HR SaaS是否只有“华山一条路”？

编辑按：本文转载至微信公众号“蓝莓财经”，飞鲸投研经授发布 。

前段时间，今年的HR SaaS“第一股”北森，艰难上市了，也破发了。

上市首日，当天盘中一度跌超30％，收跌12.12％；第二天再下跌33.18％，随后一直保持跌势，截至发稿前北森每股仅为8.9港元，跌幅近七成。

曾经在一级市场，北森是一家高调的企业，但来到公开市场，IPO申请是那么艰难曲折，上市后更是止不住股价的断崖式下跌，这番景象，与北森过往的光环相比，反差太大。

虽然此前从北森的招股书，从它的新股发售比例，就已经看出了股价必然下挫的端倪，但是当闪崩真的变为现实，不禁还是引发了不少议论：中国HR SaaS市场到底怎么了？中国HR SaaS市场还有未来吗？

或许用这句话来回答最合适：这是一个最坏的时代，也是一个最好的时代。

对于认真的行业“从业者”或“建设者”来说，无论现在还是过去，“疾风骤雨”期都是建设的好时机。

这是一个“疾风骤雨”的坏时代：捷径在消失

2022年，大部分企业都感受到了资本的寒意，全球SaaS软件板块的估值出现了明显回调，一场SaaS领域的“挤泡沫”行动图景徐徐展开，整个产业进入了一个大调整期。

过去十年，中国SaaS市场是多金的，风险投资机构们为SaaS商业化提供了资金，市场里充斥着动听的技术概念和估值故事。

在那种高热度的大环境下，鱼龙混杂的现象从未停止。很多拿到高估值的SaaS公司收入并不乐观，只能靠融资活着，估值水平已经严重透支，这也就发生了北森上市狂跌的一幕。

有人曾经说北森在HR SaaS这个市场是第一了，它在一定程度上代表了中国SaaS的天花板……不管这是营销说辞，还是人云亦云的跟随，通过这次上市的透彻检视，从它的市场份额的下滑，营收的疲软，亏损的加剧，都能看出它距离代表中国SaaS天花板还有很长的路。

只是，可以确定的是，北森代表的资本故事，已经不动人了。那是一种C端逻辑的复制，烧钱换规模，但实践检验已证明这并不适用B端的SaaS公司。

这也是一个“躬身建设”的好时代：本质在回归

尽管2022年全球SaaS市场迎来了大回调，但是如果放到更长的时间标尺中去看，SaaS市场始终表现出色。所以对于它未来的发展前景，从全球到中国，大家依然认同它，基于云的商业模式会持续为产业带来长期增长，是经济发展最重要的动力之一。

不过需要转变思路，用大规模亏损换市占率的时代过去了，更加精细化的差异化竞争阶段有望到来。

对于想在SaaS赛道里大展拳脚的厂商来说，推动高效增长——实现增长和盈利的平衡，是首要关注的事项。这是对SaaS商业模式的尊重，是对本质的回归。SaaS一直被公认为是个性感的可获得持续订阅收入的商业模型，可惜之前有太多SaaS公司选择了低人效、高市场投入的扩张策略，只顾在市场上雷声轰鸣，而无视商业本质，为今天的泡沫埋下了隐患。

“SaaS企业要给客户带来业务价值，与此同时也需要得到对等的利润回报”，业内人士表示，回归对于SaaS 公司的长期发展是好事，只有实现了这种价值的双赢，才能促进行业的可持续发展。

一切商业竞争最终都要回归常识。对于国内的HR SaaS行业来说，前面这十年是第一座山峰的攀登，收获了一条重要的经验——“旁人的屋檐再大再好，也不如自己有伞来得实在”，靠烧钱活着，终究走不远。是时候放下对泡沫式光环的追逐，放下“to VC”的幻想，回到客户价值中去，脚踏实地地做有价值有意义的事情。

如今带着这条经验，做好第二座山峰的征途。

HRSaaS的“远征”如何行稳致远

“独角兽”这个词来自投资圈，2013年开始美国投资机构将估值超过10亿美金的公司统称为“独角兽”，注意，这里重点衡量的是“估值”。符合这个评估标准的公司，全球有超过1000家，但是它们的收入参差不齐，其中不少企业的收入甚至还不到100万美元。

