干了五粮液这碗鸡汤
先听我讲述一个励志的故事：昔日得天独厚的龙头老大由于种种原因被小弟赶超，但是心高气傲不甘落后，苦练内功等待有朝一日能够夺回宝座，在不懈努力下终于又慢慢步上了正轨。在喝下这鸡汤的同时有没有一丝熟悉的味道……这说的不正是五粮液吗！且听我娓娓道来：
一、往日荣光无需多想，宜宾之魂铁肩担当
五粮液1998年在深市上市，为宜宾国资委控股的川酒龙头企业，历经发力及辉煌期（90年代-2012年）、迷茫期（2013-2016年）和调整期（2017至今），如今公司治理、产品、渠道、品牌已经走在正确的道路上。
（1）发力期及辉煌期：白酒龙头交椅近20载
90年代至21世纪初，国民需求大幅扩张与消费者追求品牌差异，五粮液顺势起飞。早在80年代五粮液便紧抓品牌化浪潮，在国家放开“酒类专卖”并实行“双轨制”期间，1987年提价率先做高价位，品牌力迅速提升。在量方面，创新买断经营和OEM，大规模扩产做系列酒，依靠大商扩大市场，迎来飞速发展。营收/利润快速超过可比公司，成为彼时白酒行业龙头。
（2）迷茫期：战略失误让龙头之位于茅台
五粮液利用产能和品牌形象扩大规模时，茅台则一直大单品树立高端形象，做好圈层营销，五粮液的系列酒的扩张也使利润率走低，2005年净利润被茅台超越随后在2012年行业“八项规定”引发调整的时期，对市场量价判断失误，并未适当降低价格，而是挺价，但需求不支撑，反致量价齐跌，厂商与经销商都受损，2012年出厂价被茅台超越，此后2013年营收被茅台超越，失去龙头交椅。
（3）调整期：“二次创业”从内部治理、产品、渠道、品牌等多维调节
2017年李曙光出任集团董事长，提出“二次创业”口号，进行一系列对症下药，从内部治理、产品品牌、渠道营销等多维度全面着手。公司财务指标在2017年及之后回暖，三年营收CAGR28.85%，归母净利CAGR34.12%，经营效率提高，改革成效显著。
同时采取股权激励政策，多元化股权激励方式有助于促进集团利益导向一致，员工、经销商积极性再度调动。此外公司人均薪酬水平上浮显著。
二、渠道问题抽丝剥茧，主要矛盾水落石出
大商制对于五粮液的早期扩张起了重要的作用。产品于90年代契合需求井喷和品牌差异的时代背景下，借大商之力快速被推向市场。大商模式一定程度不利于渠道精细化管理。一般大商下设二、三层级经销商，终端推广由大商运作，厂家对终端需求敏感性弱。加之渠道商甩货，而终端市场的量价节奏由经销商出货来决定，厂家提价的举措一般是通过“提价—倒挂—控货—停货—顺价—提价”的循环还实现，并不是一个良性循环。
1988年国家放开白酒定价权，普五坚持提价策略，同时不断扩产，量价齐增。2013年限制三公消费政策出台后白酒业整体下行，五粮液则因大商制给整个价格体系带来的瓶颈出现批价倒挂现象。2017年公司宣布普五计划内供应量减少25%，计划外供应量不限，开启“控量挺价”策略，普五批价上调。2020年疫情期间公司挺价决心坚定，渠道价格稳中有升，顺利实现顺价销售，倒挂问题得到解决。伴随批价上行，渠道利润企稳增厚，经营步入良性循环。
同时，通过“渠道精细化管控+数字监测+团购发力”的方式管齐下，使渠道逐渐正循环。首先是提高终端掌控力，2017年公司推出“百城千县万店”工程，大量铺设终端店，增招地推人员以深刻打入市场。2019年公司召开营销改革会议，将原7个营销中心裂变为21个省级营销战区和60个营销基地，由此更加贴合终端，公司响应更加及时。其次是加强数字化监控。2017年公司与IBM合作开发数控系统，数字化的渠道与产品动销实况尽收眼底，公司对市场的数字化决策、运营和管理能力大幅提升。再者是进行精细化运作。一改之前的渠道混乱，同时数字化监控经销商库存水平，进行合理安排，如此可以掌控市场上的量。最后便是增加直销渠道，包括团购及新零售渠道。2020年7月新零售公司成立，集渠道、产品、品牌、供应链与一身，同时公司加大团购渠道开拓力度，削减传统经销商配额，指标转移至团购渠道。
三、路漫漫其修远兮，五粮上下而求索
五粮液自2017正式启动“二次创业”，营收增长变快，归母净利三年CAGR34.12%。营收回暖的同时净利率、ROE同步提升，经营质量和效率提升。五粮液虽然经历了战略迷茫期和失误期，但其品牌价值，历史地位，渠道竞争力并未减弱，并且有机会在消费升级的时代享受品牌溢价，同时在经历了战略方向的调整，以及战术思路的改进之后，整体各项实力也在持续提升。
