让人看不懂的跟谁学 不是狗熊就是枭雄

继两个月内接连遭遇做空机构“光顾”后，最近跟谁学又即将上演一出公堂对质戏码。

4月13日，在线教育公司VIPKID向北京市海淀区法院提交起诉书，起诉跟谁学“指使员工使用不正当手段窃取用户名单等商业机密”，并索赔800万元，目前法院已受理此案。截稿前，跟谁学回应称尚未收到法院传票。

2020年，对于跟谁学来说算得上是多事之秋。开年以来，在中概股集体做空潮中跟谁学被空头盯上。做空阴影还未散去，接着就迎来了竞争对手的“落井下石”。再看看刚刚拿了10亿美元的猿辅导，心里估计就越发不是滋味。

当接连的风波把跟谁学三番五次推到公众眼前时，很多人开始拿起放大镜，重新打量起这家公司。

让人看不懂的在线教培黑马

跟谁学创始人兼CEO陈向东，上一个身份是新东方的执行总裁。

正是这一自带的创业光环，使得跟谁学在创业之初就显得顺风顺水。跟谁学2014年创立，2015年就获得了5000万美元的A轮融资，当时还刷新了中国创业公司A轮融资纪录。而在那之后，跟谁学就仿佛昙花一现，逐渐在教育圈销声匿迹。

沉寂了几年后，在大家都以为跟谁学是不是做不下去了的时候，突然传来了跟谁学要赴美上市的消息。2019年6月6日，陈向东带着消声已久的跟谁学在纽交所敲钟上市。更震惊四座的是，这次回归大众视线，跟谁学还交出了盈利的成绩单，成为了首家实现规模盈利的在线K12上市公司。

事实上，在很多业内同行的印象里，跟谁学就和它的创始人陈向东一样低调又神秘。一位业内人士表示，除了创始人陈向东很少在公开场合露面外，很少看到跟谁学的人参与业内活动。很多同行也都是跟谁学上市后才开始关注这家公司。

在线教育上市公司数来数去就那么几个，而能实现规模盈利的更是少之又少。跟谁学上市后，市值一度超100亿美元，直追好未来和新东方。仅靠A轮融资就成功IPO的神话，让其成为了诸多在线教育创业同仁的奋斗标杆。

最初，跟谁学作为一个连接老师和学生的会员制服务平台亮相，收入主要来自教师的会员费，教师缴纳会员费后加入跟谁学的在线平台，推广其课程。直到2017年，跟谁学开始转型做在线直播大班课业务。

从跟谁学以往的财报中可以看出，2017-2018年，跟谁学的净利润分别为-8700万和1970万。归属于公司普通股东的净亏损从1.26亿元缩小至1928万元。2019年Q1，跟谁学普通股东实现扭亏为盈，净利润达1771万元。单看净利润，实际上2018年就已经扭亏为盈了。

也就是说，跟谁学自创立以来，三年试错，两年转型，转型不到两年就扭亏为盈。如此成功漂亮的漂移轨迹，偏偏出现在了“减速行驶”“盈利难”的在线教育赛道，不能说不可能，但属实让人有些看不懂。

一位业内人士表示，行业中公司目前几乎都是亏损状态，跟谁学作为一家没有品牌，没有广告，没有营销的公司，且能盈利两个多亿，业界难免有质疑。

难以置信的增长

今年2月份，跟谁学发布了2019年第四季度及全年财报。

财报显示，截至2019年12月31日，全年净收入为21.149亿元，同比增长432.3%；净利润为2.266亿元，同比增长1050.3%。2019年全年，跟谁学的总付费人次达到274.3万，同比增长257.6%。

果不其然，跟谁学这份惊艳的财报一出，终于有人坐不住了。第一个站起来的却不是同行，而是做空机构灰熊Grizzly Research。

Grizzly Research为这次发问似乎准备了很久，一份59页的做空报告指向的是跟谁学2018年的业绩。报告中称，“跟谁学2018年虚增74.6%盈利”，并通过关联方北京优联、百家视联、百家云图“分流成本及粉饰财报”。

