云巨头面临最强宿敌：收入翻番、横扫大单、强势踢馆

编辑按：本文转载至微信公众号“智东西”，飞鲸投研经授发布 。

云计算巨头江湖正在变天。

一边，阿里云、腾讯云、百度智能云等互联网云巨头们纷纷换高管、调架构、变策略，用“第二增长曲线”拉动疲软的增长；

另一边，以移动云、天翼云（中国电信）、联通云为代表的“国家队”已收入翻番、横扫大单，或凭借“云改”回A股揽金或计划分拆上市，将要冲进云服务第一梯队。

换句话说，运营商们就是想把某些云厂挤出前“五朵云”宝座。

根据最新财报数据，2021年移动云收入达到人民币242亿元，同比增长114%；中国电信天翼云营收279亿元，同比增长102%；联通云实现收入163亿元，同比攀升46%。尽管在体量上与互联网云大厂仍有差距，但连续多年三位数增长却让互联网云大厂不得不防。

中国移动政企市场2021年收入达到1371亿元，这一基数已经赶超了阿里云2021年的营收793亿元。虽然中国移动的政企业务中云业务只占一部分，但阿里云的营收中实际上也包含了云服务之外的摄像头、集成系统等软硬件配套设施。

国内几大云厂商2021年营收及增长情况（仅统计发布业绩的公司）

实际上，在政企业务的关键赛道，运营商们已逼近杀入云服务第一梯队的窗口。

以智慧城市这一云大厂必争之地为例，我们统计了2022年第一季度智慧城市亿级订单，可知中国移动、中国电信、中国联通合计获得超1/3的项目。而2021年，主要赢家还是阿里云、华为云、腾讯云这些大厂。（《超200个智慧城市大单起底！三大运营商吃饱，华为隐身？》）

多位来自智慧城市行业的人士告诉智东西，互联网云巨头在市场的话语权不复从前，大项目会越来越多地倾向给以三大运营商为代表的国家队。

运营商们已不甘心只做“管道”，而是要在管子里的数据、内容等层面做文章，以在增长疲软通信业务之外谋求更长远的发展。

但是，面临反垄断监管的互联网云巨头们，又何尝不想寻求更长远的发展？

国内云市场进一步内卷，当运营商杀入互联网云巨头的腹地，中国云服务市场格局是否已经改变？作为长期以来亦敌亦友的伙伴，互联网巨头和运营商究竟谁的拳头更硬？两者关系和比拼结果的走向又会如何？

我们对这些问题进行了深入探讨。

01. 移动云天翼云营收翻番“国家队”冲击云巨头

5月9日，中国移动与国家信息中心签署战略合作框架协议，大力建设以5G、算力网络、智慧中台为重点的新型信息基础设施，将BSN（区块链服务网络）打造成为赋能我国社会治理的核心公共服务平台，服务国家数字经济高质量发展。

当互联网云大厂都只敢说自己是新基建“连接器”、辅助位的时候，只有运营商敢说自己是新基建的建设者。

而像这种新基建项目，三大运营商官网列表上每天都要刷新几十甚至上百个。

收入242亿元，同比增长114%——这是中国移动自2019年启动“云改”之后，到2021年连续三年以三位数速度增长，可见中国移动在扮演新基建主力军这件事上的局面已打开。

对比来看，互联网大厂云业务的增长态势则显得疲软很多。比如，阿里云在2022财年三季度（即2021年四季度）收入增速降至20%，这是阿里云公布业绩数据以来的最低增速。不过，“一哥”阿里云的体量更大。

中国移动于2019年启动“云改”战略，“将政企市场打造成为收入增长新动能、转型升级主力军”，2014年推出的公有云平台——移动云成为其主要抓手。正如中国移动董事长杨杰当时所说：“云既是新型信息基础设施，又是战略型关键业务，可以说 没有云就没有网、得云者得未来。 ”

正如前文提到的，中国移动云业务被包含在其政企市场板块中，近年来占比逐渐从12.12%扩张至18.58%，展现出“第二增长曲线”的潜力。

同样增长迅速的还有中国电信的天翼云 ，2021年收入279亿元，相比2020年的138亿元同比增长整整翻了一番。中国电信在2009年就开启了“天翼云发展战略”，但直到2018年才实施“云改”，即从云网架构、运营模式等方面全面转型。

