看完运营模式，舍得酒业还是你的菜吗
前几天，我看了一篇文章。作者说，分析一家公司时，最重要的不是财务报表，而是运营模式。我觉得说的还挺有道理的，那么，今天我们就看看舍得酒业的运营模式是怎样的。不过，要先从整个行业说起：
一、行业：白酒看结构性增长，次高端及以上扩容
以3年为周期的中期发展过程中，次高端及以上（高端、次高端）白酒扩容速度将领跑白酒产业，是白酒行业的优选赛道。主要原因有：
1）次高端及以上产品持续升级。2012年限制三公消费政策出台后，白酒行业进入深度调整期，过程中白酒消费结构得到充分调整，为白酒自上而下开启新一轮成长提供了条件。2016年以来，龙头飞天茅台批价开启上行通道，自上而下带动五粮液、国窖批价上行，进而打开下方次高端白酒市场空间，次高端地方龙头酒企随之进入快速发展期；
2）中国经济发展助力白酒消费结构上移。展望中长期，受益于中国人均可支配收入持续增长、及CPI增长带动通胀，消费升级是持续、且必然的趋势，随之带动次高端白酒领跑行业快速扩容。以白酒大省为例：江苏市场主流消费价格带由过去上升至300~600元价格带；安徽市场主流消费价格带由过去上升至目前的200~500元价格带，消费升级明显；
3）次高端容量基数仍低。高端白酒、次高端白酒市场规模分别由2015年的约500亿元、170亿元增长至2020年末的约1,500亿元、700亿元，年化复合增速分别为约25%、34%，而同期中端、低端白酒市场容量年化复合增速约为-3%、-9%，市场集中度头部集中效应明显。预计白酒行业头部集中、消费升级趋势将持续，高端白酒在核心大单品稳步提价放量过程中实现量价齐升，次高端白酒在头部企业产品结构升级、稳健放量过程中亦能在低基数下实现量价齐升。预计至2023年高端白酒、次高端白酒规模将分别达到约1,900亿元、1,100亿元，年化复合增速分别约为15%、20%，是中长期白酒行业优选的细分赛道。
二、产品：顺大势立足次高端，产品驱动品牌
以主线为纵，公司将推出超高端“舍不得”产品，限量提价，站位2000以上；智慧舍得藏品限量不断提价至900~1500元价位；品味舍得提价增量站位400~500元价位；其他舍得产品补位500~700元价位；推出沱牌六粮浓香，站位30~50元价位。
以辅线成横，以横向产品裂变占据多渠道布局。目前，大单品品味舍得价盘稳步上扬，经销商的动力持续提升。顺老酒大势，开放OEM开发产品招商。2021年春糖，舍得放开OEM开发产品招商，重新恢复品牌开发和买断经营的思路，众多舍得、沱牌等新产品出现，常规判断觉得是稀释品牌力。方法有所不同，聚焦主品牌，舍得、沱牌带小名称，出厂价高于主导产品，通过商业模式创新，聚拢优质商业资源，反而对品牌形象有拉升。
舍得产品结构中以次高端产品为主，次高端以上占比约9成，沱牌占比约1成，其中定位400~500元价格带的大单品品味舍得销售额过10亿，收入占比超50%，自营及定制老酒占比约20%，有望充分受益于次高端行业发展。
三、品牌：舍得+沱牌双品牌
在战略上，以老酒战略和双品牌（舍得+沱牌）战略为核心。在投入上，加大品牌线下投入，聚焦重点市场投入。在B端、C端同时发力，C端推进名酒进名企+智慧俱乐部双轮驱动、数字化营销+C2M，力争2-3年内注册会员数从100万增到500万，智慧之旅预计5万人，智慧俱乐部20个城市，民酒进民企预计1500家，老酒鉴赏会5000家。
2015年公司改制以来，天洋助力舍得打造IP建设，大力打造《舍得智慧讲堂》、《大国芬芳》、舍得艺术中心、舍得博物馆、沱牌舍得文化旅游区、《小舍得》电影等自主IP，通过持续多年培育，逐步开花结果。
四、渠道：四大事业部运作，团购仍是主要增量来源
公司销售渠道按照舍得、沱牌、老酒、高端酒四大事业部分品牌运作；渠道上，公司重视全渠道发展，恢复老市场老客户，发展新市场新客户，聚焦核心市场，扩大优商大商。加大商超、专卖店、餐饮三个成熟渠道的拓展和投入，加快新零售等创新渠道的发展和探索；坚定聚焦核心市场，打造基地市场；布局大商、优商，多品牌分别招商。
总结一下：行业、产品、品牌、渠道，今天对舍得的分析，可谓是全方位的。不知道整篇文章下来，你对舍得是路转粉还是粉转黑了。
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