高济与加盟商，谁在加速谁

编辑按：本文转载至微信公众号“陆玖商业评论”，飞鲸投研经授发布 。

在新一轮的连锁药店扩张中，高济药店构建的连锁药店矩阵，能否形成医药航母？

‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍每年只需要7000元管理费，单体药店就可以加入药品零售巨头高济医疗——在今年3月传出最快将于下半年在港IPO消息之后，高济医疗近期在加盟上悄悄有了新动作。

陆玖商业评论了解到，在河南区域，只需要1.5万元加盟费、1.5万元保证金，以及每年7000元管理费，就可以加盟高济医疗。

2017年成立后，高济医疗高价“扫货”区域连锁药店品牌，短时间内组建了药品零售航母。尽管资本完成资源整合，但如何精细化管理和运营，才是长期考验高济医疗的内功。

业内人士告诉陆玖商业评论，高济近几年因为疫情、利润等原因，放慢了扩张脚步。去年的西普会上，高济医疗总裁牛和义透露，高济目前年营收超200亿，并坦言“过去整合中利润不好，现在利润不错了”。

经过5年的并购与整合，高济医疗似乎找到了属于自己的打法，重新摁下了加速度的按钮。对于再次扩张提速的高济医疗而言，这次是否做好了准备？

高济再启扩张暗潮

在河南洛阳，高济好一生是当地家喻户晓的连锁医药品牌。

高济好一生的前身为区域医药连锁公司河南好一生。2017年，高瓴成立高济医疗，同年9月收购河南好一生100%股权，后者成为首批并入高济的区域医药连锁品牌。

相较于此前的100%直营店，有业内人士透露，高济好一生近期悄悄地放开了加盟，单体药店仅需要不到5万元的费用，就可以翻牌高济好一生。

“其中1.5万元的加盟费、1.5万元的保证金，此后每年交7000元管理费用，就可以加盟高济好一生。”该连锁品牌内部人士告诉陆玖商业评论，目前高济好一生有300多家的直营店，而这种被称为“直营式加盟”的门店，也已经有40多家。

之所以称为直营式加盟，就是单体药店加入后的供应链管理，营销计划等方面，都和高济好一生直营店执行同样标准。

相关人士告诉陆玖商业评论，直营式加盟主要是降低了采购成本、管理成本和营销成本。他举例，单体药店在对接药品代理商、进出货管理，至少需要至少2个专职人员。加入连锁体系，这些岗位都可以被优化。

此外，高济体系每月提供营销方案，各加盟药店只需要自费购买物料费用即可。

上述高济内部人士亦坦言，加盟不局限于老店面，想要开新店的同样可以申请。在开店位置等，高济好一生方亦未提出具体要求，称“只要能申请下来开店资质就可以。”

医药行业资深人士邓华（化名）坦言，经历过2017年基石资本、高济医疗的并购潮后，如今很难再寻找到优质的区域连锁品牌标的，包括大参林都在做类似的单店加盟，多数新店都是业外人的投资项目。

对于此前重资产并购的高济来说，直营商加盟也是更“轻”的运营方式。“高济做的就是供应链生意，市场端的诸多门店可以形成采购端的强势议价能力。”邓华表示，对于高济来说，越密集的门店布局也越能增强盈利能力、摊薄管理成本。

野蛮人还是白衣骑士？

高济好一生悄然放开直营式加盟，或是高济整个体系的动作。在部分业内人士看来，可能是为冲刺资本市场做准备。今年 3月份，有市场传言高济将启动IPO，募集资金约5亿美元。

陆玖商业评论就此事及相关问题咨询高瓴方，高瓴并暂未对此进行回应。

在邓华等业内人士看来，高瓴旗下的高济是资本炮制的医药行业“野蛮人”，加盟店加入后的盈利情况如何仍需要观察，不宜冒然进入。

高济医疗成立的2017年，可以被视为中国医药分离的元年。河南某三甲医院药房负责人告诉陆玖商业评论，2017年底，公立医院全面实施“药品零加成”的政策，即明确医院不能从药品方面获取加成收益。

而在此前，15%的药品加成是医院利润的重要来源之一，即所谓的“以药养医”。“医药分离”作为医改的核心内容，在强政策的情况下，形成了“处方外流”的大势。

邓华表示，连锁药店在这波大势中，一直都是被政策鼓励的。对于监管层而言，药店的连锁化程度越高，更有利于管理，欧美国家的连锁药店发展轨迹也遵循这一规律。

相关媒体披露，彼时高济至少拿出了百亿来并购区域医药连锁品牌，以重点布局的河南为例，除了洛阳的好一生外，郑州市的河南隆泰大药房、周口的河南同和堂医药、焦作的蓝十字医药连锁、开封的百氏康医药都被高济囊收。

