队伍”模式处置医疗废物收运等工作，确保全市应急医废日产日清，隔离区的生活垃圾安全快速处置。

这两家企业为抗击疫情和保障人民生活奋斗在一线，但是，免费运输、应急机制、增加运力和产能、调度更多人力物力等，这背后都亟需资金支持。他们给抗疫开了“绿色通道”，谁来解决他们的资金后顾之忧，给他们开“绿色通道”？

招商银行上海分行投资银行部深刻理解这些企业需求。在招行“投商行一体化”的“生态链”里，在多部门打通竖井通力协作的“服务链”里，诸如上述各种难题，都能迎刃而解。

招行是如何为企业探寻最优路径的？今天的“愉见财经”就来具体说说。

福星“协同几支队伍保障客户”

两年前还是港股上市企业的A公司，因香港市场交易不活跃等因素，公司价值被严重低估。

招行上海分行在一线服务企业的过程中，敏锐地发现了企业的潜在需求，并向企业建议私有化后寻求并购或境内上市的可行性。这一建议，与企业方面一拍即可。

但问题也接踵而至：

- 其一，港股私有化是一项非常复杂的金融大工程，涉及方案规划、筹资、交易、境内外联动、托管等一系列动作，任何一个环节上掉链子都可能带来重大损失，谁来保驾护航整个方案的实施？放眼全市场，又有多少机构对此有完备的经验？

- 其二，如上文所及，私有化需要近10亿港币融资，如何筹措就已是个大问号。这是一家提供生命科学领域多项产品及服务的独角兽企业，可这一领域过于精专，酒香奈何巷子太深。企业多年来很少与金融机构合作，除了某大行提供的五千多万流动资金贷款外，几乎没再向金融机构借过款。如果只是从资产规模、营收利润、抵押担保等传统模式来衡量，要获得该笔私有化贷款的确是个大难题。

所幸，从招行总行到上海分行，都已经积累了丰富的经验。彼时该客户所在经营机构有参与跨境并购案例的经验，而招行上海分行并购业务在沪上也是首屈一指。近年来招行上海分行在新经济、仓储物流、交通运输、医疗健康、新基建以及高端制造等多个领域落地一系列具有市场影响力的并购项目，累计为各类企业提供并购融资逾1300亿元。特别是以美股港股私有化为代表的跨境并购项目更是分行的特色业务，团队的项目经验丰富，解决问题能力突出。

“通过几单大并购的练兵，我们已经建立起非常默契的高效协同机制，部门之间竖井打通，相当于协同总分行多支队伍一起保障客户服务客户。”招行上海分行投资银行部米岳对“愉见财经”表示。

得知客户的需求之后，仅仅两天之内，招行上海分行投行团队就完成了市场及企业情况摸底，多部门资源协同，向A公司出具了详细的私有化架构设计与银行融资方案。

对所涉及的私有化贷款，分行联动总行成立项目团队，KYC堪称范例。他们没有单一地看规模或销售整体数据，而是调取了企业近3年的流水，一笔一笔地观察企业的实际运作。

当时，A公司的下游客户有一千多家科研院所、高校及医院，另有接近五千家医药及生物技术公司。为了验证这些下游客户的真实性，在尽调过程中，招行总分行项目团队逐个比对每位客户的结算量、收入占比等，判断分散程度，并逐年比较客户的重合率，分析出老客户黏性及新拓客户增长率。

一名参与过当年尽调的团队成员告诉我们，他当时还电话采访了企业下游不少大院所、高校实验室等，反复论证了这家公司的供应链可靠，在业内口碑上佳。这名团队成员还打趣地说：“通过这次项目，感觉我自己已经是半个生命科学专业人士了。”

这一单漂亮的协同，其实不过是许多典型中的案例之一。该项目团队成员说这是他们投行业务中常见的跨部门合作、以及“中后台服务前台”理念的体现。比如当时风控条线直扑一线，与企业创始人座谈，为业务推动保驾护航；又比如交易银行部保障了跨境政策与交易的协调，把政策方面专家意见火速送到前线。 

去年6月，随着招行上海分行通过自贸区平台成功划出私有化并购贷款，A公司撤回联交所上市股份，这单私有化项目圆满落地。

回过头分析，要抓住这样的好项目，靠的是招行投行部门丰富的实战经验和预判市场的眼光，靠的是项目历时11个月“让不可能变为可能”的啃硬骨头的精神，靠的是扎扎实实的KYC做尽调，更靠——整个“投商行一体化”的机制保障，多部门并肩作战。

难的，都交给招行；摊在客户手上的，才会是逻辑简洁清晰的一站式解决方案。

创新“客户的需求就是我们的动力”

当国资平台G公司找到招行上海分行想要发一笔创新用途的债券时，银行间交易商协会尚无对应此用途的产品先例。没有先例那就照章办事拒绝客户？不，“客户的需求就是我们的动力”，招行投行团队的同仁们这样说。

