Sourcing达人汪天凡

编者按：本文转载至微信公众号“VCPE参考”作者“李子璇”，贝壳投研经授发布。

早期，汪天凡离经叛道，2016年他和另外两个投资人组男团，签了经纪公司，拍了MV，还发行了单曲。

汪天凡在学生时代通过竞赛和创业，积累了一些人脉和经验，在2011年贝塔斯曼校园达人（Talent Meets Bertelsmann）商业策划大赛拿到了VC的入场券。

他曾在青蛙设计、罗兰贝格战略咨询、埃克森美孚、贝恩咨询和戈壁创投实习，但进入BAI后仍要重建自己的人脉圈，在与创业者的切磋中练就一双慧眼，学会投资。

汪天凡，有优于大多数人的社交能力，总能高效对接到想找的公司。他参与执行的投资项目包括大姨妈、拉勾、亿觅EMIE、分期乐、车轮、易酒批等，主导投资的有Keep健身、妙计旅行、MONO、兔卡二手车、职业梦、托福EASY姐、铅笔道等。项目多且杂，难看出有领域上的倾向。

自作主张投出Keep

Keep早期时，在汪天凡看来就是一个在线教育产品，创始人王宁也是兼具互联网、教育培训和在线教育丰富经验的合适人选。

王宁从高中起就接触互联网，通过搞域名、做站长，每月能挣三五百块钱。高中毕业后，暑假在新东方当过助教，在那认识了一个打算创业做在线教育的老师，并跟着这位老师做了微课网。王宁就此定了以后发展的大方向，从事互联网行业。

进入大学后，王宁去到很多公司实习，为了摸清公司运行的各个环节，做过人力、财务、运营、产品、测试等。

大四时，凭借过往的经验，王宁进入猿题库实习，做市场运营，当时猿题库团队刚刚从粉笔网转型过来，团队只有几人。

在猿题库学习一段时间后，王宁也尝试创业，他跟同学借助学校提供的不到十万元的种子基金做过一个类似「超级课程表」的产品，名叫「码课」，但这个团队太依赖王宁，完全达不到猿题库那个状态，走下去「必死无疑」，王宁就把这个项目否了。

王宁继续留在猿题库等待时机，之后就是大家熟悉的健身狂人创办Keep的故事了。

2014年，Keep进入内测阶段，正在寻求天使轮融资，王宁通过实习时的朋友于向飞认识了泽厚资本的许民。于向飞那时已经创办了文化媒体平台MONO，许民本想投MONO的天使轮，但最后没有谈成，于向飞就给许民介绍了Keep，许民就爽快地给了王宁300万人民币。

不过这笔钱撑不了很久，王宁着手寻求A轮融资。

此时进入VC圈两年的汪天凡已经构建起自己的头部人脉圈。

有人向汪天凡推荐了MONO，MONO的于向飞又给汪天凡推荐了Keep。后来汪天凡也投了MONO。

汪天凡一见面就看好王宁，因为他有在线教育从业经验，而且在健身行业创业者中，他是唯一自己减过肥的。在汪天凡看来，Keep切入的广大需求在于，中国健身市场上有大堆的小白用户，他们对健身处于从0到1的起步学习阶段，最需要直观、便宜的健身教育，从视频观摩开始，以便宜的方式锻炼。

他将Keep推荐给龙宇，但龙宇觉得Keep取代的是健身私教，利润空间有限，市场前景不好，就pass掉了。

好在BAI有「极端民主机制」（100万美金及以下案子的投资权完全交由投资经理，龙宇可以不参与投票，不参与见面和谈判），汪天凡自作主张投了50万美金，挽救了这个差点错过的项目。

2015年2月，Keep正式上线，在百余天内用户数量就达到100万，疯长的数据让龙宇看到Keep的潜力和「从亚文化走向大众文化的可能」，于是马上补投B轮。此后Keep的每一轮融资中都有BAI的身影。

BAI也因此见证和辅助了Keep从0到1的构建。2015年Keep用户激增，而初创团队只有十几人，王宁担心产品体验跟不上会造成用户流失，但他很难在短时间内找到合适的人，是BAI的投后服务给他们介绍了人力资源主管，帮他们解了燃眉之急。

Keep接下来的发展很顺利，产品进行了几次迭代，推出了社区功能，上架少量健身器材和功能性服装售卖，并用了两年多就完成5轮融资，用户突破1亿，成为90后创业估值最高的项目。

但Keep很快遇到了变现的难题，王宁进行了多种尝试，智能穿戴、课程付费、线下健身房等等，还特地跑到7-ELEVEn、永旺等零售巨头以及小米去取经。王宁将Keep分为了（智能运动产品）和Keepland（线下运动空间）两大业务线。

然而多线并行给王宁带来了巨大的管理压力，募资也变得困难。汪天凡与王宁保持着几天一次的沟通频率，他能看到王宁的焦虑，甚至也一度陷入自我怀疑。经过讨论，汪天凡与王宁还是一致决定聚焦家庭健身场景。

在汪天凡看来，健身房辐射到的人群有限，而Keep的家庭健身业务能服务数亿级别的人群，做线下健身房完全没有必要，「就像Apple没有必要做一个更好的诺基亚」。于是Keep关停了部分Keepland，不过直到今天仍然面临商业化的质疑。

小白成长记

汪天凡本科就读于上海外国语大学国际金融贸易专业，三年间他大部分时间都在翘课创业。他与同学创办了两家网站——「益伯乐」和「我可比」。

「益伯乐」面向公益组织人力资源供求，向年轻人提供各种形式的去公益组织的锻炼机会；我可比则围绕学生比赛事务，一方面为学生提供参赛服务，另一方面则向公司和社会组织提供比赛咨询、推广等服务。

