谁在取代老干妈?

贝壳号 | 发布于2023-03-29

编辑按:本文转载至微信公众号“价值星球Planet”,飞鲸投研经授发布 。

谁在取代老干妈?

最近,老干妈因“退网摆烂”上热搜了。老干妈以前几乎每天都开的抖音直播间,从去年11月20日开始停更,微博连企业年审都没做,微博内容数量为0,公众号基本没有更新,三大主流平台均处于停更状态。

“老干妈”到底怎么了?面对各种猜测,老干妈官方店铺于3月16日发布公告声明称,网传退网消息不实,店铺正常营业,算是辟谣。但事实上,内忧外患的老干妈面临的真正危机,远不止一个“摆烂退网”的段子这么简单。

曾被国际媒体高度评价为“一瓶辣酱支撑中国一个贫困省份火爆的经济增长”的老干妈,江湖地位正在松动。《2022年贵州民营企业100强》榜单,老干妈以42亿元的营收额从第6名跌至第11名,营收下滑12亿元。

谁在取代老干妈?

近六年老干妈在贵州民营企业100强的排名情况

在这个复合调味品竞争激烈、网红新锐品牌层出不穷的时代,老干妈的问题,究竟是接班人、品牌营销等单变量导致的局部疥廯之疾,还是面对新市场环境长期应对不力最终显现的灰犀牛?

00后不识“老干妈”

2014年,老干妈创始人陶华碧退休,将股权悉数转给两个儿子。无奈两个儿子似乎并没继承到陶华碧的经商能力。

接下来的几年,新掌门人、陶华碧的二儿子李妙行为了“降本增效”,将老干妈辣酱的重要原料12元/斤的贵州辣椒换成了7元/斤的河南辣椒,还删减了原有的酱料人工酿制工艺,采用机器替代。敏锐的消费者很快发现多年稳定如初的招牌味道变了,一时爆发“换椒门”事件,让老干妈销量和口碑均受重创。

其实“换椒门”事件也不能说是掌舵者的一意孤行,背后更大的问题,是原材料上涨带来的定价难题。

老干妈一直凭借对价格的硬核掌控,造就了物美价廉的口碑和“定价基准线”的业内传说,但这种掌控力可能无法持续。数据显示,2021年我国北方小辣椒产区新季干椒受灾,此外,大豆、豆粕、大豆油等大宗商品也纷纷涨价,波及到零售价格是迟早的事。

近期,有经销商对媒体表示,老干妈对旗下部分产品进行了提价,涨价幅度在6%-10%左右。涨价固然是老干妈面对新品牌的市场挤压、原材料上涨的无奈之举,但涨价之后的老干妈产品,性价比优势也将被大大削弱。

从换椒、涨价、销量下滑,到今天的“退网”传闻,以不变应万变的老干妈,在竞争更加激烈的市场环境中,似乎也有点力不从心的迹象。

但比创始人退役更可怕的,是主力消费群体正在迭代。

生于1998年的小微平时吃的比较多的是韩式辣酱,“我是北方人,但上大学时学校周围有很多韩餐,我就爱上了韩式辣酱,在宿舍吃东西、包括工作后在家自己拌饭经常吃。但我其实没有品牌偏好,想吃时就在电商平台去搜,一般会买销量比较高的,我知道老干妈,但我对它并没有特别的味蕾记忆或偏好。”

00后小芋则表示,自己没有吃过老干妈,工作后到一线城市工作,压力很大,后来养成看各种美食短视频的习惯,感觉非常解压,也就顺手跟着短视频或直播下单一些食材、调味料等,其中网红品牌居多,买完就跟着博主DIY食物,因为短视频一般会展示怎么烹饪,不然买了调味料也不知道怎么用。

老干妈在80、90后用户心中的高品牌认知和忠诚度,到了移动互联网的原住民00后一代、乃至更年轻用户成为消费主力的时代,事实上已经没有保留多少了。

味蕾生意革命,“守局者”丧失统治力?