随着2021年3月天翼云科技有限公司独立，近日，中国电信董事长柯瑞文又释放出“天翼云探索分拆上市”的信号。可以预想，当未来几年运营商的云和互联网大厂的云业务逐渐分拆上市，相信几家会打得更加激烈。

除此之外，联通云在2021年的营收也实现46%增长，达到163亿元。联通云自2021年起在技术、产品、服务、生态四方面全面升级，塑造“联通云”品牌影响力。

中国移动云能力中心技术部总经理钱岭近日在接受媒体采访时称：“移动云2022年的目标是进入国内云计算的第一阵营。”换句话说，他们要把阿里云、华为云、腾讯云、百度云、京东云中的玩家，挤出国内“五朵云”的宝座。

尽管互联网云巨头的体量比运营商大，但如果持续这样的增速，三大运营商将第一梯队的一些云厂商挤出前五指日可待。

市场研究机构IDC不久前发布的《中国公有云服务市场（2021Q3）》（IaaS+PaaS）显示，当季天翼云以8.98%的市场份额位居第四，缩小了与第三名华为云10.74%的差距；移动云以3.22%的份额位居第七，而2020年Q4移动云才刚刚挤进前十。

02. 换道“政企云”云巨头与运营商必有一战？

多年以来，运营商都是云巨头的供应商，将其建设的大量数据中心、宽带网络租给云巨头，云巨头再把算力资源虚拟化成“云”转租给其他企业。

云巨头主要面向需求大头——互联网客户提供公有云服务，在PaaS（平台即服务）、SaaS（软件即服务）层更有优势；运营商则面向政企客户提供专属云服务，在IaaS（基础设施即服务）层基础深厚，运营商也经常向云服务商购入软件和应用服务。

当下，随着消费互联网市场存量不足，情况正在发生变化。

政企云成为云计算服务下半场的主要战场。 根据“十四五”规划及数字经济发展阶段，中国正进入政企数字化转型的关键时期。政企云是指面向智慧城市、医疗、教育、工业、农业等千行百业各个领域推出的云服务。这一市场正是当下政策所向、人口红利衰减之所向，但它相比于消费互联网市场增速更慢，且进入门槛和运营难度更高，是一块“硬骨头”。

不同于消费互联网看重流量、重产品价值，政企客户更看重服务、重行业价值。这就要求云服务商提供贴合其个性化业务需求的解决方案，以及更及时的本地化服务。

互联网云大厂已为了“换道”进行了一大波高管变动、架构调整、人才优化。

以 阿里云 为例，在刚刚过去的一年多，阿里云2021年首度设立18个行业部门、16个地区战区，并于今年挖来前华为中国政企业务总裁一统大销售部门，换掉至少两个高级总裁，可以说照着华为、海康这样的ICT企业进行了彻底的自我重构。在阿里云2022财年第三季度（2021年第四季度）的264亿元营收中，非互联网行业占比达到52%，可见布局政企市场已有起色。

华为云 自去年起也多次架构和高管调整。2021年4月华为刚成立一年的云与计算BG裁撤，将云业务与硬件业务独立；紧接着，刚上任几个月的华为云与计算BG总裁余承东卸任，5月华为云的总裁就变成了张平安。 百度智能云 在第一梯队中相对体量更小，其近日刚刚换帅，让更具有销售经验的沈抖接棒技术派王海峰，总揽百度智能云的全局。此外， 腾讯云 也进行了架构调整并在近日传出不小的裁员动向。可见，云巨头们都在调整到更适合拔刀战斗的姿势，应对强敌。

再看看运营商这边，政企赛道是其擅长领域，近年来自然是加大马力饱和攻击。 近年来，传统通信业务市场已见饱和、萎缩，运营商们也将政企云数字化转型作为其第二增长曲线。

运营商具备天生的属地化服务，因此在各地渠道畅通，在政企市场游刃有余。以中国移动为例，根据其2021年财报，移动云目前已形成由1万多名支撑专家和5万多名专属经理组成的上云支撑团队，支撑范围覆盖全国333个市、超2800个县。

