企业数字化转型落地从数字化销售开始，数字化销售从区域经理开始！

编者按：本文转载至微信公众号“新经销”，贝壳投研经授发布。

在当前时代下，我想每个上了规模的企业都在或多或少地尝试数字化转型，每个企业转型的策略、方式、路径都不一样。

每个身处在数字化转型中的人，可能都有这样的思考：天天数字化，数字化转型成功有没有标准答案，有没有一个标准结果？

坦率地说，没有！

数字化转型，只有起点没有终点。因为我认为数字化将是未来每一个企业经营运转的基本配置。但如果硬是需要一个阶段性成功的标志，我认为是：

数字化系统顺利通畅地在销售部落地执行。 

对于快消品企业而言，很多美好的愿望和设想都是由销售部实现的，一个企业经营的好坏，标准来自营收，而营收的来源是销售部的业绩达成！

再从销售部往下看，我认为销售部的关键角色是区域经理。也就是说一个企业数字化转型的阶段性成果考量来自区域经理。

区域经理不仅仅是一线作战部队的指挥官，也是企业经营承上启下的关键力量。

基于此，我将与新经销联合推出《区域经理数字化销售管理实战》，分析数字化经营时代，企业的必修课，区域经理该如何借力数字化的工具或系统实现生意增长。

也希望能给到企业在数字化经营落地中赋能区域经理，建立数字化销售的体系认知和方法论。

本篇为第一篇，先谈一谈在企业数字化转型中，数字化销售的意义和价值，以及建立区域经理数字化销售认知和能力的重要性。

1. 什么是数字化销售？

2. 区域经理面临数字化销售的关键挑战

3. 销售部是检验数字化系统是否有效的试金石

一、什么是数字化销售？

首先，我为什么要提数字化销售的概念？

虽然过去很多区域经理都有数据分析的意识或理念，但还是期望用数字化销售这个概念，与过往传统销售做区分。

区分的目的是为了更好帮助区域经理们建立全新的认知框架。

过去传统的销售，虽然也夹杂着简单的数据分析、数据洞察，但我想大多数还是以惯性经验决策为主。经验依旧很重要，但未来的市场必须要建立在数字化销售的基础上，结合过往的经验去判断和决策。

