转型关头，乐信离第二曲线还有多远

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作者 | 马戎  编辑 | 潮声

在乐信官网，banner图下方栏目是“新闻动态”，四则报道中，“买鸭”占了三席。 

买鸭是乐信于今年1月26日发布的BNPL(Buy Now Pay Later)产品，主打功能是“先享后付”，现阶段90天免费延期付款。 

也就是说，买鸭是一款免费期更长的蚂蚁花呗。用户使用买鸭后，在90天内还款则无需支付利息，超出90天则需支付利息。作为降低获客门槛的回报，使用买鸭的商家，将按订单数向乐信支付交易手续费，整个模式强调解决B端需求，从B端获取收益。 

相关报道显示，今年五一假期，买鸭促成交易额占李宁、戴森、CK、博士眼镜等品牌总销售额的35%。 

在新产品的推动下，乐信似乎一改股价低迷的困境。北京时间6月1日晚间，乐信发布2021年第一季度财报，其中营收额为29亿元，调整后净利润7.71亿元，环比增长27.9%。财报发布后，乐信股价大涨28.01%，市值达到21.4亿美元，其涨幅居中概股首位。 

此外，早在去年6月，乐信曾向媒体回应二次上市疑问称，乐信在22家符合港交所二次上市的名单之内，任何对公司有利的选项都不会拒绝。在今年3月19日的四季度财报电话会议中，肖文杰回应二次上市消息称，不能对太多额外的细节做过多的评论。 

然而，对比2月19日15.42美元的股价高点，乐信的此次反弹多少带有估值修复的意味。在P2P行业销声匿迹后，互联网公司更多通过SaaS服务而非直接持有资产模式切入金融行业，对优质用户的争夺愈发激烈。在蚂蚁金服、京东金融等第一梯队玩家面前，乐信的压力显然更大。

  转战新消费   

受到新会计准则影响，乐信财报有必要从2020年起单独解读。 

从2020年开始，美国证券交易委员会（SEC）要求上市公司实施会计准则ASC（Accounting Standard Codification，美国会计准则汇编）第326条。 

按照美国财务会计准则委员会的解释，此前的会计准则在确认信用损失方面存在滞后性弱点，新准则要求上市公司在当期报表中体现未来可能发生的风险。 

从具体要求看，新准则要求上市公司将业务预估损失拨备单列并列入费用，将存量业务已实现的担保收入单列并纳入收入。这使乐信、360数科等上市公司的利润确认出现延后，而收入确认提前。 

其中，乐信在疫情冲击下，营业收入从2019年的106亿增长至2020年的116.5亿元，但净利润从26.27亿元萎缩至14.33亿元，同比下降74.07%。 

究其原因，乐信的营业成本从2019年的56.09亿元飙涨至2020年的80.12亿元，尽管乐信的销售成本在2020年减少了近一半，但运营成本中计提了28.8亿“担保或有负债的信贷损失准备金”。 

如果从今年一季度财务数据看，乐信迎来了疫情后的复苏期。乐信CEO肖文杰慨叹，公司实现了历史最高的7.71亿元调整后净利润。 

活跃用户的增长显然推动了乐信的利润攀升。财报显示，截至2021年3月31日，乐信的注册用户总数达到1.32亿，较去年同期的8420万增长了56.5%；平台信用额度达到3030万元，同比增长46.5%；此外，乐信整个季度促成贷款538亿元，同比增长57.8%，截至一季度末的90天以上逾期率为1.84%。 

而在财报中，乐信对买鸭为主的新消费产品颇为满意。根据官方表述，买鸭能提升商家获客能力，同时提高客单价。财报数据显示，自1月26日发布至一季度结束，买鸭总计录得6000万GMV，使用用户超20万，商家超300家，其中69%为线下商家。肖文杰立下目标——二季度买鸭GMV达到3亿元。 

而买鸭背后是一套组合拳，在发布时，乐信还发布了约惠和消费号两个新产品。约惠主要针对健身场馆、酒旅、影院等预约消费场景中，在用户预定消费次数（如预定30天内消费6次）时提供单次消费折扣，以取代预付费，如用户未完成约定，则需补足优惠金额。消费号则是乐信为商家提供的内容引流工具。

