步步惊心的社区团购供应商

本文转载至微信公众号“零售与电商观察”，作者: 祝宇晨 ，贝壳投研经授发布。  

社区团购一直以来是许多供货商想去尝试的“新渠道”。

如何进入这个渠道并卖出商品是大家关心的事情，而最近社区团购平台接连退场，有的破产、有的“转型”，一瞬间，许多供货商损失惨重。

有的供货商平台采购主动“迎合”；有的学习研究，总结出了专属方法论；有的拥有独特的见解；也有人，在社区团购中步履维艰；还有的人亏得血本无归。

01供货商背负了太多的不应该的成本 披萨丨武汉-美团优选... 

周安兴早期主要的业务是为武汉市的一些学校和品牌线下店提供披萨，最早接触社区团购是在“你我您”的时代，之后便一直做到了现在，与美团优选、同程生活、多多买菜、橙心优选都有在合作，每个月的销售额在100万-200万左右，社区团购占据了整个业务的70%。

在采访中，周安兴对一件事津津乐道，“我曾在一个月内联系上了所有平台的采购。当时我只有招商地址，脑袋一热就冲过去了，到了位置后就找他们公司楼下的咖啡厅，只要有人推门进了进来，就凑上去问，“您是XX的员工吗？请问您认识XX品类的采购吗？”这一句话说了不下50次。

社区团购中有许多平台是预售制。什么是预售制？比如说平台今天下了一个指标，达到指标的入库，没达到的拖回。

周安兴对此类现象表示：“这对于生鲜供货商是很大的困扰，因为没有专业的冷库保存，放置一晚再加上高温就会变质，估算不好单量，容易造成损失。”

于此同时社区团购渠道属于薄利多销，利润往往是各类渠道中最低的一个。他继续对《零售与电商观察》说：“有一次我拿小规格的披萨在同程生活上团购，给他们报出的价格是13.5，他们开团价之后降到了13元,等于每卖出一份都是在亏欠。”

这样的促销手段，供货商虽然能赚钱，但会影响其他渠道的价格，尤其是对于那些已经有注册品牌的商品。

在这次采访中，周安兴频频在表达一个观点，即：社区团购平台将各类成本转移到供货商身上，入仓时的运输、因平台或司机原因最后导致的售后赔偿、各项罚款等等.....大家都不是傻子，当投入和产出达不到合适的比例，供货商随时有可能离去。

02 拥有一套方法论，非常重要  脆脆棒丨福州-美团优选... 

“在刚开始做的时候，两眼一抹黑，把直播渠道的价格报给了采购，虽然上架了，但是销量不理想”，姚惠对《零售与电商观察》这样说道。

KOL是直播带货的核心，直播渠道卖货，顾客会更加看重的是某某主播推荐，价格排在推荐人后面。

社区团购不同，它是一个精打细算的家庭场景，顾客会去对比每个平台商品的价格，更加注重性价比，所以针对不同渠道，需要有不同的价格和规格。姚惠针对社区团购渠道，确定了几个关键词“独特规格”“低价位”，“比如脆脆板市面上通常是650克一包，我们就做525克的，让消费者没有办法轻易比价。”由于社区团购平台主要依托的载体是微信小程序，每次下单都非常快捷，对于商品比价也只需要同名词搜索，所以在这个业态中的顾客，货比三家是常态。

武汉地区某多多买菜团长向《零售与电商观察》表示：“团购的顾客非常精明，再加之每天平台都会有活动，所以价格一贵，很多人都能发现。”

“改革”是这次采访中出现频次最高的词语，姚惠认为现阶段供货商最重要的就是针对商品规格进行改革，所有渠道一成不变的统一规格和价格行不通。

03 卖爆的前提是，与采购保持良好的关系  苹果丨淄博-多多买菜... 