老干妈不爱做品牌营销,在30年前的确不是问题,毕竟在陶华碧创业的时代,保障基本生活需求、去家门口的商店买一瓶下饭酱,才是中国家庭消费习惯的最大公约数。其时中国品牌处于觉醒阶段,远没到爆发期,也未迎来数字技术带来的渠道和商业形态革命。

但在2019年陶华碧回归、重掌老干妈的时候,已经是短视频、直播、预制菜等多赛道兴起,新玩家混战。虎邦、饭爷、李子柒等新兴品牌借着互联网营销的东风迅速入局,绕过老干妈强势的线下渠道脱颖而出,切走的首先是最有活力和潜力的年轻消费者群体。老干妈直到2021年才开始尝试抖音直播带货,内容还是此前接受采访的视频作为背景循环播放,效果平平。

据蝉妈妈数据,2022年1月30日至2023年1月29日期间,老干妈在抖音的商品销量为10~25万。与辣酱行业的后起之秀——虎邦和吉香居的同期销量明显拉开差距(二者同时期的销量分别为25~50万和250~500万)。老干妈淘宝官方旗舰店的销售数据也基本谈不上优势,在线上渠道越来越重要的今天,老干妈显然并没能延续其在线下的影响力。

谁在取代老干妈?

老干妈天猫旗舰店,川娃子天猫旗舰店,虎邦天猫旗舰店

2022年,北京市经济和信息化局发布《北京市数字消费能级提升工作方案》,提及将推动直播电商产业集聚升级,孵化网络直播新消费品牌。新渠道、新业态、新的消费行为冲击下,墨守陈规的老干妈,怎么看都略显脱节。

如果说营销和渠道的落后尚可“补课”,那新生活方式催生的年轻人对产品的新偏好,则更可能危及老干妈赖以生存的产品优势。

首先是健康风对复合调味品的影响。

过去,国人在烹调时习惯使用重油、重盐、味精等成分,加上辣椒中很多香味元素本身就是脂溶性的,老干妈作为国民辣酱,制造的味蕾记忆,很大程度上就是以高油、高脂为代价,但随着此类饮食习惯带来的高血压、高血脂、肥胖症等问题日益凸显,人们健康管理的意识越来越强,在饮食上低钠低脂低糖的趋势更加明显,热衷身体管理的年轻人们更是恨不得每天算着热量吃饭。动辄800KJ/100g以上甚至上千大卡的老干妈系列产品,会让很多年轻人望洋兴叹。

谁在取代老干妈?

驼鹿新消费《2022年新消费产业融资报告》统计显示,食品饮料赛道在2022年共计发生109起融资事件,总融资额达到78.64亿元,其中最受资本青睐的是健康食品品类,占赛道总融资额的29%。

其次是国人味觉审美的变化。

老干妈主宰了最普世的辣酱口味,品质稳定如一,这也是它成为“中国卖的最火的辣酱”的根本原因之一,但在个性化、智能化、全球化的第四消费时代,所谓“普世味道”的“普世度”,可能也要大打折扣。

还是得说回年轻用户。年轻用户日益多元的口味偏好,催生了不少异国、新奇、多元口味的创新品牌。日食记的泰式冬阴功调料包、缘起于巴西的Mike’s Hot Honey辣椒口味蜂蜜,以西餐复合调味品为主的VEpiaopiao旗下的黃芥末低脂沙拉醬等等,都是年轻人热衷于尝试的调味料新宠。一句“老干妈没有以前好吃”的吐槽背后,不仅是原材料和工艺的一时把控不严,还是产品创新力下降、抓不住新消费主力味蕾和消费需求的隐忧。

谁在取代老干妈?

凯度联合天猫新品创新中心(TMIC)及天猫超级探店,发布《2022年调味品趋势洞察》

更何况,除了口味和成分之外,第四消费时代,产品力只是基本要求,跟“拴住一个人的胃”同样重要的,是“拴住一个人的心”。

作为历史上自我意识最强的一代人,Z世代买东西不是物美价廉那么简单,品质过关只是基本要求,理解其消费行为背后的个人表达,才是理解其心智的时代密码。

不过,从成本的角度考量,老干妈常年坚持的物美价廉的10元左右定价区位,除去原材料、生产、物流等成本,似乎很难在品牌年轻化、数字化营销上进行更多的投入,何况是在以传统企业为底色、缺乏数字化基因的条件下,巨头转身,并不容易。面对烧钱抢市场的资本打法,抗拒资本的老干妈,难说不会被穿透其性价比的护城河。

“干妈”终将老去,“小生”们正年轻

过去几年,复合调味品行业增长迅速,竞争也日趋激烈。根据弗若斯特沙利文数据显示,2020年我国复合调料市场规模约为1500亿元,年复合增长率约为15.83%。

有潜力的市场从来不缺野心勃勃的后来者,新品牌们紧贴年轻人的生活方式,在口味和成分创新、渠道、品牌等方面花式翻新,创造了巨大的增量,也让复合调味料市场被进一步细分。Z世代口味选择更多元、更容易接受网红产品、习惯于外卖等特点,为后来者们提供了各种新发展路径。新品牌在口味创新、品牌定位、数字营销上各出奇招。