而在新冠疫情爆发以前，乐信的新消费产品则是相对常规的乐卡和乐花卡，前者提供视频平台、外卖平台、电商平台等各消费场景的权益及折扣；后者可将分期乐贷款额度转至微信支付和支付宝使用。

相比之下，乐信的新消费“三叉戟”都带有模仿色彩，买鸭代表的BNPL模式在海外市场早有流行；而约惠和消费号产品，分别代表商家让渡用户的消费自由度及平台赋能商家内容能力，在各行业的抗疫动作中已普遍出现。 

如今随着国内疫情完成控制，线下商户往往有自带的促销策略。乐信的新消费产品与商家策略是否冲突，吸引力多大，则仍需打个问号。对于消费者来说，疫情带来的直接冲击是线下行业不景气，相关从业者收入下降，消费杠杆率走低。乐信有提升力度鼓励消费的能力，但无力解决消费提振的根本问题。 

对于乐信来说，新消费产品的更多意义在于切入线下消费市场。对于一家以线上分期电商及借贷产品闻名的公司而言，第二曲线能力显得十分重要。 

“重转轻”战争  

伴随着互联网金融行业的变迁，乐信自身曾经历多次转型。 

乐信的早期产品结构是分期乐+桔子理财，主打P2P网贷平台及大学生消费市场。2017年上市时，乐信的招牌是电商+金融双轮驱动。 

早期，消费金融苦于找不到需求场景，分期乐通过分期线上商城模式集中高单价3C数码等产品推动分期消费。 

而随着校园贷的负面报道大量曝光，2017年9月6日，校园贷在全国范围内被叫停，乐信不得不转向白领市场。20198年，P2P平台波动造成居民财富损失，整治浪潮再度席卷全国，乐信不得不退出P2P市场。2020年乐信业绩显示，桔子理财P2P业务已完成清退，实现投资人100%本息兑付。 

而在接连完成转型后，乐信的下一个目标将是轻资本模式的助贷市场。 

助贷即互联网平台获取借款客户，在进行风控筛选后将优质借款人资源向银行或持牌消费金融机构导流。在消费贷领域，互联网金融平台比商业银行更靠近用户消费数据，即获客成本更低，风控能力更强。在P2P寒冬过后，互联网金融平台不再具有自主放贷能力，不得不向撮合贷款转型。 

2020年7月17日，由银保监会制定的《商业银行互联网贷款管理暂行办法》对互联网平台与商业银行就互联网贷款业务展开合作持开放态度，被互联网金融行业视为“指出一条出路”。

助贷市场中，互联网金融平台的竞争焦点从资金规模转向获客能力与风控能力。相比过去主动持有资产的模式，助贷模式下互金平台的定位更接近金融云SaaS。 

而助贷市场分为轻重两种模式，相当于信用贷款和抵押贷款。传统重资本模式助贷下，资金方基于自身风控能力较弱，或者为防范助贷机构欺诈风险等多方面考虑，通常都会要求助贷机构对其所推荐的借款客户还款提供5%—10%的保证金作为兜底，并计入助贷机构的资金成本。 

而轻资本模式下，助贷机构不缴纳保证金，只赚取获客流量费用及风控服务费用，即资金成本更低。尽管轻模式下助贷机构的利润比例更低，但由于轻资本模式下客户质量更优，借款方利息也会相应降低。 

这使助贷平台有必要完成“从重到轻”的转型，即吸引更优质客户，以更佳风控能力拿下更低贷款利率。原因是在头部企业完成跑马圈地后，后发玩家获取优质客户的成本将急剧攀升。

从乐信营收结构看，官方将业务收入分为在线直销和服务收入、以信贷为导向的服务收入、基于平台的服务收入三类，分别对应电商平台+会员业务、有风险的C端业务以及无风险的B端业务。 

从一季报数据看，乐信以信贷为导向的服务收入从去年同期的16.86亿元增长至18.37亿元，同比增速16.62%；基于平台的服务收入从去年同期的2.86亿元增长至6.35亿元，同比增速33.84%。 

