掌门教育递交赴美IPO招股书：2020年营收40亿元，或成K12在线1对1第一股

北京时间5月20日早晨，掌门教育递交赴美上市招股说明书，计划在纽交所上市，

股票代码为“ZME”，拟融资1亿美元。摩根士丹利、瑞士信贷、富途、老虎证券、雪球等为其承销商。 

掌门教育旗下品牌包括掌门1对1、掌门优课、掌门少儿和小狸启蒙等。其中，1对1是掌门教育的核心，掌门优课小班课在快速增长，小班课采用本地化授课，每班不超过25人。 

掌门1对1的付费学生入学率从2019年的38.052万人次增至2020年的54.48万人次，增幅为43.2％，2021年第一季度(截至3月31日)为13.36万人次 ，2020年同期的数据则8.78万人次，增幅为52.2％，在线小班课在2021年第一季度付费学生人数达到29.44万人次，比2020年第三季度的9.12万人次，增长了222.6％，净收入增长了50.6％。  

掌门教育的营收从2019年的人民币26.687亿元增至2020年的人民币40.184亿元（6.133亿美元），第一季度的营收从截至2020年3月31日的三个月的11.227亿元增长至13.457亿元（2.054亿美元），增长19.9％。 

销售和营销费用占净收入的百分比从2019年的81.4％下降到2020年的64.1％。净亏损在2019年为人民币15.04亿元，2020年净亏损10.123亿元(合1.545亿美元)，2021年3月31日止的三个月净亏损4.973亿元(合7590万美元)。 

掌门教育前身为2005年成立于深圳的状元俱乐部，自2014年正式转型在线教育。创始人、CEO为张翼，持股14.1%；联合创始人余腾一直担任高级副总裁，负责销售和营销，持股6.1%。 

如成功上市，掌门教育将成为K12在线1对1首个上市公司。

2020年营收40.184亿元，研发费用为3.179亿元

在付费学生人次方面，掌门1对1的付费学生从2019年的38.05万人次增至2020年的54.48万人次，增幅为43.2％；从截至2020年3月31日的三个月的8.79万人次增至2021年同期的13.36万人次，增幅为52.0％。 

在线小班课2021年第一季度达到29.44万人次，较2020年第三季度的9.13万人次增长了222.6％。

掌门教育的营收从2019年的26.687亿元增至2020年40.184亿元（6.133亿美元），截至2020年3月31日前三个月营收从2020年的11.227亿元增长至2021年的13.457亿元（2.054亿美元），增长19.9％。 

掌门教育的现金收入从2019年的38.553亿元增长到2020年的52.544亿元(合8.02亿美元)，增长了36.3%；截至2021年3月31日的三个月里，总流水从7.620亿元增长到13.193亿(合2.094亿美元)，增长了73.1%。

净亏损在2019年为人民币15.04亿元，2020年净亏损10.123亿元(合1.545亿美元)，2021年3月31日止的三个月净亏损4.973亿元(合7590万美元)。

销售和营销费用是运营中占比最大的部分，占净收入的百分比从2019年的81.4％下降到2020年的64.1％。

从截至2020年3月31日的三个月的4.666亿元增加到截至2021年3月31日的三个月的9.087亿元(合1.387亿美元)。 

研发费用从2019年的2.373亿元增至2020年的3.179亿元（4,850万美元），这主要是由于研发人员的薪金和福利费用增加所致，研发人员的工资和福利费用从2019年的2.246亿元增加到2020年的3.022亿元(4610万美元)，技术和产品开发人员从2019年的789人增加到2020年的1029人。 

一般和行政费用从2019年的1.937亿元增加到2020年的2.076亿元(3170万美元)，主要原因是：(1)一般和行政人员的工资和福利从2019年的7960万元增加到2020年的9090万元(1390万美元)。(2)随着扩大现有城市的办公空间和进入新城市，办公空间的租金费用从2019年的1490万元增加到2020年的1910万元(290万美元)。专业服务费从2019年的4420万元人民币下降到2020年的3860万元人民币(590万美元)，部分抵消了增长。 

教师工资占营收的百分比从2019年的57.9％下降到2020年的51.8％。 

毛利从截至2020年3月31日的三个月的5.183亿元增加到截至2021年3月31日的三个月的5.975亿元（9,120万美元）。 

经营亏损从2019年的15.584亿元减少至2020年的人民币12.883亿元（1.966亿美元）。  

1对1占绝对营收，2020年1对1留存率超过80%

在付费学生人群中，1对1营收占比最大，2020年营收占比高达93%。2020年，掌门1对1首次付费学生入学总额占总账单的50％以上，大部分是转介绍而来。2020年，掌门1对1留存率超过80％。

