口子窖：白酒江湖不能卸磨杀驴

看了众多的酒企，我发现少有酒企对“大商模式”存在好感的。关于大商模式的种种弊端，我已经听了太多次。然而，口子窖却说白酒江湖不能卸磨杀驴，大商模式应该因地制宜。那我们就来看看口子窖在渠道端是如何因地制宜的。

一、省内大商是极好的造血功能，白酒江湖不能卸磨杀驴

（1）公司省内市场占比常年维持80%以上，大商制是公司的主导模式

公司作为安徽省区域名酒，多年经营省内市场，成为主要营收贡献区域。公司渠道主要以大商为主。在大商制模式下，厂家主要专注于产品生产及品牌总体宣传工作，市场开发方面则由资金和资源实力较强的大商负责开发区域市场，公司能够形成低成本快速扩张，费用投放能够聚焦于品牌运作及产品升级。另一方面，在大商制的背景下，公司团购渠道占比较高。

一般情况下，大商制相比于其他企业运用的深度分销或小商制模式的渠道精细化管理，弊端在于厂家会相对依赖大商的市场开发能力，对市场管控不够到位，若经销商库存高企，渠道容易出现价格混乱、管理不善等问题，厂家对终端市场把控力较弱。而公司的大商制能够延续至今，与公司独特的机制以及与时俱进的改革不无关系：

1）与公司风格相契合

公司作为安徽根基牢靠的区域名酒企业，市场运营风格操作稳健，注重长期稳定共赢的发展策略，很少通过向经销商压货追求短期业绩表现，经销商利润稳定。稳定的利润空间为经销商开拓市场提供基础，使得公司的费用投放维持在行业中下水平。

公司经销商持股有利于省内大商与公司在长时间的合作中保持稳定合作关系，利益充分绑定，同时口子窖的产品力突出，消费者自发购买性强，渠道能够实现快速动销，经销商利润空间得以保证，且公司对于产品价格的刚性要求，价格体系常年保持稳定。因此，公司在于渠道管控方面具备话语权，能够把控渠道良性健康运作。

2）与时俱进

公司大商制并不是一成不变，而是不断地进行改革，以期同大商一同发展，共享公司发展成果。

二、省外渠道多元化发展，品牌建设常抓不放

（1）省外发展重回增长，“一地一策”因地制宜

2017年后公司重启省外开拓之路，此轮公司省外扩张稳步向前，一方面与公司“一地一策”策略有关，另一方面也与公司更加注重经销商质量和建设有关。

1）以“一地一策”为重点

公司采用“省内大商外派”的方式通过将省内有资源、有意愿并保持长期合作的大商外派至省外，进行市场开拓，省内大商与口子窖合作多年，市场经验丰富且与公司利益一致，能够有效帮助公司进行资源导流。

2）注重经销商的质量和团队建设

公司此次省外开拓在经销商的选择上更加注重质量，对经销商进行全面动态考核管理，精心挑选能够长期和公司形成利益一致的战略合作伙伴关系的经销商，并及时淘汰掉与公司发展思路不同的经销商。

（2）品牌建设任重道远，美誉度随时间而沉淀

口子窖在省内品牌和产品知名度高，除了基本的品牌建设工作外，不需要投入额外资源进行品牌宣传工作，产品口碑优势使得消费者自点率高，产品动销速度较快。而在省外市场如上海、江苏等地区产品同样保持良好的美誉度，但整体品牌知名度仍需通过品牌投入进行扩大影响力。此轮省外扩张公司通过上市后多年的资源积累，综合竞争力不断提升：

1）公司品质和产品结构持续优化

公司以使“客户持续满意”为产品开发宗旨，不断提升公司酿造实力。针对白酒市场消费升级趋势，公司不断完善优质酒储备，为公司长期稳定的产品品质提供保障。

2）公司加大品牌宣传力度，合理投放资源

近些年，公司以“真藏实窖”为品牌文化，持续宣传兼香文化，传播兼香型品类的差异化特点。

三、渠道推力是核心竞争力，盘中盘不是一次偶然事件

次高端白酒多为区域龙头，地域性明显，当前主要次高端酒企销售市场仍主要位于省内。经过黄金十年后的洗礼，当下的白酒企业一定程度上都可以说是“剩者为王”，大家都有一定的基本盘，要在传统销售区域以外获取市场份额并不容易。这也就要求次高端酒企无论在省内深耕还是省外拓张中，渠道的推力也是次高端全国化竞争的核心竞争力。

在2000年初，公司通过遴选优质经销商掌握具有消费引导作用的酒店作为小盘，在核心领袖的消费场景下影响更多消费者，继而传导至整个市场的大盘。通过占领中心城市制高点，控制当地的大户经销商和核心酒店餐饮终端，从而实现对该区域二三级市场影响性控制，构建对当地市场施加影响的渠道系统。公司通过盘中盘模式与当地实力强劲的大商实行绑定的同时，进而控制了消费影响力最强的渠道网络系统。

公司一直致力于保持渠道库存的良性，并不会大量的向渠道进行压货，同时通过经销商持股等方式，充分绑定经销商利益。公司创新开发出“盘中盘”的销售模式并不是偶然，而是公司渠道经验积累的厚积薄发。随着公司大商模式的不断创新，以及良好的渠道库存和较强的渠道推力建设，公司能够快速对竞争对手做出应对，并有望随时出击，与竞争对手角力。

总结一下：关于大商模式，可以用“师傅领进门，修行在个人”来形容。大商模式确实有弊端，但问题的关键在于企业能否扬长避短，使自身适应大商模式。总之，口子窖给出了答案：大商模式是大有用武之地的。