在湖北省某一十八线县城的社区街角，一面诺大的广告墙上展示着“装电信监控，建数字乡村”的宣传语。像海康威视、大华这样的ICT巨头想要进入下沉市场都需要借助运营商渠道，更不用说互联网云服务厂商。它们想要进入这些地区的边缘计算领域，往往也需与运营商合作。

这种优势已经表现在了经营业绩层面。前文中我们提到，2022年上半年中国移动、中国电信、中国联通分别获得了最多的智慧城市项目，华为、阿里云这些玩家却几乎隐身。一位智慧城市行业人士也印证，今年1/3的智慧城市大单都被三大运营商拿下。

在政企市场，互联网云巨头和运营商原就是竞合关系，两者一方面展开总包项目的竞标，一方面需要从彼此那买卖租赁数据中心、虚拟化、网络设备等服务。

当下，随着运营商向上在总包项目上占据更多份额，向下在云服务上更多自供，互联网云巨头的生存空间将被大大挤压。

该业内人士预测，三大运营商与互联网云巨头必有一战。

03. “东数西算”发令枪打响云市场秩序改变

自去年开始，政企云市场的秩序已经开始被改变。

2021年8月，一个名为《关于加快推进国企上云工作完善国资云体系建设的实施方案》的红头文件截图刷屏，传出国企要将业务迁移至国资云的信号。而后国资云这一概念就备受关注。尽管后来这一文件并没有真正公开，国资云也没有统一官方定义，但“国家队”的云服务商确实声量大了起来。

作为占据基础设施优势的国企，三大运营商无疑比其他企业更具“国资云”资质。此外，除了三大运营商，还有浪潮、曙光、中国电子云等国企背景的国家队也正在发力云服务市场。2021年9月数据安全法正式实施，就使政企客户在选择云厂商时更重视数据安全，国家队的可信度更被看重。

以三大运营商代表了云服务商中的国家队力量，正向互联网云大厂加速赶超。

实际上，国家政策导向并不是孤立存在。国家队的高歌猛进，也与几个关键节点相关，其中最主要的就是“东数西算”国家项目的启动。

2022年2月，随着“东数西算”工程启动一声枪响，我国在圈定的8大枢纽建立全国算力一张网的步伐加快。“东数西算”计划每年能带动投资4000亿元，而主力军是本土化企业。而在2021年5月全国算力网络枢纽建设启动至今一年的筹备期里，市场早已窥到了三大运营商等国企身上的光环。

数据从东到西怎么送？

“东数西算”相比于此前多地的单体数据中心项目，“东数西算”更加强调“联网”，也就是云网融合。这就将三大运营商推向历史舞台的中央。

实际上，凭借云计算和网络优势，它们已经在各个枢纽建了大量数据中心，直连全国各地。

三大运营商在“东数西算”十大集群的数据中心布局情况

“东数西算”是与南水北调、西电东送等同等重要的国家项目，标志着算力成为像水、电一样的生产力要素，关系“国运”走向。刚刚启动不到半年，已经带动新开工项目1900亿元，西部地区投资同比增长6倍。

“东数西算”将成为政企上云的重要基础设施，而三大运营商无疑将成为这一波云计算扩张的浪潮中的主力军。

长期以来，三大运营商的云业务增长也正是得益于其IaaS（基础设施即服务）优势。

在过去二十年的消费互联网角逐中，三大运营商没能研发出匹敌互联网大厂的产品。而进入互联网的下半场的政企市场角逐中，三大运营商也不再甘心只赚底层基础设施的钱。

2019年，中国移动提出”5G+AICDE“等战略，即5G与人工智能、物联网、云计算、大数据、边缘计算的深度融合，云是这一计划的入口，一切都以云计算为基础。

中国标准化协会理事长奚国华曾说：“这是运营商转型的标志或者旗号。再说得直白一点，运营商应该摆脱提供纯管道的状况，真正进入到ICT行业里面去。”而当下随着市场需求更加精细化，运营商也希望实现更多服务价值。