什么是数字化销售？

以数据为基础，将数据融入对市场、销售、管理的分析判断、决策和执行之中。

对于区域经理而言，销售的逻辑没有变，变的是用新思维、新方法去做销售，让市场销售工作变得更为精细化、高效率，最后有最大化销量的产出。

比如说：利用多维度数据，清晰地知道自己负责的市场是「输」还是「赢」；通过数据能制定一份市场发展计划，并逐步达成目标；

通过份额、销售、陈列等多种数据类型跟客户沟通，以客户听得懂的语言制定合作计划，与客户一起实现年度目标；

将数据融入到团队管理中，标准动作执行，量化执行考核等等。

在区域经理对数字化销售的实际应用场景中，我认为主要体现在

四个层面：

1. 看懂并熟练使用各类数据

不仅包括销售和执行数据，还有市场份额数据、客户的零售数据（POS）、企业和客户的毛利数据等等，以策略性思维和生意的眼光做销售。

2. 用数据做促销计划

不仅会使用“简单粗暴”的低价促销，还会通过对历史数据的分析、发现机会、有效分配资源，让促销计划的水平上一层台阶。

例如，在提报计划审批的时候加入促销效果分析，不仅预测销量，还要对投入产出的结果进行评估。

3. 用数据做门店执行

将执行标准量化，进而将考核量化，在执行过程中将追踪进行量化，这个量化就是数据化。

使用结果性指标和过程性指标，例如，根据门店面积和陈列产品数量确定在每个门店的拜访时间，将拜访路线进行科学系统地编排。

根据售点数量确定业务代表和理货员的数量，这些需要经过专业的拜访来进行量化，通过数据和经验计算出来。

4. 跟专业客户一起制定联合生意计划

不同渠道客户对计划的要求差别很大，大部分经销商和传统食杂店不会要求业代做一份专业和详细的业务计划。

而卖场、超市、便利店客户自己有严格的KPI指标，客户要求供应商能满足其前台毛利、后台毛利、销售收入、订单满足率等指标。

基于双赢的思维，客户希望与供应商达成共同的目标，这就是联合生意计划，其关键要素之一就体现在数据上。

在数字时代下，企业作为一个经营体，需要整盘思考如何进行数字化地经营。

回到企业下的个体，尤其是销售部的一方诸侯，一线的作战指挥官，更是要融入数字化的浪潮，学会用数字指导所在区域的市场销售工作。

当然，对于区域经理而言，建立上述类似的数字化销售认知和能力，是一个长周期的过程，需要不断迭代和升级。先有目标和方向，再有路径和方法。

区域经理面临数字化销售的关键挑战

认知到数字化销售的重要性，清楚数字化销售的目标感是第一步，但在日常工作中要做到迭代和升级，却不是一件容易的事。

区域经理的优势显而易见，脚踏实地稳扎稳打，区域经理很多都是从基层业代逐步晋升，一步一步打拼出来的。

有着丰富的实战经验，不论采取什么方法总能把事情搞定，通过维护客情关系实现公司与客户的双赢。

当然，面临数字化销售全新的体系也有不少的挑战和压力。实战经验突出的区域经理，往往容易习惯性地利用经验。表现为规划能力差，运用数据的能力弱。与其在办公室做计划，区域经理们更愿意往售点上跑。

在渠道和客户方面，经销商销量占比总量一般在70%以上，

区域经理擅长管理经销商等传统渠道，但不擅长于现代渠道的卖场和超市，以及本地的电商平台，对这类专业客户普遍缺乏操作经验。

数字化能力明显不足，将达成目标的重心仍然寄托在经销商身上。

在生存和发展面前，达成每个月的目标时都会是生存还是发展的抉择，而区域经理往往选择生存。相比数字化销售，过去的销售经验看得见摸得着，而数字化销售需要时间来适应和掌握，总感觉比较虚，担心数字化销售不一定能解决生存问题。

就这样每个月都在为生存奋斗，每个月都惯性的把精力放在短期目标上，没时间思考数字销售，久而久之也就不愿意用数据做销售。

在学习意识上，坦率来说，自我学习能力有限，这种现象在区域经理中占比不低。面对数字分析和计划等新方法的使用时，往往表现出畏难心理。

上述这些挑战，是横亘在区域经理运用数字化销售的关键挑战。当然这也是本专栏后续要解决的核心点。具体在销售管理中如何用数字化，每个销售模块真正落地数字化销售，将是本专栏内容的重点工作。

虽然面临关键挑战，但数字化销售能力是无论如何都要建立起来的，否则企业要推进数字化经营将是空中楼阁，企业在市场竞争中也将遇到困境。

回到区域经理个人，如果无法掌握数字化销售的认知体系和方法，在后续的职业道路上，也将失去核心竞争力。

用数据说话，用数据做市场，是当前时代下，每位销售经理必须具备的基本能力。

销售部是检验数字化系统是否有效的试金石

站在企业维度看，当前企业的数字化能力基本还是停留在总部层面。

搭建系统不是目的，使用系统才是关键。

如果一线团队使用系统的积极性不高，行动滞后，即使再好的系统，也是于事无补。

坦率地讲，企业在推进数字化经营时，将会改变原有的工作形式、工作流程。销售经理们又是偏经验主义，这便会存在天然对立的状态。

一线销售经理每天肩负业绩压力、繁重的执行压力，在这种情况下，还要打破现有流程操作，改变自己的习惯，甚至还可能会损失掉一些利益。

确实不容易！

但同样，数字化经营的方向是确定性的趋势。必须做，不得不做。

这就要求企业推进数字化过程中，必须时刻关注销售部、区域经理的使用感受，循序渐进，小步测试，快速迭代。公司管理层也必须做好充分的思想准备。

对快消品企业而言，数字化销售是数字经营的关键组成部分。将数字化工具和系统的应用到一线团队，是系统落地的起点，也是系统应用的终点。

总之，数字化经营的落地执行正面临着巨大的挑战，销售部是数字转型的关键部门，而数字化销售是数字经营落地的切入点，区域经理成为实现数字化销售的关键人物，销售部全员构建数字化销售的体系认知和能力，正迫在眉睫！