乔杉杉是一名苹果供应商，每次新品上季，渠道竞争压力特别大，有时候品质并不是最重要的，时间才能决定它卖爆的前提。

针对如何向平台推品及之后的运营，他有一些经验心得可以与大家分享：

第一个，保持与平台采购的密切接触，没有也有可以构建关系，如果经常带自己的产品去试吃肯定是最好的。

第二个，上架后，每一周寄最新的产品，因为水果不同时期的口感和品质不同，需要不断送最新的，虽然可能会遇到下架，但是一旦上架之后因品质问题遭遇售后，无论是被罚款还是取消供货商资格都是承受不住的。

第三个，是对自己产品习性的了解，抓住最头的一波红利。例如红露苹果属于早熟品种，在每年的8月份就上市了，我们在这之前与采购联系，让他充分了解这个品种的优势，一经上市，直接上架，相较于上市后再报品沟通，前者时间优势更大，能获得更多的红利。

这个经验并不是对所有平台都管用，多多买菜是个个例，它通常不会去追求品质，而是更加重视价格优势。

除了上架平台以外，损耗率和退货率是供货商最关心的问题，尤其水果供应商，因为水果的保鲜只有几天，所以一旦从自家仓库送往平台中心仓就必须争分夺秒。

《零售与电商观察》认为，供货商与平台采购接触时，应尽量保持主动，首先一名采购下会有多位供货商，其次采购通常是负责一个大品类，针对单品肯定没有自家的供货商了解，为了保护最好的时机，往往需要供货商主动推上来。

04 小供货商在社区团购中步履维艰  松子丨大连-多多买菜... 

“平台的规则变得越来越多，越来越严厉，对价格的筛选也很严格，所以我的价格在这个渠道已经很难赚钱了。”李楠对《零售与电商观察》说道。

采访中李楠通过一件事向《零售与电商观察》表达了，一名供货商在社区团购中有多难。

“第一天卖了50份，我猜测第二天也是这附近，所以就送了60份过去，结果司机过去了，晚上11点平台发消息过来，卖了62份。搞得我半夜11点开车送了2包松子去郊区... 你不送那就罚款，想想每天只赚那百十来块钱，半夜还要遭罪，就很想放弃”。

李楠也曾试过其他品类的商品，但是效果都不好。最大的感受就是别上高客单价的商品，主要原因是因为丢货率高、赢利点低，很难赚钱。

她为我们算了一笔账：一个榨汁机，报价是50元，底价是40,元，能赚10元，一天卖了60台，赚了600元，但每次丢货率在8%左右，会丢掉5台，损失200，等于就只赚了400元。而且多多买菜的丢货率比较高，很多商品就神秘消失了，怎么找都找不回来。

05 至今仍然欠着二十万的尾款没有结算 水果丨广州-同程生活 

满屋子摆放着的蓝皮座椅、讲台上高亮度的液晶大屏刺眼，耳边都是嘈杂的吵闹声，这是同程生活供货商，最近半年来难以忘记的一个场景。

7月8日这一天，同程生活破产了，卫建国的二十万款也难以追回。他想要通过抖音去控诉去发声，但视频被和谐，发都发不出去。甚至一个朋友49万的视频播放量一个评论都没了。

卫建国对《零售与电商观察》表示，“其实早就应该有所防备，4月的货，到了6月底，货款一直都没有到位，虽然和平台签订的是2周一结，但是对于一两个月还能够接受，但是到了7月，他们依旧没有动静，相反的还是不断叫我出货，这时候我有些急了。原本打算停供了，但是对接的同程生活采购员工用“正在走流程”来回应我，并且不断向我保证，后期不会在出现问题，尽快把货给供上，我相信了。谁曾想，再下一次联系，他已经从同程离职了。”

“在这个环节中其中有蛮多机会让我注意，或者警醒的。比如对接的采购人员频繁更换，对接的仓库有在变卖设备的情况。”

“到了后期，平台的押款越来越大，我开始找其他供货商朋友打听消息，一问不要紧，大家都被拖欠了账款，我预感到不妙，特意跑了一次苏州总部，结果就看到了我刚刚形容的场面，这么大个平台突然倒闭，像梦一样。”

“同程的人给了我们两个选择，一个是给予下个创业公司的部分股权，另一个是现场结算部分的现金，很多人都选择了后者，但我们无论选什么，都输了。”

卫建国断断续续的讲述着那段时间发生的事。社区团购相较于实体电商或是直播电商，显得更加“新鲜”，正是这种新鲜吸引着各行各业的人加入，这其中有人屹立不倒，也有人就此倒下，从此再不见踪影。