3000字深度：以吉宏SaaS上线为契机介绍电商类SaaS

吉宏如约上线了内测版本的SaaS产品，借着这次机会讲讲SaaS电商的投资机会。我最开始关注到吉宏，是当时我在分析有赞、微盟这些公司时，有读者向我推荐了吉宏提到他也有计划布局SaaS业务。

全文不到3000字，阅读大约需要8-10分钟。

目录

• 一. 投资机会：SaaS提供了哪些服务？

• 二. 竞争格局：现在市场上有哪些玩家？

• 三. 优势：吉宏有哪些竞争优势？

• 四. 盈利模式：基础套餐+增值付费 

• 五. 销售模式与挑战 

• 六. SaaS的财务特性

一. 投资机会：SaaS提供了哪些服务？

跨境电商卖家通常有两大流派：一个是在亚马逊、速卖通等平台电商上开店；另一个方式是建设独立站，在Google，Facebook，TikTok等平台获取流量。

建设独立站又有两种方式：大卖家可能选择自己招聘研发人员开发网站（例如Anker等）；小卖家会选择直接采购SaaS服务（比如Shopify），节约成本和时间。

吉宏SaaS切入的正是Shopify的市场，帮助中小跨境卖家建设独立站这个市场。主要提供的服务包括：建站工具、广告投放、仓储物流等。

二. 竞争格局：现在市场上有哪些玩家？

电商SaaS已经是一个比较成熟的市场了，国内包括有赞和微盟，海外市场有Shopify，还有许许多多叫不上名字的小玩家，详见 有赞和微盟的竞争格局好不好？

海外市场的主要竞争者是Shopify，总部在加拿大的公司，拥有约100万的客户，客户覆盖北美乃至全球市场，Shopify基本上是每个跨境电商卖家以及海外本土电商卖家的首选。Shopify的股价表现也是十分出色，2020年翻了3倍。

有赞和微盟主要做国内市场，帮助商家在微信等地方开店，他们每家也都有约10万的客户。有赞和微盟近年也纷纷进军国际化市场，有赞专门推出了国际化品牌AllValue来服务中国卖家的出海需求。但他们启动国际化业务不久，还没有太详细的数据披露。

三. 优势：吉宏有哪些竞争优势？

吉宏并不算是白手起家，吉宏本身有比较强劲的二类电商业务，积累了比较多的跨境电商经验和基础设施（仓储物流、翻译、选品能力等）；吉宏还有广告代理业务，是有中小客户的销售能力的。

优势1：直接对接1688 商家可以省去购买额外的ERP

吉宏在二类电商业务上，就是在1688上采购的。很多中小跨境卖家也都会优先选择1688进货或一件代发。如果商家选用Shopify，商家需要额外购买一个ERP软件来把商品从1688搬运到Shopify。我看到吉宏的SaaS集成了1688的货源，商家可以直接在吉宏SaaS上从1688选品并上架商品。这就省去了商家再额外配置一个ERP的费用，商家商品也更便捷。

优势2：支持广告代理 可直接投放广告

如果商家选择做独立站，那么流量通常需要靠Facebook、TikTok等渠道投放广告获取。吉宏的SaaS也集成了广告投放的能力，这点和Shopify一致。可以省去商家再去Facebook、TikTok等平台开户、投放的过程，降低了门槛。广告代理业务也能够抽成，也能帮助吉宏贡献营收。

优势3：可以复用吉宏的仓储物流

做跨境电商，商家可以选择从国内一件代发，物流就会很慢，消费者体验就没那么好。有的商家想做的更好，就需要提前发货到海外仓库，减小收货时间。Shopify也提供仓储物流服务，并在2019年收购6 River Systems来提升自己的履约服务能力。

吉宏做二类电商业务，就为自己配置了很多海外仓库。现在做SaaS业务可以开放一部分自己的仓库给到商家，一方面提高仓库的利用效率降低了成本，另一方面也成为SaaS服务的一个增值点，赚取更多收入。

四. 盈利模式：基础套餐+增值付费

电商类SaaS的盈利模式比较清晰，通常都是按年/月付费的基础套餐+增值服务付费。

比如Shopify，分为三档套餐：每月29美金、79美金、299美金。Shopify还提供其他的增值服务，比如支付服务会按照交易金额抽点，仓储物流服务也有单独的费用，如果想通过Shopify投放Google/Facebook广告也是可以的。

预计吉宏也会是有一部分基础套餐费用，再加上一些额外的增值服务，比如前文提到的仓储物流、广告投放，甚至未来有可能把自己的翻译、客服也开放出来给商家使用。

五. 销售模式与挑战

SaaS的优势是一次开发，多次销售，开发的边际成本并不会明显的增加，因此卖的越多越划算，SaaS产品的销售就至关重要。

能否建立一个强大的销售团队，决定了吉宏的SaaS能走多远。与有赞、微盟、Shopify类似，电商SaaS一般都是从中小客户做起，在中国市场向中小客户销售的主要方式是销售员打电话、加微信销售，成单之后给销售员提成。

SaaS客户数量的早期增长速度，主要取决于公司有多少销售员，以及每个销售员的效率有多高。销售员一般有两种，一种是公司全职雇佣的，另一种是公司招募代理商，由代理商再雇佣销售员。这个销售模式和广告代理的销售模式是类似的，那么SaaS就有可能复用一部分广告代理业务的销售团队来进行快速的冷启动。有个挑战是：SaaS和广告代理的销售考核方式是不一样的，考核体系都需要重新建立，这个能否做好就要看吉宏有没有一个比较好的管理能力了。

销售提成有可能会高达5成，那么销售费用就会比较高。国内的SaaS公司多数靠销售人工售卖，如果客户按月付费，很难覆盖住单个销售的人工成本，于是就多采用按年付费的模式。因为严重依靠人力销售，有赞和微盟的销售费用都比较高。Shopify支持按月付费，网上自主下单，可以省下一大笔销售提成。

看吉宏刚上线内测版本的时候有月度定价，大约1200元每月，现在再看吉宏的定价页面，已经隐藏了定价的信息，猜测有可能是根据销售情况，之前的定价发现有问题，吉宏需要重新调整定价方式？

六. SaaS的财务特性

SaaS业务一次开发，多次销售，边际成本低。通常呈现以下几种财务特性。

（1）高毛利率：会有一些维护SaaS服务的机器、带宽等成本

（2）研发费用前期高，后期低：SaaS产品的开发需要一些研发人员，通常在产品上线的早期，有大量的新功能开发工作，而且早期销售量还没那么高，研发费用占比就会很低；随着功能逐渐完善，销售量大幅增长，研发费用就会降低。

（3）销售费用高：前文提到SaaS的增长依靠销售，国内的环境就很依靠销售员的工作，给销售员或者代理商的提成就是很高的一项费用，很多情况下能占到收入的50%。Shopify有一些销售是商家主动找来的，他的销售费用就没那么高。

吉宏刚刚开始售卖，还没有相关财报数据披露。有兴趣的读者可以看看我之前对有赞、微盟的分析文章，先睹为快。

本文转载至微信公众号“ 阿鑫的投资笔记  ”， 贝壳投研经授发布。