以理性著称的全球顶尖的云和SaaS投资机构Bessemer就此指出，资本规模的扩大让“独角兽公司”的价值标准正在失灵，估值在某种程度上已失去意义。

“市场需要一个和业务基本面强关联的指标，从而让VC和创始人更好地衡量企业价值” Bessemer强调。

因此，Bessemer在State of the Cloud 2022报告中首次提出了Centaur（半人马兽）的概念，指年经常性收入（ARR）达到1亿美元的企业。相较于以估值为基准线的Unicorn（独角兽），Centaur（半人马兽）才是卓越SaaS公司成功的真正标志。因为能实现1亿美元ARR，说明这家公司：（1）验证了产品与市场的匹配；（2）打造了有效的市场进入策略；（3）积累了可持续增长的客户群体。

新的评价标准的出现，其实已经为HR SaaS赛道的明天指出了一个方向：从估值的膨胀中收回注意力，回归并投入商业经营的基本面。SaaS，Software as a Service，优秀的产品和服务可以为客户解决问题、创造价值，以此获得客户的忠诚、吸引更多的客户，最终实现SaaS公司良好的收入与利润。

过去资本涌入，HR SaaS市场有很多噪音，浮于估值浮于融资；如今资本退潮，HR SaaS市场又有很多噪音，有如惊弓之鸟，惶惶不安。无论是前者还是后者，似乎都忘了投身HR SaaS领域的初心和意义（当然为了上市而存在的公司除外），以及一家HR SaaS公司的基本面。

HR SaaS，服务于企业的人力资源管理，技术无论如何创新应用，终究都不能离开人力资源专业价值这个基底，共同为企业追求效率、追求管理效能这个诉求而服务。伴随着整个宏观经济的波动，大量的中国企业会越加趋向追求更加精细化的、高质量的增长，并且将这个目标贯彻到产品选型与供应商伙伴的选择中，传导到供给端，这个信号就是：HR SaaS要能为企业带来控制成本、管理增益的价值结果。

在这新旧更替中，还是少些惶恐，多些理性。华山登顶并非一条路，过去与现在，一直都有认真的公司在扎实地耕耘，不同于北森的模式，他们建设的是另一条追求高人效、追求客户价值、追求稳健增长的道路。

结语

之前看到北森股价低迷之后，有舆论评论这是一个赛道的关闭，我个人认为有失偏颇了，原因有两个。

首先，我们来看供给端。在中国HR SaaS市场的百家争鸣中，北森只是其中一瓢，一瓢何以代表弱水三千？

中国的HR SaaS市场格局仍处于较为分散的状态，行业集中度较低，有非常多的市场玩家。这其中，不乏一些很有竞争实力的厂商，使得北森市占率在不断下滑。另一方面，即使是北森自己宣传的市占率第一，这个数字也仅有11%左右，并不足以来代表一个行业全貌，更何况这个市占率数字一直备受挑战，很难想象营收不过6亿的规模是行业标尺，数据测算的严谨性、科学性、客观性都有待商榷。

其次，我们来看需求端。HR SaaS为企业的人力资源管理服务，为企业管理创造价值。

随着中国生育率不可逆转的下降，长期来看中国劳动力总人口必定跟随下降。这就意味着在可预见的一长段时间里中国企业将直面人力成本的上升压力，人才的高质量发展、人力资源的高效能开发，会是中国广大企业的关注点，亦会是中国广大人力资源部门和从业者的重要课题。这其中，人力资源科技将会为这些课题的解答提供非常重要的贡献，基于数字化方式帮助企业更快地在“人”这个资源上打造企业的竞争力、优化并放大组织管理的效能。

因此，土壤没有消失，需求依然在，认真的建设者也在。

但就如上文谈到的，HR SaaS来到了第二座山峰前，要开始新的攀登。并且，再出发的征途中，HR SaaS的内涵也会继续延展、进化。不同于第一座山峰，那个阶段里，中国的HR SaaS更多关注和理解都放在了HR业务的流程管理，市场上更多的是功能比拼，是原来部署软件的SaaS化。

未来的第二座山峰，随着HR SaaS需求端和供给端的成熟，大家会侧重于：HR SaaS不应该仅仅被定义为功能产品，而是要跟人力资源管理和业务结合，落脚点是给组织带来管理的增值。

一个周期的迭代，谁离场，谁留下？在中国的HR SaaS厂商全景图中，还有很多优秀的厂商，诸如肯耐珂萨、用友、金蝶、浪潮、SAP等，从北森市占率下滑中也能看出，他们的竞争实力不容小觑。

不做资本明星，要做价值恒星。相信经此之后，HR SaaS的评价眼光可以更加多元，而那些真正拥有坚实的经营基本面的厂商可以得到更多的关注，期待有HR SaaS厂商在中国演绎出一个有质量增长的成熟模式。