为何会倒向资本的怀抱？一了解高济并购的人士告诉陆玖商业评论，开连锁药店是重资产投入，在经历过一轮扩张潮后，不少区域门店实际已经出现流动性风险。

以扎根洛阳的另外一家民生药业集团为例，2016年前后亦大手笔并购了多家连锁医药品牌，但2018年底，民生药业集团引入中原资产作为战略股东，其背后真实原因则是虽然年营收超过10亿元，但作为流通型企业，利润只有几个点，如不引入战投，将在流动性困难面前引发连锁反应。

对于后来者的高瓴，通过高济搅浑了药店并购潮的水。医药经济报的数据显示，仅一年时间，其旗下的连锁药房就高达12000家，直接超过大参林、老百姓、益丰、一心堂这传统四大零售药房。

高济在行业内并购的印象就是“出价高，决策快”，甚至在高济等“鲶鱼”的影响下，带动了整个行业的并购热情，出现了“卖药不如卖药店”的怪相。

“从某种程度上说，高济成为了不少微盈利甚至亏损连锁药店的白衣骑士。”上述人士坦言，但对于高济而言，并购的这些连锁品牌都没有搞清楚如何挣钱，对于硬生生把所有品牌联合在一起的高济，在盈利方面就更挠头了。

此外，靠资本驱动成长的高济，虽然是老店新门头，也面临品牌认知问题。对此，虽然高济并购的多数品牌，都保留了原有品牌元素。最初被收购时，部分好一生门店工作人员，对老客户的解释新名字是“品牌升级”。

缺乏新故事？

快速组建 “航母”的高济，在2020年左右悄悄地放慢了脚步。如何“消化”这些连锁医药品牌，成为高济的显性问题，也引起了业内的多维解读。

作为跨界者，高济也确实通过资本的加持，试图在供应链效率都能方面对行业作出革新，但从本质上讲，高济的主要盈利模式仍是通过集采增加议价能力，赚取供应链差价。

在这个过程中，高济似乎想要学习互联网的那套模式，就是先“烧钱”跑马圈地，随后在生态内收割利润。即在单个地区获得强势的市占率，然后拉升利润空间。

但高济或许也未意识到，在强民生的医药领域并不适合互联网的打法。一个佐证就是，2019年1月8日，国家市场监督管理总局官网发布对高济医药收购河南好一生股权未依法申报案的行政处罚决定书，高济医药被处以40万元人民币罚款。

这条处罚的背后，则是高济医药收购河南好一生100%的股权，属于《反垄断法》第二十条规定的经营者集中，应当依法申报。

“且不说国家的监管政策，强势资本也很难形成连锁药店全国化统一布局。”邓华透露，除了老百姓对品牌的认知外，也会对当地品牌有相应的政策倾斜，来鼓励当地经济发展。

医药代理董先生告诉陆玖商业评论，在云贵川，一心堂大药房占据龙头地位，尽管湖南也有一些，但无法形成主体；而在河南区域，张仲景大药房则占据龙头地位，虽然大参林在重点布局，可仍未成体系。

这也就意味着，高济想要靠并购在某个区域形成强势地位，几乎没有可能。对于想要上市的高济而言，如果仅靠线下药店的故事，可能也无法讲的比当前的上市医药公司强。

高济医疗总裁牛和义在2022年西普会上表示，高济医疗年营收已超200亿元。陆玖商业评论梳理发现，去年A股8家线下药店上市公司中，大参林和老百姓两家公司营收突破200亿元。

参照体量相当的大参林——大参林2022年实现营收212.48亿元，同比增长26.78%，归母净利润为10.36亿元，同比增长30.90%。

值得注意的是，大参林成立于1999年，已经深耕行业24年，其中的“护城河”绝不是靠并购的高济能相比的。董先生判断，即使按照高济对外透露的盈利不错，大参林的利润率可能也是高济无法突破的天花板。

董先生解释，药店的药分为自主定价和政府定价，政府定价都是医保品种。董先生进一步解释，在自主定价方面，主要有四大分类：第一类是自主代理，这是高毛利的来源；第二类是核心主推品种，基本上也是按照五零扣、四零扣，价格相对稳定。第三种是引流品种，特别便宜的，但价格很透明。第四类是厂家设定品种，价格由厂家制定，药店说了不算。

打造高毛利的自有品牌，成为各大医药企业提高经营业绩的角力点。在多个线下药房上市公司中，都对此有提及：老百姓表示，公司自有品牌已经成功开发了600多种产品；大参林表示，公司自有品牌现有的品种品规超500个；一心堂则称，公司全资子公司鸿翔中药旗下多个中药自有品牌并进发展开拓创新，其中鸿翔、卉品、膳尚、本典等品牌产品在全国一心堂门店销售。

一款自有品牌从研发到上市往往需要数年光阴，靠的是对市场未来趋势的把握、时间的积累和复利，这是成立不到10年的高济无法一蹴而就的。万店高济可以实现药房数量的积累，但如果仅和其他友商比数量，最终只能成为陪跑者。

对于陪跑高济的加盟商而言，可能也要三思而后行了。