困局下的中小连锁药店：这样的生意，我们没有信心做下去了?

近日，五大民营上市连锁药店：一心堂、大参林、老百姓、益丰、健之佳，相继公布了2021年第一季度财务报告。

“几家欢喜几家愁”还是“皆大欢喜”？且从一季报披露数据看连锁药店谁与争锋，解锁连锁药店江湖的各派独家连锁秘诀。

一季报各有千秋，营收皆是正增长

① 营收：大参林尽显优势，位列第一 今年一季度的疫情反复导致的客流下滑等压力，并未重挫五大民营上市连锁药店的营收。据披露的2021年一季度财务报告显示，一心堂、大参林、老百姓、益丰、健之佳的营收均呈现正增长的态势。 

其中，当属大参林的数据最为耀眼，一季度的营收总额为40.59亿元人民币，同比去年同期增长20.73%，约为营收第五的健之佳的3.5倍。 

早期上市的老百姓，营收36.38亿元人民币紧随其后。益丰则在同比增长方面与大参林不相上下，涨幅为19.09%。 

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② 利润：益丰拔得头筹，增速最快 对比五大上市连锁药店的利润，益丰以增长29.4%的利润拔得头筹，增速最快；第二为一心堂，利润增速27.28%。 而老百姓，针对其利润增速放缓，官方回应称：其一，新开门店数量创历史新高，培育需要过程，因此一季度承担部分新店的亏损；其二，数字化新零售投入加大；其三，新租赁会计准则政策变更存在影响。 

③ 门店扩张：老百姓新店增量遥遥领先 报告期内，老百姓新开门店增量最多，新增直营店582家， 加盟店211家，总门店数达到了7268家；包含直营门店5439家，加盟门店1829家。 截至今年3月底，一心堂仍是这5家上市连锁药店里，门店数量最多的，共开设7537家直营店。其中，一季度新开业门店372家，关闭门店5家，搬迁门店35家，净增加门店332家。 值得思虑的是，一心堂、大参林、老百姓、益丰、健之佳均因发展规划及经营策略性调整关闭门店，分别闭店5家、18家、58家、18家和12家门店。

随着我国防疫的有效落实，防疫品类销售回落；邮政中石化跨行下场；互联网企业分一杯羹；上市连锁药店尚且闭店，中小型连锁药店如何有效抱团取暖？

中小型连锁药店加盟不堪一击？

连锁经营的本质，就好比在流通领域提炼出类似流水线的操作流程和规范，将工厂的标准化模式迁移到门店和企业中，通过标准化，实现复制、快速扩张，形成规模效应。 

基于这个角度，中小型连锁药店加盟效果脆弱的原因呼之欲出。 

① 缺乏标准化和制度化 很多区域的中小型连锁药店，在发展受资金、团队等因素滞后时，为提升发展空间，选择以加盟力挽狂澜。 

这一类型的连锁药店，本质上是众多单体店的排列组合体，大多目的是收取加盟费。 

它们并不具备连锁药店的标准化模式，在采购、销售、门店管理、后台财务结算等方面，没有统一和规范。加盟店无法得到有效且可经营的加盟支持。 

此外，连锁运营管理中的管理半径问题不容忽视。 

人工可以解决1家药店出现的10个问题；在面对10家药店出现10个问题时，由于连锁药店存在交叉性，需要解决的就不止100个问题。 以此类推，当遇到100家门店各发生10个问题的情况，显然会束手无策，此时只有系统性和标准化出动才能有效解决，抓住在风险中生存下来的机会。

简言之，区域中小型连锁药店长期缺乏标准化和制度化，门店数字高度增长的背后，是跟不上节奏的后续经营，导致加盟店业绩下滑甚至瞬间崩盘，最终以闭店草草收场。 

既无可复制的成功模式，又无加盟优势，区域中小型连锁门店必然举步维艰。 

② 顾客需求多元化 互联网的兴起以及健康科普的普及，使得大众获取医学等专业知识的途径逐渐扩宽，需求也随之多元化，主要体现在以下两点。

 一是更注重药店的专业性。 去往药店前，顾客可通过“丁香园”等平台做一定的初步了解，且在微诊疗的软件在线咨询医师问题解惑。 他们在购物时已携带明显的选择倾向，一旦药店标准化的销售技巧和答疑服务未能达到顾客认可的专业度，就很难被接纳。 