招行投行部门的专业性与高效协同再次展现，上海分行很快与总行合力，形成联动团队论证G公司发债主体与这单发债业务的可行性，并向监管部门进行情况汇报，保持监管对企业和市场需求的信息对称。

值得一提的是，在招行投行部门的沟通与争取下，该客户这一创新用途不仅顺利获批，更喜人的是，监管部门充分重视该类发行人的需求，推出了创新型的债券产品“权益出资型票据”，使得发债资金在权益性投资方面的用途更加灵活，受到高资质发行人的热烈欢迎。

此外，对应本文开篇提到的Y股份和H集团在疫情期间冲锋一线，背后更需资金支持，招行上海分行也有创新举措：他们为两家企业量身独家主承销“疫情防控债”，成为了当时市场上首批抗疫债。

据悉，当时投行团队的同事们通过电话会形式与客户、银行间交易商协会多次沟通，在最短时间内完成募集资金用途选定及发行报备等诸多流程。去年的2月18日，在国内疫情攻坚战之际，两单“疫情防控债”落地，把金融对实体的支援送到前线。

并且，两单抗疫债利率优势明显。其中一单的票面利率较发行人同期可比债券低了51BP，也是全国快递物流行业首单疫情防控债；另一单的利率也刷新了同期限疫情防控债的最低利率水平。

去年，招行积极参与债务融资工具的创新工作，获批市场首单无SPV结构商业物业抵押贷款支持票据（CMBN）、主承销首批疫情防控债务融资工具、同类债券中最低票面利率的10年期中期票据、国企首单以LPR为基准的浮动利率债务融资工具等。其中前三项，均在招行上海分行落地。

2020年，招行上海分行全口径债券发行规模突破1200亿，同比增长10.55%，发行单数超过130单，服务逾60家客户，为各行业发行人在直接融资市场彰显企业形象，降低融资成本，从而推动实体经济发展起到重要作用。同时，分行投行部内部深入践行“大财富管理价值循环链”指导思想，将“资产端”和“资金端”相结合全面服务各类客户包括债券承做和销售在内的各项投融资需求。

“因您而变”，“因势而变”——这两句服务理念道出招行及其上海分行从设立之初就溶在血液里的创新动力与基因。回望1987年，招行诞生于深圳蛇口，成为了中国境内第一家完全由企业法人持股的股份制商业银行；回望1991年，在浦东开发的号角声中，招行上海分行打破了区域性股份制银行不能在异地省市设立分行的禁锢，也成为了招行的第一家异地分行。

上月末，是招行上海分行成立30周年的日子，这一为市场需求、客户所想而求新求变的基因，从总行到分行、再到投行部门，从产品创设再到客户服务，一路，一脉相承。

匠心“做正确的事，不管在不在KPI里”

文章至此本该收笔。但在此次对招行拳头业务探秘系列的策划和采访中，包括在对私行业务的了解中《“高净值客户的首选”是如何炼成的》（点击标题可跳转）中，“愉见财经”自己最有感触的，还是招行有一支能征善战的人才队伍，有一种开放务实的企业文化。

我的一位基金经理朋友说他选择要投资的银行标的时，会这样判断：短线看业务数据，长线看战略方向，而保障战略实施的关键，则是一家银行的员工队伍、内部制度与企业文化。

这或许也是招行一路领跑行业的秘诀。就像田惠宇行长在2020年年报致辞中所言：文化是最底层的核心竞争力。

在我的采访中，包括米岳在内的多名招行受访人都会很顺口地说出这样一句话：“做正确的事，不管它在不在你的KPI里。”或许正是当这样的“部门界限模糊”、“竖井打通”、“所有单元都是客户的服务者”的理念都内化在员工的工作习惯里，才会带来昨天私行故事里的“大财富管理”背景下多部门通力保驾客户财富增值；也才会带来今天投行故事里的“投商行一体化”多部门高效协同、中后台服务前台的实践。

前文所述A公司通过投行业务为“入口”进入招行“投商行一体化”服务体系后，已经深度绑定了招行，自然而然地，他们的主要存款、结算、高管财富管理等一系列业务，都留在了招行。

而如上文所述，这家公司可是有大几千家下游的，按一般银行营销逻辑，撬动这些结算的难度可想而知。但他们愿意把业务放在招行，这一方面是为了银行贷后审查能够更好地追踪客户经营变化，另一方面，也是一种“将心比心”，与银行的相互成就、共同成长。

看着招行人引以为傲的样子，我却疑惑。以上这些综合业务拓客，都和整个投行部门的KPI不再有关。米岳的回答是，为客户创造价值，才是招行，也是投行部的终极目标。甚至有的时候，投行业务可以让利客户，就为了留住客户，进入招行长期服务体系，和客户共成长。

田惠宇行长说：“离开KPI就不知道做什么的企业很难成为一家有未来的企业。”“一个企业，越自信、越开放；越开放，越强大。”

以此金句，作为本系列报道的后记。最后，分享给各位很能体现这家银行企业文化的「清风公约」。

编者按：本文转载至微信公众号愉见财经，贝壳投研经授发布。