2020年财报中，乐信透露，其纯科技服务产生的交易额占新增交易额比例超过50%。从平台服务收入占比看，2019年，乐信轻资本模式收入占总营收的7.7%，2020年升至17.5%。2021年一季度，这一比重继续提升至21.57%。 

问题在于，与头部玩家相比，乐信的重转轻速度仍然不够快。

相比之下，蚂蚁金服、京东数科等一线梯队玩家在助贷市场的入场时间更早、用户数据更充裕，风控能力更强。 

今年5月28日，同为美股上市的360数科发布一季报显示，其轻资本模式营收额为9.93亿元，占总营收比重为27.59%，超越乐信水平。CEO吴海生表示，360数科一季度轻资本及其他技术方案撮合贷款占比超过50%。 

这意味着，相比互金行业中的头部玩家，乐信尽管以坐拥高信用低逾期率的优质年轻用户闻名，但其承担风险资产的规模占比仍较高，转型速度也不占优势。乐信必须快马加鞭进入轻资产助贷市场，以避免在行业的马太效应中遭淘汰出局。 

  是否低估   

在雪球等投资者社区，有大量用户猜测，乐信或将通过二次上市及新消费战略改变估值逻辑。 

今年4月30日，美国投资媒体Motley Fool刊文称，乐信正处于低估状态，理由如下： 

1、乐信拥有18-36岁为主的良好教育用户群体，且用户呈指数级增长； 

2、疫情后线下经济复苏浪潮中，买鸭将为乐信明显扩大客户群体； 

在美股市场，互联网金融中概股接近于低估值的代名词，趣店市盈率估值约为3.5倍，乐信、信也科技和360数科在7倍左右，背靠平安的陆金所为14.55倍，而蚂蚁金服在A股科创板的公开发行定价中，动态市盈率高达96.48倍。 

从行业角度看，互联网金融行业对监管政策高度敏感，行业政策变化的风险成本被折算进上市公司市值当中，从而导致相关上市公司估值普遍偏低。 

最典型例子即蚂蚁金服在高杠杆模式遭监管叫停后，市值呈现暴跌态势。4月27日，彭博情报称，蚂蚁金服估值可能跌至290亿美元，较3200亿美元的发行市值跌去超过90%。 

而乐信本身同样面临风险成本过高的弊端，在乐信上市招股书中，对P2P业务、助贷业务、校园贷业务、网络小贷业务等均作出了风险提示。后续发展表明，乐信的预警多有应验。 

即便互金行业业务范畴已大幅度萎缩，乐信面临的监管风险仍旧没有减少。 

5月10日，网信办通报显示，360借条、平安好贷、51公积金借款、乐信分期乐等多款金融APP涉嫌违法收集使用个人信息。其中，分期乐涉嫌违反必要原则，收集与其提供的服务无关的个人信息。 

背后是助贷模式下的互金平台风险——当风控能力成为商业银行选择助贷机构的核心标准，优质用户数据的价值直线上升，马太效应的齿轮开始转动，互金平台甘愿冒着违法收集信息风险，也必须到用户数据战场展开厮杀。 

另一方面，自去年蚂蚁花呗广告遭广泛批评后，借贷广告正遭遇前所未有的舆论危机。叠加新冠疫情下线下行业普遍遭受冲击的背景，借贷广告更容易给用户产生如下印象——诱导疫情下遭受冲击的低收入者借贷超额消费，乃至扭曲这些用户的消费观。 

对互联网金融平台来说，随着用户群体扩张，获客成本的提升将不可避免的到来。 

对于乐信来说，买鸭、约惠等新消费产品或将成为解决用户增长的钥匙，但成功与否取决于B端商家的配合度。在花呗等同类产品的竞争下，买鸭能够为乐信争取多少用户增量，仍是个未知数。而新消费产品获取用户增长的成败与否，将决定乐信能否获得“第二曲线”的估值反转。 

参考文献：

1、《新会计准则之下，金融科技公司的“真相”》，洪偌馨，零壹财经 ；

2、《深度：金融云SaaS，云计算下一个风口》，沈海兵团队，天风证券；

编辑按：本文转载至微信公众号 “  财经新知  ” 作者“马戎”贝壳投研经授发布 。