“数字商业一哥”坐实，微盟的今天即未来

编辑按：本文转载至微信公众号 “罗超频道”，贝壳投研经授权。

8月16日，头部SaaS企业微盟发布2021年上半年财报。财报显示，上半年微盟集团营收13.83亿元，同比增长44.5%，毛利7.66亿元，同比增长81.8%。在互联网行业萎缩的大环境下，微盟营收与利润两大核心指标增速都堪称亮眼，但更值得一提的是业务结构。

微盟主要营收来自于数字商业，上半年这部分收入高达9.59亿元，同比实现翻倍增长。数字商业又由两部分构成：一个是订阅解决方案收入，即SaaS服务产生的收入；另一个是商家解决方案收入，即给商家提供TSO全链路营销获得的相关收入，这两块正好对应到其主营业务“数字商业”，简单地说，就是帮助各行各业的商家进行数字化转型，包括对应的SaaS软件服务以及数字营销服务。

2013年成立，2019年1月登陆港交所，应该说微盟已经是一家成熟公司。上市以来微盟营收结构未曾改变过，这表明其一直聚焦在商业数字化服务领域。在保持主业不变的同时，却依然可以实现营收倍速增长，这对于上市公司来说并不容易。

那么，微盟到底做对了什么？

大客战略落地，SaaS营收暴增159.2%

上半年，微盟订阅解决方案收入（SaaS收入）5.49亿元，同比增长159.2%，订阅解决方案的付费商户数增长15.2%至101867名，每用户平均收益增长 56.5%至人民币 5395 元。

ARPU值提高的原因在于大客转型的成功，大客户的数字化需求更强劲、更复杂、更多元，因此有更强的付费意愿与能力。

按照行业来看，智慧零售与智慧餐饮是微盟数字商业大客转型的牵引者。

上半年，微盟智慧零售收入同比大幅增长298.3%，占SaaS业务收入三成（去年同期只占15.1%）；一共服务4699家商户，其中品牌商户830家，每用户平均订单收入为人民币 23.2万元，中国零售百强企业超过 40%使用其智慧零售服务。微盟吸引和服务零售大客户主要靠“共建共创”模式，与大客户特别是头部零售品牌、服务商一起探索方兴未艾的智慧零售，积累行业经验，形成产业深度。对于大客户来说，标准化的产品不一定能满足其数字化转型需求，微盟的定制化能力正好符合其需求。

上半年，微盟智慧餐饮商户数 7297 家，收入为人民币 2800万元，同比增长24.4%，占订阅解决方案收入的 5.0%，餐饮商户的每用户平均订单收入1.5万元。2021年上半年，微盟智慧餐饮以“三店一体”为核心、以“企微运营”为抓手，帮助众多餐饮品牌构建高效、精准的私域增长路径。

发力核心赛道、抓住头部品牌，使得微盟SaaS解决方案得以筑深壁垒，同时也形成更强的变现能力。

数字商业能力补齐，TSO渐入佳境

上半年，微盟商家解决方案营收4.10 亿元，同比上升 63.8%；服务商家获取流量的精准投放毛收入56.4亿元，较2020年上半年增长38.6%（可以理解成广告流水）；付费商户数27484名，每用户平均收益14909元，同比增长46.6%。

广告流水、营收与ARPU值的增长得益于微盟数字商业能力的补齐，基于此，其可给商家提供更加丰富的解决方案，进而获取更多价值。

上半年，微盟采取“一横一纵”战略补齐数字商业能力，横向布局多元化流量渠道，在牢牢占据微信流量生态服务商一哥的基础上，拓展字节跳动、百度、快手、微博等流量生态，实现全域流量范围下的“公私共振”；纵向则进行区位场景和服务场景延伸，不只是帮助商家解决流量问题，而是围绕“数字化”这一核心命题完善能力，形成商业操作系统的完整组件，全方位助力商家数字化经营，从流量到工具到运营给商家提供全链路服务。

微盟在2020年提出的“TSO”全链路智慧增长解决方案，其中T代表Traffic（流量），S代表SaaS（工具），O代表Operation（运营），意在通过数字化营销、数字化系统、数字化运营三大能力，帮助企业构建全链路营销闭环，实现私域业态的增长。后疫情时代，在直播带货等风潮下，商家日益重视私域流量经营，微盟商家解决方案服务直接吃到对应红利，实现快速增长。

今年616微盟零售购物节，微盟与联想、上海家化、鄂尔多斯诸多品牌联合进行了一场私域电商的大秀。在微盟TSO模型的支持下，依托视频号直播，参与品牌打通自有公众号、小程序、微信群、朋友圈以及微信外流量资源，聚集私域流量到特定时间与特定平台集中释放，实现私域流量变现效率最大化，同时沉淀更多私域流量，最终，这场购物节GMV高达18.15亿，相比第一年增长超过1800%，整体活动曝光人次超过2.5亿。

上半年微盟商家解决方案营收同比上升 63.8%，每用户平均收益（ARPU）的增长，均反映出微盟TSO全链路增长解决方案的客户变现能力提升，TSO战略正在且将继续给微盟带来真金白银。

