同程艺龙一夜回到疫情前

 OTA第三极

 同程艺龙[HK.00780]又盈利了。

同程艺龙2021年Q1财报显示，这家公司的收入已经恢复至2019年同期（疫情前）的91%，同时继续保持规模盈利（经调净利润2.96亿元人民币），继续领跑全球OTA。

细思极恐的是，这还是同程艺龙2021年一季度被全国“就地过年”政策击中，全行业萎靡不振时的业绩。

从全球主要上市OTA已经发布的今年一季报来看可谓愁云惨雾一片：Booking今年第一季度总收入较2019年同比下降近60％，Expedia今年一季度总收入较2019年同比则下降近53%，疫情前后如同天壤之别。

事实上，今年Q1国内旅游环境也难言优秀，根据中国旅游研究院发布的数据，2021年Q1国内旅游人数和旅游收入分别约6.97亿人次和0.56万亿元，仅仅恢复至2019年同期的39%和32%。

过去一年，疫情如同旅游业的附骨之疽，但就是这样的市场环境下，似乎没有什么能阻止同程艺龙在悄悄赚钱，连续5个季度从未间断，这一次，业绩甚至几乎恢复到疫情前同期。

2021年Q1同程艺龙业务恢复情况（住宿、交通等）显著优于大盘。

财报显示，2021年Q1同程艺龙国内住宿间夜量较2019年同期增长45%，低线城市增长超过70%；国内机票销售量较2019年同期增长20%左右，汽车票销量增长近150%。

去年疫情这波危机，对其他同业来说或许是“危”，对集中火力猛攻下沉市场的同程艺龙来说“机”的意味却更浓厚，成功逃出出境游关停、疫情常态化等艰难险阻，从罅隙之中钻出并闯出一片属于自己的天地。

同程艺龙的卡位逆袭根本没有给行业留下反应时间。

短短一年， OTA的座次在动态调整——破坏式创新随时重塑竞争格局，比如飞猪辛辛苦苦N多年，怎会预料到半路杀出个同程艺龙，将下沉市场收割殆尽。

国内市场，携程、美团双雄争雄的格局之外也有了更有力的竞争者，同程艺龙顺利晋升为OTA“第三极”，随时准备再次弯道超车。

竞争环境在急剧变动，但战争永无完结。

下沉的正确玩法

回到根本上，同程艺龙的核心优势到底是什么？

有人会将同程艺龙、拼多多、快手这些公司的崛起，定义为降维打击下沉市场，但这其实是典型的精英互联网人式傲慢。

中国下沉市场囊括了近300个地级市、2000个县城、40000个乡镇，660000个村庄，连接起生活在中国97%国土面积上、相当于3个美国人口总量的10亿人口。

你不会以为农村种菜的小舅子、进厂打工的厂妹，还有在华强北贴膜的远房外甥真的没脑子吧？

实际上真的不是，三四五六线城市的小镇青年贼精，互联网大厂那些风生水起的吹牛逼概念对他们压根无效，人家要的就是满足自己的需求，并且足够便宜。

按照互联网人黑话就是“缩短交易链路，再影响用户心智”，只不过在下沉市场中，你想影响小镇青年，那就需要配合他们的想法。

由此，同程艺龙、拼多多、快手下沉三巨头的逆袭，其根源并不在于降级，而在于更懂小镇青年的真实需求。

当小镇青年仰着头问，“哥，我用你可以得到什么？”这往往是阿里、京东等下场玩旅游的大厂不太好解答的一个死穴问题。

而同程艺龙是真的在背后默默做事，举个例子，与受疫情影响的2020年清明假期相比，同程艺龙平台汽车票票量增长超600%。

别小看这件事，过去几年，同程艺龙一直在帮助很多汽车站、客运中心进行数字化改造，通过在线下布置自动售票机、线上开辟流量入口等方式，提升整个行业线上化率。

小镇青年可能不是飞机、高铁的常旅客，但都是长途巴士的拥趸，同程艺龙这个品牌概念就此深入人心。

再比方说，同程艺龙除了拥有企鹅系的流量优势外，还通过与主要手机厂商的合作，在手机快应用平台上推出一系列活动，为用户提供便捷的旅游产品预订及相关服务，增强通过流量渠道获客的能力。

老铁们刷着快手、拼多多，不亦乐乎地买着同程艺龙旅行产品，直接导致2021年第一季度同程艺龙快应用的平均月活用户出现指数级同比增长，MPU（平均月付费用户）高达2730万人次，同比增长84.5%。

做生意，就要满足用户得到的愿望，而不是让用户费尽心机去找你。

由此，同程艺龙在下沉市场具备非常好的用户基础，截至2021年3月31日，同程艺龙的注册用户中，居住于非一线城市的用户占比达到86.4%。

2021年1月至3月，同程艺龙约有59.7%的微信平台新付费用户来自中国三线及以下城市。

一二线城市市场的饱和，让许多同业开始喊着“做下沉”，却仅仅停留于口号，而这才是同程艺龙破圈的武林秘笈。

撬动流量生意

任谁都清楚互联网本质上还是一门流量生意，流量是万物之本。

有着小镇青年的热捧，同程艺龙肯定不愁流量，但如何引发裂变式营销，还需费一番心思，这也是这家公司的独到之处。

过去一年，同行们整出了不少花样，有玩直播的、有搞补贴的、还有整团购的，说到底都是在割菜，这套方式在核心圈层或者说有互联网基础的用户中或许管用，但在下沉市场中，容易水土不服。

同程艺龙就不一样，这家公司了解下沉市场用户缺乏互联网使用基础，对各种需要费力理解的消费模式缺乏接受度，他们需要的是一种更直接粗暴的驱动方式，一种能够挑动你神经的冲动。

所以，同程艺龙又整出个新玩法，机票盲盒。

其实东西不新鲜，去年盲盒大火的时候，各大航司都搞过，但是没有一家航司能玩出花来，消费者也不会为之买单，可同程艺龙一出手，携程、飞猪、去哪儿一起跟风，大V小V拆的不亦乐乎，为何？

一个“拆出来不满意可全额退款”就俘获了小镇青年们的心，98元看着不多，也可能是人家三五天的生活费。

“你来我这玩，我给你乐趣，还包你满意”，这是一种坦荡和尊重，同程艺龙创造了这种互动，这个背后是对下沉用户心态的准确把握。

所以，活该同程艺龙你赚钱，这其实就是下沉市场最需要的东西，实实在在的便宜和实惠，其他的所谓高科技，AI，大数据，人家根本不在意。

数据不会骗人，Q1财报显示，同程艺龙MAU（月平均活跃用户）和MPU都大幅度增长，较疫情前实现两位数以上增长。其中，2021年Q1同程艺龙的MAU（月平均活跃用户）为2.34亿人次，同比增长57.8%，较2019年同期增长17.5%

打下沉市场，要的就是同程艺龙这种坦荡，不然用户凭啥用你？小镇青年可不想陪你改变世界，大家只想生活的更舒服一点而已。

最后说一句，有着清明、五一旅游大环境全面复苏的加持，以及机票盲盒的顶流流量，你是不是也很好奇同程艺龙今年Q2能有多疯狂？

编者按：本文转载至微信公众号“旅界”，贝壳投研经授发布。