二是消费选项更广阔。 

互联网零售，送药上门等便携式的消费平台，无疑更能获取消费者的芳心。加之邮政大药房和中石化的加油站超市等平台的出现，顾客的选择就不仅限于线下药店而已，也因此对药店的服务有更多的期待。

正确的抱团取暖姿势

据《药品监督管理统计年度报告（2020年）》显示，截至2020年底，全国共有《药品经营许可证》持证企业57.33万家。 

零售药店行业的四层竞争结构已初步形成：全国大型药店、区域大型药店、中型药店和小型药店。其中，全国大型药店正加速并购扩张。

可见药店在内的大健康产业仍站在风口上。

药店连锁化率方面，2018年和2019年分别为52.1%、55.8%。其中，百强连锁的份额由2015年的36.8%上涨到2019年的45%以上。

可见，连锁化经营已是零售药店的趋势。 

纵观五大民营上市连锁药店的发展，门店扩张是零售药店壮大的一大王牌。而连锁加盟的速度和成效取决于构建的标准化和制度化。 

我们知道连锁需要复制，那需要复制的是什么呢？ 

• 复制盈利

  单店盈利分析、关键经营指标（进店率、成交率、平均客单价、体验率、复购率、坪效、人效等）。 

• 复制客户满意度

  MOT“1+4”行为模式，MOT即关键时刻（Moment Of Truth），其中“1”指客户；“4”指感知、体验、评估和购买。 

• 品牌传递 

• 复制人才

  连锁企业最重要的是人才的复制，在连锁药店里就具象为店长的复制。比如，“利他主义”的利润分享机制和阿米巴合伙人制度等。

标准化涵盖操作管理、培训体系、晋升奖励制度、加盟支持等，通过梳理标准化模块，制定计划分工，拟定手册框架，再编制研讨内容成标准化手册，并在经营管理中逐步检验优化成果。 

另必须正视的是，提供增值服务，打造差异化是零售药店抢占市场份额和寻找新利润增长点的关键性战略。

一方面，处方药外流的趋势下，作为连接制药企业、医院及患者的平台，

DTP药房（直接面向患者提供更有价值的专业服务的药房）将成为医药零售新模式的新发展方向。 

DTP药房拥有独特的专业性优势，主要以销售抗肿瘤等创新药为主，与普通零售药店的OTC药品对比，更具长期性和稳定性，可以辅助药房获得持续稳定的现金流。 以商誉最佳的益丰为例，与大量处方药厂家建立起良好的处方药合作模式，开设专业处方药DTP药房以及慢病管理专业药房。截至目前，已与100多家供应商建立了DTP/DTC战略合作伙伴关系。 

另一方面，“互联网+医药”盛行之下，阿里、京东等互联网电商巨头先后获得了网上药品销售的牌照，阿里大健康、京东大药房等迅速成长。

拥抱互联网，拓展线上销售渠道是线下连锁药店应对线上药品电商抢占终端市场的发力重点。 

以市值最大的大参林为例，利用O2O渠道承接长处方外流，通过电子处方流转平台、互联网医院、第三方App等渠道，将新药特药的规模化销售增长落实到位。

结语

从大数据来看，资本市场对连锁药店仍保有兴奋情绪，竞争白热化有目共睹，单体药店和中小型连锁药店的生存难度加剧。

杀出重围还是需从制定标准化以提升扩张速度；打通差异化通道；提升专业及服务水平及拥抱互联网的速度入手。

本文转载至微信公众号“ 逸马连锁教育集团 ” , 贝壳投研经授发布。