多收3.6%的手续费难解水滴颓势

编辑按：本文转载至微信公众号“深潜atom”，飞鲸投研经授发布 。

2月16日，网友爆料水滴筹收取筹款用户3.6%的“手续费”。针对此次收费事件，水滴服客服称，用户自发起筹款不收服务费，选择了筹款老师服务，第三方平台扣除0.6%的支付渠道费，水滴筹会扣除3%的服务费，1月11日起收费在极少数城市试行。

01慈善是水滴生意的一部分

据了解，自2016年7月正式上线以来，水滴筹一直对外宣称是大病筹款0手续费的开创者，并且已帮助经济困难的大病患者筹得超400亿元的善款。

不过，此前有媒体多次曝出水滴筹收取服务费的消息，但水滴筹创始人沈鹏在社交媒体上公开辟谣并指出，水滴筹不仅没有收过手续费，反而已经累计补贴1亿多元的支付通道费，并希望这些无良自媒体和背后推手们好自为之。

根据水滴公司披露的数据显示，2016年创办至今，水滴公司未在水滴筹平台上收过一分钱，2021年三季度财报也显示，水滴筹业务依然保持零收入，财报中显示，截至2021年9月30日，约有3.83亿人通过水滴筹向超过220万患者捐款，总额超过457亿元。按照这个数字，如果正式推行3%的服务费，水滴筹的历史收入将超13.71亿元，略低于2021年前三季度净亏损总额。

水滴成立只有不到6年时间，这是一个年轻的上市企业。一个有资本介入的企业，纯粹的来做公益，这是不现实的，所以水滴公司一定要保持有营收来源，这也是正常的。水滴筹在辟谣之后又开启服务费试点，虽然看似是“打脸”之举，但也是水滴在商业和慈善之间的两难选择。

2016年，水滴公司成立，当时水滴作为一个众筹平台，为寻求昂贵医疗费用的患者提供互助服务。凭借“零手续费”的优势，水滴筹尽管并未给水滴带去直接收益，但却为其赢得了市场美誉，提升了用户的信任度，进而吸引用户在水滴旗下购买保险。这就大大降低了水滴的流量成本。但是这也给用户留下了刻板印象，水滴是一家慈善企业。

02水滴筹失守导流“C位”

当一个商业公司把慈善当成生意的门面来做的时候，这样的慈善注定是充满争议的。

2019年，水滴筹先后发生了德云社弟子筹款、“PS病例”等丑闻，地推人员还被曝光伪装成“志愿者”，逐个病房引导患者发起筹款，募捐金额随意填写，不加审核甚至隐瞒求助者财产状况，捐款用途也处于失控状态，引发广泛质疑。当慈善成为生意的一部分，加之监管的收紧和负面新闻缠身，水滴筹的故事本事开始受到质疑。

更严重的是，水滴筹在沈鹏“众筹、互助和保险的‘三级火箭炮’发展模式”里面的原本承担的引流作用逐渐失效。一个客观存在的事实是，帮扶业务容易，付费转换不易，尽管下沉人群很多是通过水滴筹认识到保险的价值和水滴的品牌，但必须要承认的是，人们“被教育”与“愿付费”之间依然存在着不小的断层。并且，这种教育成本越往后越难。

根据水滴招股书显示，2018年，水滴保85.1%的首年保费来自于水滴筹和水滴互助的内部流量转化，另外14.9%来自于自然流量、老用户复购，以及第三方流量渠道。

但到了2020年，形势已经完全颠倒过来，水滴互助和水滴筹贡献的流量收入下降到16.6%，而第三方渠道带来的消费者贡献，则从2018年的1.9%增至2020年的44.9%。加之水滴互助业务在2021年的关停，水滴的业务模型中缺失了巨量的免费流量转化，这就为水滴带来更高的营销成本。

公开数据显示，2019年，水滴的销售及市场推广费用为10.57亿元，2020年的费用为21.31亿元。而到了2021年第三季度，销售和营销费用同比增长24.3%，达到7.817亿元人民币，窥其背后，水滴似乎陷入了“烧钱获客”的局面。

从去年5月登陆纽交所以来，水滴股价持续走低，截止2月22日最近一个交易日，水滴股价报1.56美元，自IPO以来跌幅超80%。去年三季度财报发布后，营销费用过高，净利润连续亏损，一位资深投资机构人士表示，“从我们投资的角度看，更关注的是水滴的业绩何时能够扭亏为盈。”

当上市的钟声敲响以后，水滴公司在资本市场出师不利，且连续数月跌跌不休，为什么资本市场对这家明星独角兽不再青睐？水滴公司的商业模式未来是否具有想象空间？水滴要给资本市场交的作业，多收3.6%手续费可以是应急之举，但绝对不是最佳答案。

03本质是保险中介

水滴如何挣钱，简单来说，水滴依靠水滴保的保险佣金挣钱。

一位保险行业业内人士曾经这样评价过水滴，“透过本质来看，水滴的故事实际上是一个保险中介致富的故事。”

2017年5月，水滴公司旗下保险平台水滴保上线，这也是水滴公司迈向商业化的关键一步。在上市时，水滴给自身的定位也是一家保险与健康服务科技平台。

招股书中显示，水滴公司营收主要来自保险经纪收入、管理费收入、技术服务收入和其他收入四部分，其中保险经纪收入占比颇高，这一部分的表现直接关系到水滴公司的总营收。

在水滴互助业务关停后，保险相关收入更是扛起了营收的压力。

因此，水滴加大了在保险产品上的力度。来自2021年第三季度财报的数据，截至2021年9月30日，水滴共在平台上提供了323种保险产品。首年保费中，超过90%是来自水滴的独家定制保险产品。产品类型方面，2021年第三季度重大疾病保险的首年保费同比增长了71%。

作为一个互联网保险中介平台，水滴的营收全靠保险业务拉动，失去了互助业务这一收入支撑腿之后，保险业务关系着整个公司的生死存亡。

但仔细拆解，水滴所谓的保险经纪业务，实际上还是在给保险公司打工，企业本身没有太多的议价权，不仅需要与阿里、腾讯、轻松集团等同类互联网保险产品进行竞争，同时还存在较大的监管风险。

中国保险业的监管框架正在不断发展，并且正在发生重大变化。

2020年12月，银保监会对线上保险业务监管进行调整，已于2021年2月生效。该调整变化是保险经纪平台设立客户管理、信息保护等，还要求平台规范宣传材料、营销活动，以及用户只能通过保险机构的线上接口进行在线投保。

除了限制保险经纪机构对用户信息的过度获取之外，银保监会还提高了平台的基础设施和网络安全标准，这也无疑增加了水滴公司的运营成本。

沈鹏在2021年三季度财报发布后表示，“互联网保险在今年经历了重要的转型升级，从过去注重规模和增速向注重质量和效益转变。”水滴将前路押在了保险身上，但可惜的是，市场并没有选择用真金白银为水滴及其所描述出来的商业蓝图来“买单”。

华尔街分析师认为，水滴是依靠医疗众筹和互助服务帮助其获得了可以货币化的客户。而投资者也不是被该公司的保险经纪业务所吸引而来的。如果投资者想投资保险业务，那完全可以买保险公司的股票，那会是一个比水滴更好的选择。

无论是众筹、互助还是保险，水滴做的仍是流量生意，而非用户生意，而无论是自有流量、还是从第三方购买流量，“流量生意”本身就注定了企业护城河的孱弱。对于水滴而言，要想获得长远发展，还是要多想想“用户核心”的事儿。