两个项目都是在搭建学校与社会组织的桥梁，汪天凡借此认识了一些商界人士，也早早经历了找合伙人、投资人，研究公司激励制度，关停公司等创业的过程。

后来他进入伦敦商学院进行深造，并在2011年参加了贝塔斯曼举办的校园创业大赛，他的团队获得了这次比赛的冠军，汪天凡由此得到贝塔斯曼远程实习的机会。

在伦敦商学院学习时，汪天凡仍然活跃在EMBA、MBA去非洲的志愿活动、去纽约的企业活动，以及去各地的旅游等。

期间，有家以色列的社交网络公司在学校找MBA的学生讨论使用体验，创业者是位80岁的老人，也是伦敦商学院的校友，之前做贸易，这次想做一个解决Facebook信息冗余弊病的社交产品。汪天凡申请了这个活动，最后发现申请者只有他一个。他们聊了几个小时，老人听得很认真。

在进入VC之前，汪天凡大多数资源和经验都来源于校园这个媒介，但走出校园就进入了另一个不按套路出牌的江湖。毕业生刚进入VC时处境都挺难，尤其是「走出去」这一步。在圈子里认识的人不多，还会被创业者轻视放鸽子，更不用说那些忽悠他们投资的「老油条」。

汪天凡在2012年一毕业就进了VC，那时他23岁。

在汪天凡从业的前两年，几乎每个创业者都会问他的年纪，有几个知道他只是刚入行的新人后，就告诉他「我只见你的合伙人」。

即便成功约到了创业者，也会遇到更令人沮丧的结果。汪天凡见到的一个创业者说他自己有七张TS，汪天凡兴奋得把这件事情讲给同事听，结果被大家告知是上当受骗了。之后又有好几次见完创业者激动地跑回来，同事们告诉他，又被忽悠了。

在投资过程中会有各种质疑、嘲笑，也有可能被骂傻X，甚至会有自我怀疑的情况出现，煎熬的感觉会一直存在，汪天凡于是恶补商业知识。

汪天凡学习、研究，每年要看500个项目。通过数据的积累，他发现很多产品的发展路径都有迹可循。他从公司的发展历程中学到很多，成为BAI新人眼中靠谱博学的师兄，也会被创业者称赞，拥有远超这个年纪的眼界。

成为sourcing达人

另外一个需要解决的问题是，如何触达更多的创业者。

不管过生日、公司团建还是过春节，汪天凡都在联系创业者，别人不想见他，他就死缠烂打。

有次汪天凡想约一个创业者，创业者说自己正在上海郊区的交大踢球不愿意见他，汪天凡就赶去看他踢球。创业者觉得他不容易，就跟他聊。

之后，汪天凡像个捕手，「捕捉」创业者，有的在高铁餐车上，有的在农家乐里，有的在半夜的公园里，还有的创业者一下飞机就被汪天凡「拦截」。

为了认识更多的人，2013年，汪天凡和几个朋友创办了一个读书会，聚集了中国投资界美元基金里面最靠谱的二三十家基金中，最前线的年轻投资人，每天分享好的内容一起学习。年轻一代的投资人乐于分享，汪天凡通过读书会收获了圈里的很多朋友，找到公司的速度也变快了。

汪天凡逐渐建立起了自己的人脉圈。2013年汪天凡投资大姨妈A轮，同一轮的投资方还有真格基金，后者在天使轮就进了。

汪天凡通过这次投资认识了彼时真格基金的投资人顾旻曼，在顾旻曼的牵线搭桥下，BAI在2016年投资了即刻。

汪天凡擅长交际，织出一张人际网，能第一时间找到很多创业者，通过跟创始人、公司中层以及其他投资人的聊天构建起对行业的认知。

他投资的项目，不聚焦某个赛道，大都为产品类型的项目。这些项目中不少是小众又有趣的，比如女性经期管理的大姨妈、LGBTQ交友社区Blued、结合AR技术与3D建模的观动科技等等。其中Blued在去年赴美上市，观动科技则因产品足够好进驻NASA商店，并成为澳洲一家教育机构的服务商，延伸出toB的业务线。

一边积累人脉，一边持续输出观点。

2013年后，汪天凡在简书、36氪等平台开设专栏或投稿，撰文总结自己的投资方法，教创业者怎么拿做BP，怎么拿融资。

汪天凡坦然承认，做这些是为了博取关注，希望被更多人看到，成为意见领袖。

后来，汪天凡在BAI成为管理者，负责管理BAI天使基金「BAI梦想基金」以及BAI上海办公室，且做得不错。2019年，汪天凡成功晋升为BAI史上最年轻的董事总经理。

投资心得

1.在某种程度上做到「不独立、不思考」。

太独立就会遮蔽自己的眼睛，就会忽视竞争对手，会缺少时间轴上的判断。投资人不能太禁锢在自己的圈子里，需要眼观六路。

2.用常识做决策。

互联网每天都有形而上的新概念，流量转化、获客成本、B2B模式等等，投资人不能被这些人云亦云的概念框死，不能闭门造车地讨论去中介化、获客成本、单均价，否则会忽略大势，比如足疗店的按摩师傅就会告诉你，只有年轻的按摩师才会去上门服务，上了年纪的根本不愿意。投资人不能被BP套路化的东西所蒙蔽。

3.读史明鉴。

互联网历史很短，投资人做决策都是基于新闻等碎片化东西的判断，必然是形而上或鲁莽的，如果去看一些长卷的历史，往往会发现事物发展的脉络和目前某些领域很像。