ROE39%，汾酒如何“开源”

刚刚我瞟了一眼股市，好家伙，汾酒的ROE是39.08%，这着实吓了我一跳。ROE的高低代表着企业能为股东带来的收益能力的大小。这很大程度上取决于企业的盈利能力。再向前深挖，就是企业能否开源节流。今天，我们就先看看汾酒如何开源：

一、市场：发力长江以南地区，全国化进程加速

省外市场的加速开拓为公司未来业绩重要增长点。公司未来将继续保持环山西市场优势、深耕省内市场，并通过继续快速扩充终端、资源侧重投放等方式拓展长江以南地区以加速实现全国化。

（1）省内市场：竞争地位稳固，仍有进一步下沉空间

山西省是清香型白酒主产区，清香消费氛围浓厚，汾酒在山西省市占率约50%。与江苏、安徽省的地产龙头酒企相比，汾酒在本省垄断地位更强，基本盘扎实，面临的竞争较小。对比在陕西市占率约70%的西凤酒，汾酒在省内仍有挖掘空间。

分区域看，19年太原在省内销售收入占比超30%，高基数下增速放缓至个位数增长，而省内吕梁、晋城等二线城市仍保持双位数增长。省内低线城市增速明显领先于渠道渗透相对充分的省会太原，显示省内仍有较高发展空间。

随着“一百双千”工程落地后的深耕，山西市场已经逐步找到了“稳中求进、提质增效”的扩张方法。下一步仍将以净化市场、补齐短板、提升管理为总体思路，全面推进山西市场体系化建设。

（2）省外市场：立足环山西市场，发力长江以南地区

公司的市场战略不断优化升级，2020年进一步转变为“1357+10”战略，并针对竹叶青和杏花村酒提出相应的市场战略。

虽然市场战略不断优化升级，但战略的宗旨和核心都是以环山西市场为发展重心，向其他机会性的板块市场开拓，有层次地推进深度全国化。

近年来，随着公司全国化战略的推进，2016-2020年公司省外销售收入由19.07亿元增长至78.52亿元，复合增长率为42.45%，省外规模扩大速度较省内更快；2016-2020年省外收入占比从43.29%提升12.83个百分点至56.13%，公司的全国化扩张开始提速。

未来省外开拓有两大看点：

1）环山西市场：环山西市场与山西人文差异较小，有清香型白酒消费氛围，对汾酒品牌认可度较强，是汾酒的传统强势市场。且山西周边部分省份缺乏当地强势地产酒封锁，汾酒扩张阻力小，具备持续深耕的基础。

公司自2018年开始将环山西市场作为重点市场打造，连续两年均获得40%以上增长，其中京津冀、豫鲁两大板块逐渐成熟，增速放缓至20%左右，蒙陕板块仍保持80%以上高速增长。随着公司的战略重心逐渐向青花汾系列的次高端产品转移，在玻汾成功营造清香型白酒消费氛围的基础上，提升环山西市场的青花系列占比，将有利于公司产品结构升级以及业绩的持续释放。环山西板块整体市场空间约1800亿元，汾酒市占率不足3%，随着青花汾主导的产品结构升级、渠道进一步下沉，环山西板块仍有较大发展潜力。

2）南方市场：汾酒的传统强势市场在长江以北，近几年加大对南方空白市场布局，并针对性的开展大量基础工作。2020年长江以南核心市场增速均超50%，江、浙、沪、皖、粤等市场实现高速增长。针对南方各省实际情况，公司分省施策，有针对性制定“作战计划”，并出台保障措施提高执行力。

南方市场经济水平和消费能力较高，有效支撑青花汾系列的市场开拓。青花汾系列定位次高端，“打过长江”的市场战略与聚焦青花汾系列发展的产品战略相契合，共同推进汾酒在南方市场的开拓、以及青花汾系列的放量。

二、产品：拔中高控底部，复兴版引领高端化进程

2020年公司继续延续产品结构升级策略，聚焦资源发力青花，在空白市场通过圈层营销方式做终端建设，同时在成熟市场做核心终端筛选分级，2020年底提出汾酒竹叶青双轮驱动战略，同时按照“一控三提”方针，将产品战略转向“拔中高控底部”，青花30复兴版的推出则引领公司高端化进程进一步加速，2021Q1青花汾酒贡献率51%，玻汾已逐渐缩小至33%。

20年9月具备高端大单品潜质的青花30复兴版推出，向上推动青40、50的发展，向下为青花20打开次高端价位带成长空间，同时打破青花30的价格提升阻碍，跳出汾酒周期规律。此外，青花30·复兴版也将加速推动汾酒实现“品牌复兴”。为匹配青花30·复兴版的高端定位，公司推出相应的渠道模式，改变过去以区域代理为主的模式，推出直供连锁终端方式，即找真正有连锁渠道网络的大商进行首发，一步到终端；经销商采取配额制，未来会向有团购、渠道资源的经销商倾斜；采取配额制去推广，遵循价格优先策略。青花复兴30能成为放量型高端产品，主因：1）公司历史底蕴深厚，品牌力强，为清香型酒龙头；2）青花30复兴版已被定为为未来三年工作重点，2020年10月公司追加3亿专项资金用于复兴版市场布局及长江以南推进工作；3）代理青花30的经销商均为经过筛选的优质经销商，较高渠道利润及较强渠道力利于产品铺货。

总结一下:不得不说，如果仅从 ROE的角度，汾酒可以秒杀大部分的酒企。