虎邦辣酱是辣酱江湖最早的突围者之一,成立于2015年。它从场景出发,经过调研后挖掘出消费者觉得”外卖太寡淡“的精准需求,跟外卖商家和平台绑定,于2016年推出一人食、便携的小包装,让虎邦辣酱成为外卖标配,占领了用户心智,后又逐渐在产品上推陈出新,推出鲍鱼辣酱、小龙虾辣酱等。

虎邦辣酱在短短几年内实现了从0到1的突破,并积累了独特的产品和渠道。据调查,其消费者认知率已高达41%,成为老干妈的挑战者,而战略升级后的虎邦,也在保持其包装、渠道等优势的基础上,逐渐拓展产品品类,更新品牌视觉体系,让品牌越来越符合年轻人的审美。

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虎邦适合外卖场景的小包装肉酱

VEpiaopiao是一个西餐调味酱料品牌,也是典型的一款”年轻酱“。它成立于2013年,颜值高、味道全球化,在淘系渠道的拳头产品为黑胡椒酱、黄芥末沙拉酱、意面酱。

值得关注的是,除了产品力之外,VEpiaopiao还非常擅长针对年轻人的社交表达需求和场景进行品牌文化输出,让内容力成为其与年轻用户建立连接的重要纽带,其创作的200余款原创品质食谱,对应小资品味、懒人快手、自律减脂、新锐风味等不同场景,通过直播、Vlog、图文食谱、以及视频录制等内容形式与粉丝互动,助其形成鲜明的品牌辨识度。

据悉,VEpiaopiao的用户群当中,29岁以下的年轻群体占比较高。创始人飘飘表示,年轻一代对于做饭这件事体现出与父辈明显的差异性需求。做饭不止是为了节省成本,更注重烹饪体验,以及强社交打卡晒照属性。

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VEpiaopiao通过精美的原创食谱,向年轻用户输出品牌文化

林小生是近3年来复合调味品赛道上的又一匹黑马。去年,针对健身、减脂人士对鸡胸肉的喜爱,林小生打破肉酱多用牛肉、猪肉的传统,开创了鸡胸肉酱品类,其招牌产品50%低脂鸡胸肉酱在短短5个月时间即实现300万瓶的销量,今年2月份持续2周登顶“抖音电商排行榜-下饭酱爆款榜”第1名。

“健身人士会在短视频等平台主动搜索‘低脂’、‘0卡’等健康食品,这款鸡胸肉酱产品正是基于这样的兴趣电商场景开发。”据林小生工作人员介绍,其团队拥有丰富的食品行业产品开发和电商运营经验,核心成员开发过单品销售额5000万的产品,也策划销售过5亿元爆款产品。

全域兴趣电商下,“货找人”和“人找货”的双向链路被打通,食品健康赛道迎来新的发展机遇,这为林小生这样的创业者提供了新的切入点。近一年抖音电商活跃用户中,有近6成购买过食品健康相关商品,食品健康行业新增用户数量破亿。据抖音电商披露,2023年“0糖”、“低卡”、“低脂”等轻食相关视频的月均搜索量已经超过了40万。

谁在取代老干妈?

林小生开创鸡胸肉酱品类,迅速登上抖音电商爆款榜

其实老干妈也曾在新产品上进行尝试,比如火锅底料、香辣菜、番茄辣椒酱等,不过反响一般。其中番茄辣椒酱也打出了低脂的标签,但在淘宝旗舰店月销1000+,跟其传统产品销售成绩相差甚远,而近期频频传出的老干妈冰淇淋,则更像噱头。

此外,老干妈产品上的动作寥寥,换回贵州辣椒、签订保密协议防止配方外露等保护经典口味的动作只能算是“以守为攻”。而品牌营销、线上渠道等的更新,恐怕也很难一蹴而就。有行业人士表示,“线上渠道运营要求企业在思维模式、运作机制、资源配置、管理体系等多个方面进行系统配套。老干妈之所以做不好线上,正是这些方面有所欠缺。”

国民女神陶华碧曾用口味、价格、品质等最质朴的商业密码,成为时代大浪淘沙留下的佼佼者。但陶华碧迟早也要退出江湖,而迭代后的战役,最终也将成为下一代的战场。

至于在新消费浪潮中跃跃欲试地挑战者们,谁又能成为新时代筛选出的弄潮儿呢?

*本文基于公开资料撰写,仅作为信息交流之用,不构成任何投资建议

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