四年巨亏27.86亿元，抽佣和补贴为何救不了快狗打车？

编辑按：本文转载至微信公众号“有牛财经”，飞鲸投研经授发布 。

快狗打车，这家头部同城货运平台离港交所越来越近了。

4月24日，快狗打车正式向港交所提交上市申请书，申请在港交所主板上市。据港交所披露，本次快狗打车上市估值约为30亿美元（约合人民币196亿元），募资额4-5亿美元，联席保荐人分别为中金公司、UBS瑞银、交银国际和农银国际。

时至今日，我们经常能在城市中看见红白相间的快狗面包车、小货车，很多人也因此习以为常，认为它和货拉拉一样，是家独立生长的同城货运平台——但实际上并非如此。

从招股书信息可以看出，58同城持有快狗打车关联公司58 Daojia70.7%的股份，而58 Daojia又持有快狗打车控股有限公司50.51%的股份。虽然还没有达到完全控制的程度，但58同城在快狗打车内部仍有着极大的话语权。

事实正是如此——快狗打车的“一半”前身，是58同城旗下58到家的核心速运业务，一般称之为58速运。2014年创立之初，58速运以“搬家”为核心切入同城货运市场，并在此后几年里快速增长；截至2017年，58速运已经坐拥300万用户和100万注册司机。

快狗打车的另一半前身，算得上是货拉拉的“老乡”。2013年7月，林凯源（Steven Lam）在香港创立了GOGOVAN；同年12月，周胜馥（Shing Chow）的货拉拉也正式成立，二者在同城货运领域可谓是棋逢对手。

早期，GOGOVAN宣称自己是“亚洲首个手机应用式的货运物流平台”，意在将个人、商业用户与货车司机联系起来，解决实时物流需求。此后数年间，GOGOVAN不仅打进了内地，还逐步将市场扩展到了新加坡、韩国、印度等国家。

如果一切都照常发展，58速运和GOGOVAN除了相互竞争外，或许根本不会有任何交集。但命运无常，掌门人之间的一次会面，让两家企业从此走到了一起。

2017年，58到家CEO陈小华想要将速运业务拆分出来单独运营，但苦于公司内部没有合适的领导团队接手，只能向外寻求帮助。最终，在中间人的引荐下，陈小华找上了林凯源和他的GOGOVAN。幸运的是双方一拍即合，于是在当年8月，58速运与GOGOVAN正式合并，陈小华担任新公司董事长，林凯源则出任CEO。

2018年，合并后的新公司正式改名“快狗打车”，据称本次改名是由咨询公司特劳特操盘。当时陈小华曾表示，改名让公司新增三倍客户，有将近1亿人知道了新品牌；但这次改名在司机群体中却引发了争议，很多司机认为这个名字有辱尊严，甚至组团到分公司抗议。

当然，少数司机的抗议没有对快狗打车造成太多影响，2018年后，这家公司仍然有着不小的基本盘。招股书数据显示，2018-2021年快狗打车分别拥有约1450万、1980万、2400 万及2760万名注册托运人，同期注册司机数量分别为130万名、300万名、420万名及520万名。

成立至今，快狗共计完成了包括天使轮在内的五轮融资，投资方除了孵化方58同城外，也不乏腾讯、阿里旗下菜鸟网络、红杉资本等知名企业与投行。最近的一次融资是在去年7月，该轮融资由交银国际操刀，融资金额达到近亿美元。

既然基本盘够大，资本也足够青睐，那么快狗打车的创收能力一定不会太差吧？可惜的是，如果有投资者抱着这样的希望兴冲冲地持币而来，那么他恐怕要失望了——在赚钱这码事上，快狗打车还有很长的路要走。

2018-2021年，快狗打车的营收分别为4.53亿元、5.48亿元、5.3亿元和6.6亿元，毛利则分别为1亿元、1.73亿元、1.83亿元和2.42亿元；不过，快狗打车四年内均处于严重亏损状态，亏损额分别为10.71亿元、1.84亿元、6.58亿元、8.73亿元，四年合计亏损约27.86亿元。

拆分来看，造成快狗打车连年亏损的罪魁祸首无疑是营销。四年来，其营销和销售费用分别为5.24亿元、2.96亿元、1.95亿元和3.35亿元。2021年，其营销费用占到收入的50.7%。这其中，销售人员的工资和用户补贴是大头。

作为一家互联网货运平台，快狗打车创收的方法与中介们毫无差别——提高抽佣，为了弥补四年来愈发高昂的支出，它在这几年里屡次提高佣金。内地市场上，其平均抽佣率已经从2018年的5.8%提高到了12.0%；海外市场也从4.5%提升至9.2%。

一只手靠补贴拉新，另一只手提高抽佣率这种打法，固然对盈利有所帮助，但快狗打车也需要谨慎行事。毕竟，如今消费者更看重优质服务，补贴的作用肉眼可见地在减小；另一方面，来自货拉拉、滴滴货运的竞争和不断提高的抽佣也会让司机产生“另投明主”的想法。

这点从快狗打车的活跃用户数量就能看得出来，虽然它的司机总量就像前文所说的那样在增长，但活跃用户数量却一直呈现明显下降趋势。2018-2021年，它的国内平均托运人月活跃用户分别为69.11万、66.76万、49.47万和45.62万；此外，其托运订单数量也从2018年的2623万单，降低到了2021年的2194万单。

总的来说，快狗打车继续死磕C端需求或许并不是明智之选。

此前，平台为了抢夺用户，争相制定比对手更低的价格，这导致它们没法从用户端挣钱，只能提升抽佣，被“压榨”的司机为了保证正常收益，又不得不在价格上反复骚扰顾客，这就形成了一种恶性循环。此前，我们已经因此目睹了“货拉拉跳车事件”等恶性案件发生，如果继续在这条路上卷下去，快狗、货拉拉、滴滴货运们难道能够保证绝不会发生下一起类似事件吗？

比起C端市场，B端市场明显更为契合货运平台们未来的发展。根据一份统计报告，个人货运规模在整个货运领域增长幅度最小，近年来基本维持在2000亿元规模；相比之下，中小企业货运2020年的需求规模达到3700亿元，大型企业的需求规模更是高达6700亿元。这意味着，国内同城货运市场的增长很大程度上取决于企业们的需求。

快狗打车也意识到了企业市场的重要性，近年来不断降低的平台服务收入占比与不断上涨的企业服务收入占比就很能说明问题。但目前来看，快狗打车在海外企业服务市场上发展更加良好，2021年该项收入占到总收入的37.7%，在内地市场上还稍有逊色。

总体而言，快狗打车未来可以在海外存量基础上进一步扩张，当然也可以在国内更有前景的市场中寻找增量。但另一方面，很多国内中小企业仍然习惯与个体货车司机保持稳固合作关系，作为互联网平台，快狗打车能否获得这些企业的信任，仍然需要让时间去证明。