4月8日，向来低调的陈向东开了个媒体发布会，专门回应这份做空报告。

报告中最核心的问题是跟谁学在百度指数、微信指数等多个数据统计平台访问量下载量都远低于同行的情况下，为何付费人数却出奇的高。

陈向东对此回应称，外部获客成本，最终市场一定是趋于一致的。但是流量买来之后，通过主讲、辅导、销售，通过内部运营、技术体验，这么多环节后，最后留存是存在天壤之别的。

也就是说跟谁学如此惊人的业绩增长要归功于续班率、转化率。

但当天陈向东却并未正面细聊相关的具体数据，只是强调行业口径不一，因此公司不公布此类指标。不过，这也能理解，有谁会把自己真正成功的秘诀公之于众呢。

但还在众人细细揣摩陈老师的回答时，又有人跟风站起来指责。

4月14日晚间，美股开盘后不久，做空机构香橼Citron Research发布做空报告，七问跟谁学。其中，细数了跟谁学用户、好评、财务等“造假嫌疑”。

刚开完发布会不久的陈向东，看到这份报告后，随即发朋友圈表示：“如此无耻的报告，我们真的无语了。” 

针对Citron Research做空报告的声明，跟谁学又在其官微上刊登了九条回应，进行逐一反驳。值得一提的是，陈向东本人在微博的回应中，似乎承认公司早期在做O2O业务时，“确有极少一部分入驻跟谁学的老师和机构，为了排名靠前进行刷单”。

无论如何，跟谁学上市不到一年，两个月内连遭两次不同机构做空，实属罕见。

解不开的盈利谜题

自瑞幸财务造假丑闻爆发以来，中概股就进入了做空机构们的狙击视线。那么，紧咬着跟谁学不放的这两家做空机构，到底是单纯想趁火打劫，还是另有玄机呢？

4月13日，在线青少儿英语品牌VIPKID站了出来，起诉称从VIPKID“跳槽”到跟谁学的两名课程顾问，违背商业规则，撬走VIPKID客户，并称跟谁学有指使嫌疑。不得不说，VIPKID在这个时候跳出，难免让人对此前陈向东所提到的内部流量消化秘诀产生诸多联想。

同时，对比新东方、好未来两大K12头部公司的年报数据，可以发现，跟谁学的销售毛利率远超两大巨头。财报数据显示，新东方和好未来近三年来的销售毛利率维持在48%-55%区间，而跟谁学在64%-75%区间浮动。净资产收益率更高达29.61%，远超其他同行。

难怪有人问：跟谁学的获客成本去哪儿了？

2019年的“烧钱获客大战”，业内人士还记忆犹新。就在同行为了获客吐血烧钱的2019年，跟谁学营收增长超400%，净利润暴增10倍，总付费人次增速超250%。

对此，陈向东也给出答案：第一，微信私域流量抓得早，流量掌控做得好；第二，教师底薪高，提升了服务质量，从而增加了续课率；第三，续课率高大幅降低了获客成本。这三点看起来逻辑非常清晰，但是最核心的续课率数据，跟谁学却并没有公开。

而细看一下，跟谁学的商业模式，与其他几家头部企业相比，并找不出太大的差异。在几乎同样的商业模式，同样的私域和公域流量渠道下，跟谁学却能实现规模化盈利，这在业内人看来确实是个谜。

值得一提的是，近日有部分考研学生针对跟谁学平台存在的“私自更换考研班授课老师，退费困难且规则多次变更”等问题进行了集体投诉。可见，在线教育平台暗中争夺的不仅仅是学员，同时还有师资。

在教培圈里，跟谁学看起来像个独行侠。当然，以前不存在的事情，不代表以后没有。从最近刚刚融资10亿美元的在线教育独角兽猿辅导身上，人们看到了在线教育行业正在不断的出现奇迹。作为一名业内从业者，也衷心的希望跟谁学能够打脸所有的质疑者，让大家看到盈利的春天并非遥不可及。

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