总结一下：随消费升级、马太效应凸显，在白酒行业整体销量下滑的背景下，高端白酒仍是量价齐升赛道，但赛道红利好，壁垒也高，主要看品牌力，而品牌力是需要时间培育的。就高端酒的品牌力来看，五粮液仍具有品牌优势，目前产品渠道逐步理顺向上，仍需在稳扎稳打做好目前的基础上，不断拔高。
飞鲸投研从多维度分析，整理了一份《成长50》的名单，可以关注同名公众号："飞鲸投研"：feijingtouyan，进行领取（点击复制）
/阅读下一篇/
高端白酒进入白热化竞争，五粮液的未来在哪里？
脱水研报
-
今世缘位于江苏省淮安市涟水县高沟镇，之所以提到今世缘的具体地址，是因为一方水土养一方人，白酒是一种地域性极强的产品，谈及白酒企业不能离开它所在的背景。【背景
-
耕耘四十年，长丝龙头一路奋进。桐昆股份前身为成立于1981年的桐乡县化学纤维厂，于2011年登陆上交所。公司通过技术升级及低成本扩张不断做大做强，经过近四十年的
-
公司是根据国务院国资委《关于设立中国南车股份有限公司的批复》（国资改革[2007]1588号）批准，由南车集团作为主要发起人联合铁工经贸发起设立的股份有限公司。
-
安集科技，是一家高科技半导体材料公司，于2006年2月7日成立，总部位于上海。该公司产品曾入选“2018年度中国半导体创新产品和技术”。2019年7月22日，安
-
据国盛证券研报分析，公司在新能源车领域积累了车桩兼容技术、智慧电池检测技术、电力电子技术、云服务平台技术，形成新能源产品矩阵的坚实技术底座。面向行业痛点，打造产
名家观点
-
一隐秀路大佬就是这波主多南天的主力，今天下午又再度拉回，从同花顺超级盘口看它从水下一路点火，要不是大盘太弱了大概率能走出地天，上次也是在一片绝望中隐秀路大佬引导
-
这一周的弱势，始于外资的大幅出逃，不过，周五的弱势，却怪不了人家，参考下北上资金，尽管深港通有一定流出，但也谈不上很大，沪港通更是流入的，所以，周五的弱，纯属于
-
以岭药业：这个票近期是一路小快步上行，到了今天终于是走了加速，明天溢价问题不大，但周四涨停也说明短线资金进来了，短期估计短线资金还会关注这里，明天预计冲高问题不
-
10月份已到了最后几天，三季报也进入到了最后的集中披露，而这个时候，就要注意下不及预期的雷股了。怎么规避不及预期的可能雷股？如果对个股基本面不是很了解，还真没什
-
第二段，就是11点之后，不管是中午前的强反击，还是午后的回落，以及随后的僵持，跟北上资金的节奏几乎完全同步了，这意味着，多空双方都选择了观望，然后，才有了北上资
热点题材
-
自2013年开始，全球网络流量呈现高速增长态势，提升光传输能力成为通信行业急需解决的问题之一。在今年年初市场研究公司德罗洛集团发布的光传输市场五年期(2021-
-
点评：目前，互联网医疗已经成为医疗改革重要突破口，它不仅有效促进了现有医疗资源的重新规划与分配，而且大大加快了国家医疗改革进程，是未来医疗产业发展的长期趋势。特
-
点评：研究人员称，该团队设计的CRISPR工具可以识别导致COVID-19的SARS-CoV-2病毒。一旦病毒被识别出来，CRISPR酶就会被激活，并将病毒斩断
-
中科信息（300678）“医疗装备物联网项目”已成功示范应用，人体基本生命功能监测与调控系统、临床超声教学系统等新产品已准备进入市场推广阶段。安泰科技（000
-
国盛证券认为，纯碱行业作为高能耗、高碳排行业，国内近两年新增产能仅30万吨左右。随着下游需求改善，纯碱行业预计将由紧平衡变为紧缺，供需格局优化下，高景气持续时间
最新资讯
-
用这句话来形容中微公司在2023年的处境，是非常贴切的。在这一年里，半导体市场经历了21世纪以来最长的下跌期，内存和微处理器更是其中的“重灾区”。但同样是在这一
-
进入2023年，国内的特高压建设更是出现了井喷状态，有6条特高压项目（4直2交）被核准。这6条项目从核准到开工的时间仅用了一个月，在此之前这段时间一般是4-6个
-
先是有消息称夏普日本工厂将在6月停产，后有LGD广州产线将出售给国内面板厂再叠加4月上旬TV、IT面板价格接连上涨，面板行业景气度有所回升，这些都使得TCL科技
-
4月12日，发布消费品以旧换新方案，明确指出加快淘汰排放标准不合格的乘用车。汽车以旧换新市场，存在巨大隐形需求。而且，汽车销量首次突破千万级别在2009年，一般
-
经历了2023年的库存修正，2024年是半导体产业周期性回暖的一年。2023年全球半导体市场规模为5,330亿美元，预计2024年将会复苏至6,300亿美元。人