掌门教育提到，2020年1月推出了掌门1对1课程的高端课程，收费标准课程的价格是普通课程价格的两倍，收费课程的学生人数增长迅速。

掌门1对1高端课程的净收入占1对1课程净收入的百分比从2020年第一季度的0.5％增长到2021年第一季度的4.7％。 

掌门教育使用交叉销售策略，学生在不同班型中转换。招股书提到，在2020年和截至2021年3月31日的三个月中，约有66.7％和69.0％的掌门少儿的付费学生也会在掌门1对1学习。

在2019年，2020年和截至2021年3月31日的三个月中，掌门1对1的付费学生入学率分别为14.8％，22.4％和19.9％，其中，小学生约占38.0％，初中约占42.7％，高中约占43.0％。 

掌门教育的学费是按课时费收取的，高端1对1是标准1对1收费的2倍，平均每6个月提高一次收费标准。2020年，掌门1对1的标准学费为每包课程3899元（595美元）至17799元（2717美元）不等，截至2021年3月31日的三个月则在4299元（656美元）至18799元（2,869美元）不等。

掌门1对1的净收入从2019年的25.076亿元增至2020年的37.396亿元（5.708亿美元），从截至2020年3月31日的三个月的人民币10.71亿元增加至2020年3月31日的11.748亿元（1.793亿美元）。从2019年至2020年以及从2020年第一季度到2021年第一季度，1对1课程平均每课时课程费用分别增加了3.6％和1.3％。

2020年，掌门少儿的标准学费为每门课程为1,999元（305美元）至11,980元（1,829美元），2021年3月31日的三个月亦是如此。

截至2021年3月31日的三个月，小狸AI课的收费标准从99元（15美元）至299元（46美元）不等，截至2021年3月31日的三个月，小狸AI课课程价格从99元（15美元）至699元（107美元）不等。

拥有超过45000名教师，注重提升人效 

招股书提到，掌门教育一直在师资和技术方面发力。 

截至2021年3月31日，掌门教育拥有超过45000名教师。

掌门教育提到，公司采用了有效且具有成本效益的教师招募和管理机制，重点是招募，培训和留住高素质的教师。2020，教师录取率仅3.8%。 

这些年掌门教育也在提高老师的效率，做了人工智能驱动的教学工具和教师排版系统。 

“智能教学工具和内容推荐系统显着提高了教师的效率和生产力，使我们能够在保持稳定教学质量的同时迅速扩展。我们的智能教学工具已集成到教师的日常教学活动中，包括课堂准备，课程交付，课程复习以及学术评估和测验。我们已经开发了一个智能的内容推荐系统，该系统可以利用我们全面的内容库和大数据功能自动生成定制的课程材料和免费的可选练习练习。”掌门教育提到。

智能的教师排班系统则可以正确预测课程需求，优化教师的利用率。 

除了老师方面的系统，掌门教育还有题库。题库会不断完善以适应本地化的课程和考试目标，截至2021年3月31日，题库包括48000多个知识点，1.3亿多个结构化问题解决练习集和1100万以上的智能课件。 

教研方面，截至2021年3月31日，掌门教育拥有一支由500多名内容研究专家组成的专门课程和教学内容开发团队，并已建立了四个针对不同学习主题和需求量身定制的研究中心；

掌门教育利用AI算法采用了模块化的课程开发机制，该机制使掌门教育能够根据每个学生的学习进度自动生成针对他们的个性化差异化课程材料。课程资料会根据深入的数据见解和定量反馈不断更新和完善。除了内容开发团队之外，掌门教育的老师还要参与教育内容设计，并根据日常情况不断提供反馈与学生的互动。

未来继续巩固1对1市场地位，小班持续开线下体验店

在发展策略方面，掌门教育提到，将继续巩固掌门1对1的市场地位，接下来可能将微调定价策略，也会加大推掌门1对1的高端课程。将进一步多元化教育产品。 

当前本地化收到行业的重视，掌门教育打算通过升级AI技术来继续升级1对1辅导服务，以更加专注于开发和丰富本地化课程大纲、考试准备、练习和学术评估等，以与各个学区的课程和课程保持一致。在每个教学中心招聘对本地课程有丰富经验和深刻见解的教学人员，并提供本地化的教师培训，以满足学生在不同地区的学习需求。 

在小班课上，会注重：加大本地化内容（聘用覆盖学生所在城市的教师）、全面的辅导服务（提高辅导老师辅导水平）、差异化的学习体验（开设线下体验店）以及持续的技术改进（系统可以帮助进行班型匹配）。

在后端，将继续关注教学内容和方法的质量以及师资的招聘，进一步实现运营效率。 

根据弗若斯特沙利文(Frost & Sullivan)报告，中国在线教育市场总收费从2016年的744亿元增长到2020年的2606亿元，年复合增长率为36.8%，预计2025年将进一步增长到9066亿元，年复合增长率为28.3%。

编者按：本文转载至微信公众号“多知网”作者“王上”，贝壳投研经授发布。