除了带来真金白银，全链路服务能力也让微盟的护城河更宽更深。私域电商爆发，越来越多服务商在出现，有的瞄准精准营销服务，有的专注SaaS服务，但很少有像微盟这样拥有全链路能力的玩家，且其精准营销与SaaS服务均在实现全渠道和全平台覆盖。2021年4月微盟成立上海缇盟普洛信息科技有限公司（TEAM PRO）控股子公司，进一步深化全链路营销服务布局；同月其与腾讯广告联合发布“腾盟计划2.0”，强化全链路私域经营服务能力，表明其将“全链路”长板筑长的思路。

微盟布局私域、加码全链路营销的策略获得机构一致认可。中信建投发表研报表示看好微盟在以微信为主的私域流量平台的竞争优势，看好微盟集团大客化以及TSO全链路营销策略；中信证券则认为，TSO有望在年内沉淀较成熟案例，进一步打开大客货币化案例，贡献中期业绩增长点。

三大战略同步落地，微盟前路越来越宽

对任何企业来说，今天的结果反映的都是过去的战略执行情况。上半年，微盟大客化、生态化和国际化三大战略的落地成功，直接驱动了其营收与毛利的大幅增长。接下来，微盟将会继续推动这三大战略的落地，实现更大规模的增长，微盟的今天，即是未来。

首先，大客化直接拉动微盟SaaS订阅收入和商家解决方案收入，以及对应业务的ARPU值的增长，接下来，微盟将继续深耕零售、餐饮等头部行业的头部品牌客户，进一步提高大客户业务占比，比如在智慧零售业，微盟在巩固时尚类零售领域优势的同时，将加速向商业地产、商超便利、家居建材、数码电器等行业渗透，提升大客占比。

其次，生态化使得微盟形成更强的资源与服务能力，基于此可更好地满足其客户特别是大客户的需求，在技术、产品和服务外形成新的护城河，同时获取更多收入。微盟生态呈现出立体化的特质：

• 在流量生态上，微盟“走出微信”接入抖音、快手、QQ、百度、支付宝多平台生态流量，开始对接海外主流媒体渠道如Google、Facebook、Twitter等，流量生态的丰富无疑将直接提高其商家解决方案收入；

• 在投资生态上，今年2月微盟成立微智数科产业基金，对AI、云计算和大数据等领域进行前沿布局，同月与一村资本联合成立微盟产业基金，上半年通过华映微盟产业基金成功参与跨境电商SaaS服务商“马帮软件”的A+轮融资。截至目前微盟投资版图已覆盖零售、餐饮、酒旅、短视频、直播等数字商业相关赛道的10+项目。圈建投资生态的做法，让微盟专注核心领域，在特定领域将专业的事情交给专业的人去做，可以“花钱买时间”减少试错成本，快速建立话语权，比如投资“马帮软件”将直接助力其业务出海；

• 在开发者生态上，截至2021年上半年，微盟云平台已经接入超过550名第三方开发者，累计提交1500多个应用，这些开发者和应用与微盟服务能力一起，更好地满足其客户需求、增加其客户粘性，未来还有机会形成新的商业模式。

最后，国际化对微盟来说这意味着一块新大陆。中国市场数字化正处在朝阳时期，数字商业市场的蛋糕本身就很可观，但理论上来说全球市场规模将会大出数倍。今天是大航海时代，任何一家有野心的中国科技公司都在积极出海谋求更大的增长，作为中国SaaS企业领航者，微盟自然不满足于本土市场。虽然海外市场有Salesforce等优秀的SaaS同行，但微盟依托中国本土市场积累的私域经营等独特的经营优势，依然拥有核心竞争力。此外，伴随中国企业积极出海会出现大量的数字化需求，微盟自然可以“近水楼台先得月”。2021年7月，微盟集团发布跨境独立站产品ShopExpress，为中国出海商家提供全链路数字化出海解决方案，目前已经有超100家企业加入ShopExpress内测。

值得注意的是，微盟的三大战略不是孤立的，而是互相促进和协同共进的，比如微盟生态化战略让其流量、能力与资源更加丰富，让TSO全链路营销方案具有对应的基础，促进其大客化和国际化战略落地。

既然是战略，短期内就不会轻易变动。一直以来微盟发展思路都很清晰：围绕商家数字化转型这一核心需求，完善自身各方面能力，给商家提供力所能及的服务，帮助商家创造价值的同时获取价值。

下半年，微盟表示，在复苏增长和企业数字化转型的宏观背景下，将长期坚持大客化、生态化、国际化的核心战略，加快推进微盟云平台建设和TSO业务发展，具体来说将围绕“构建开放生态、提升大客业务占比、升级全链路运营能力、加快国际化布局、探索更多战略合作机会”五大方向发力。应该说微盟的战略方向没有变，增长点十分清晰：提升大客占比、提供更多服务（包括SaaS、企业微信CRM和TSO数字化经营等）、拓展更多市场（出海），每一块蛋糕都会膨胀，且可能会膨胀得很大。

疫情前，全世界已在加速数字化转型的进程。后疫情时代，全世界数字化进程被加速了三五年。作为专业的第三方数字化商业服务商，微盟经过8年多的沉淀，在客户资源、技术产品、服务方案、开放生态等维度均已形成深厚的积累，既有很深的累积，既有很深得壁垒竞争