如今，随着全国算力一张网建设进程推进，国内云市场秩序已经真实地被改变。

也就是说，运营商将成为掌握话语权的新基建主力军，互联网云大厂需要让到辅助位。

04. 云巨头的技术护城河运营商迈得过？

当大国进程下的云市场秩序改变，“黄袍加身”的运营商就能做好云服务吗？

放眼全球，运营商做云服务还少有成功案例。

运营商的核心职能是运营，即通过对人力和生产资料的调配实现盈利，这样一种“代理”角色使其原本难以与科技巨头抗衡。

比如，美国电信运营巨头Verizon和AT&T都在2017年前后退出云市场。Verizon在2011年已在35个国家拥有200多个传统数据中心，但在2017年却将云、托管服务及云网协同业务出售给IBM；AT&T在2006年就整合了欧美亚的多个超级数据中心，但2017年将数据库迁移到Oracle后，也宣布推出云市场。

这主要是由于，美国云大厂几乎垄断了从基础设施到运维服务的全链条，运营商进充当人力资源等相关配置，因此缺乏盈利能力。

但中国通信运营商的能力圈显然不局限于运营，它们是基础设施建设的主力军，这也使它们有望成为全球首个成功转型云服务的电信运营巨头。

当下，三大运营商做云服务需要关注以下几大关键要素，或者说优势和劣势：

1、资金积累充足，试错空间大

三大运营商积累了充足的资金，因此在云市场的价格战中也更加豪横，拥有更大的话语权。中国移动2021年营收达到8483亿元，中国电信营收4341.6亿元；相对来说，阿里2021年总收入8364.05亿元，腾讯5601亿元，后者并不存在明显优势。

2、拥有覆盖全国的基础设施网、渠道网和地方关系

以三大运营商为代表的国家队，最早和“一哥”阿里云同时在2009年就进行云计算研发，积累了全国各个地区的本地化渠道和服务、基础设施能力。这就使得它们更擅长汇聚力量、协调各方利益，最终促进政企大项目落成。

3、核心技术与互联网大厂存在时间差、代际差

在核心技术层面，阿里云、腾讯云等互联网大厂建立了完整的IaaS、PaaS、SaaS技术层，并掌握云计算、虚拟化、分布式存储、容器化等众多核心技术。相对来说，三大运营商如果自己去做这些技术研发，可以说有一个不小的时间差。

政企客户会为了数据安全等因素放低对云服务性价比的要求，但容忍度有限。

4、体制机制方面，需要激发创新活力

其次是体制机制，云市场的比拼不仅是渠道战更是一场技术战、人才战，如何激发创新活力，在国企改革的体系框架下实现赶超，也是一大重要因素。

5、需要改变传统分包模式，避免为别人做嫁衣

实际上，当下虽然众多大标上冠的是运营商的名字，但仍是分包给云大厂去做。比如近日公布采购来源的中国电信北京公司海淀云计算中心项目，正是从腾讯云采购。

在过去很多年里运营商都习惯了外包模式，在硬件、软件及服务层面的自研能力存在不足。比如，移动云和天翼云的基础架构实际上均是自研+华为合营，尤其是天翼云更加依赖华为；阿里作为中国联通的股东，也直接为联通“沃云”提供了技术支持。不过，据称运营商们正在减少对合营部分的依赖。

在未来十年，三大运营商可能越来越不愿意为互联网大厂做嫁衣，而是加大自身云业务在IaaS、PaaS、SaaS等各层面的布局。

除此之外，在开源社区、标准制定、运营模式等多个方面，运营商的基础也需要循序渐进。

05. 结语：运营商杀入互联网云巨头腹地

我国云市场处于一个剧变的漩涡之中，互联网云大厂并没有像美国的亚马逊、微软那样占据绝对优势，而是与亦敌亦友的三大运营商等“国家队”不断相互试探博弈。

也许中国云市场的终局将是运营商稳守IaaS基础设施，互联网云大厂发力PaaS、SaaS。但在一个国内市场高度内卷的环境下，一个相互挑衅的混沌时期可能长期存在。如果内卷持续，互联网云大厂与运营商的云战争，可能一触即发。