培育钻内卷，但还没到天花板？

编辑按：本文转载至微信公众号“来咖智库”，飞鲸投研经授发布 。

今年上半年珠宝行业的一件大事，是全世界最大的一枚白钻将被佳士得拍卖行公开拍卖。

拍卖行佳士得表示，这颗梨形白色巨钻名为“岩石”（The Rock），20多年前该钻石在南非首次开采并打磨，目前是用于拍卖的最大白钻，拍卖价格预计高达3000万美元，约合人民币2亿元。

钻石恒久远，一颗永流传。

这种化学结构异常简单的单质碳晶体，因为超高的硬度和极度的稀缺性，被奉为五大类宝石之首。随着人造金刚石制备技术不断进步，其重量、净度、颜色已经能够达到宝石级别，与天然钻石的外观完全相同，这种宝石级别的人造金刚石也称为培育钻石。

近几年来，培育钻市场受到资本的热捧，此前有，英国品牌戴比尔斯则推出了子品牌Lightbox主攻培育钻市场。

中资企业显然也不甘落后，毕竟我们还占着最大的上游生产商的优势。上海豫园珠宝时尚集团推出了培育钻石品牌“LUSANT”。去年年底，中国新锐品牌小白光完成Pre－A轮融资，融资金额为1.3亿元人民币。

另外，今年3月25日，从事培育钻石生产的力量钻石（301071.SZ）拟定增募资不超40亿元，投入培育钻石相关建设项目。

虽然业内一直对培育钻市场有产能过剩的呼声，但从近期一些上市公司的表现来看，培育钻的销路仍旧较为乐观。

01 什么是培育钻？

与莫桑石、锆石这样的“仿钻”不同，培育钻石和天然钻石在硬度、折射率、密度、色散等理化性质方面基本相同，甚至优质的培育钻石内含杂质还要少于天然钻石，两者的区别仅仅是诞生过程不同，培育钻石是“真钻石”。传统检测手段难以区分培育钻石和天然钻石，相比之下，莫桑石因色散过高而火彩明显，锆石因硬度较低而切面不整，很容易被鉴别。

培育钻石沿用天然钻石的“4C”评价体系。“4C”是指从重量（Carat）、颜色（Color）、净度（Clarity）、切工（Cut）四个方面对钻石进行评级：

1、重量的单位是克拉；

2、颜色分为5档—D-F、G-J、K-M、N-R、S-Z（由高到低）；

3、净度分为6档—FL、IF、VVS、VS、S、I（由高到低）；

4、切工分为5档—Excellent、Very Good、Good、Fair、Poor（由高到低）。

根据MVI Marketing的调研，2020年大约80%的人群已经意识到培育钻石在市场中的存在，这个比例在2010年不到10%，愿意购买培育钻石的消费者已经由2016年的55%增长到2019年的67%。

不过，目前消费者对于培育钻石的看法仍然集中在“人造”和“买得起”，关注到“可持续”和“科技”的比例有限，所以消费者认可程度提高的空间还很大。

根据第一财经报道，目前培育钻石行业下游品牌还是较为分散，集中度较低。魔镜市场情报数据显示，总体上，钻石零售端的集中度就较上游而言更加分散，竞争较为激烈；培育钻石市场发展相对处于早期，线上品牌集中度则更低。淘宝天猫2021年培育钻石市场份额占比中，前三名品牌的市场份额都不及10%，前三名的市场份额之和大约为20%。

02 行业的C端营销能力整体较弱

目前的培育钻市场的行业短板，在于C端品牌建设落后，同时在销售渠道的建设思路上并没有跟上互联网时代的发展。

钻石作为消费品的需求，事实上跟很多国际知名品牌的心理锚定效应有关。钻石最早是作为爱情的象征广为人知的，钻石戒指也成为婚嫁中必不可少的定情信物，在婚嫁市场中高度渗透。

但是，当代年轻人的婚恋意愿是不断在下降的，单纯就婚恋市场而言，国内的钻石厂商必然面临一个不断缩小的市场。培育钻市场在零售端的销量，依赖于两个决定性因素：第一，消费者对钻石首饰的需求不仅仅局限在婚恋，而扩展到日常生活；第二，厂商需要按照年轻人可以接受的方式去销售。

先看第一方面。

根据戴比尔斯的报告，钻石饰品正在快速多样化，钻石戒指（主要是婚嫁消费）的消费占比由2014年的67%下降到2016年的49%，钻石项链和钻石耳环（主要是日常消费）的比例明显提高。

根据Bain的报告，中美消费者都将犒劳自己作为购买非婚戒钻石饰品的重要原因，除此之外，送给别人和家庭也是属于日常消费范畴。天然钻石过于昂贵，难以满足大部分消费者的日常消费需求，而培育钻石凭借高性价比和钻石的本质定位轻奢消费品，迅速占领市场。

目前，美国仍是培育钻消费的主要市场，中国消费者对培育钻的消费并没有形成潮流。

再看第二方面。

然而随着Z世代的崛起，年轻人对于情绪消费和悦己消费的诉求却不断兴起，众多的新零售品牌也趁着Z世代的东风快速扩张。在这一过程中，传统的线下门店和保守的销售方式并不是契合年轻人消费方式的改变。

根据来咖的观察，随着社交媒体的兴起，年轻人的消费更多体现的是一种生活方式，大家会根据一些KOL和大V的分享，来尝试在自己日常生活中加入不同的新的元素——这就是俗称的“种草”。种草会引发消费者对商品的兴趣，并引发进一步的了解和探索。

换言之，“种草+探索+兴趣+购买+分享”才构成了当下主流消费者的行为闭环，而不仅仅是到店消费。

值得注意的是，培育钻跟天然钻石相比，可获得性高得多，相对价格低廉，同时也更加环保。大部分年轻人其实都是更具环保意识的，这一点却很少看到培育钻厂商对公众进行主动传播。

有第三方研究机构表明，天然钻石的开采对环境造成各方面的影响，包括对地表的严重破坏，二氧化碳的排放以及水资源的大量消耗等，培育钻石对环境的影响仅为开采天然钻石的七分之一。根据 CARAXY 的数据，在地表环境影响、碳排放、水资源消耗、能源消耗方面，培育钻石更加环保。

结 语

目前培育钻石行业产能超预期释放。培育钻石行业处于供不应求的状况，毕竟低廉的价格，给培育钻市场不断打开了市场空间，公开信息显示，2020Q4，1克拉、G色、VS净度的培育钻石裸石零售价和批发价分别为同等质量天然钻石裸石的35%和20%。

但国内对于培育钻零售市场的开拓仍旧处于早期阶段，公众的接受度还有待进一步提高，同时培育钻厂商在零售端的获客和销售能力，尤其是线上和线下相结合的渠道能力，还需要淬炼。