许达来，雷军背后的男人

编辑按：本文转载至微信公众号“VCPE参考”，飞鲸投研经授发布 。

迄今为止，大家提起顺为资本，第一个想到的人还是雷军。

凭借丰富的创业经验和商业嗅觉，雷军在顺为资本创立之初便确定了投资的大方向，投风口、投熟人……这些烙印是顺为资本抹不去的「雷军印记」。

但和其他VC不同的是，这家管理规模已超380亿元的创投基金，却罕见地设立了自己的CEO。

作为顺为资本具体事务的执行者，CEO许达来靠着多年的投资管理经验，小心操持着机构的日常运营，曾投出了小米集团-W(01810.HK)、丁香园、一起教育科技(Nasdaq:YQ)、加一联创、金山软件（03888.HK）以及兴达国际（01899）等项目。其严谨、强风险意识的个人特点也带给顺为资本更为稳健的投资风格。

01 顺利的募资

2006年，许达来在新加坡政府投资公司（GIC）任职时，主导了GIC对金山软件的投资，也是在这时与雷军结缘。

此后，许达来进入金山董事会，渐渐与雷军熟络起来。

一次相聚，聊起VC行业，两人都认为，VC在国内发展了十多年，时机已经成熟。许达来提议做一支具有战斗力的本土基金，两人一拍即合。

2011年，顺为资本应运而生。

许达来拥有十几年的投资管理经验，雷军则是创业多年，且有过成功经验的天使投资人，二人的强强联合，使顺为资本一期基金的募资过程异常顺利。只花了几个月，就完成了一期基金共计2.25亿美元（约合人民币14.2亿元）的募资。其LP来自中东、美国、新加坡等地区，包括国际知名主权基金、大学基金会及其他知名家族基金等。

程天曾在淡马锡任职，后以LP身份投资了顺为资本，如今已加入顺为资本任合伙人。他表示：雷军雷厉风行、思路开阔，「是典型的企业家」；许达来投资经验丰富，兼具国际化视野。而且两人属于「追求冒险精神的商业世界里偏理性的那一派」。

除此之外，令LP心动的或许还有雷军的小米。

程天回忆，雷军当时就明确提出顺为在一些投资上会与小米的发展协同，「当时他就说到了小米的‘铁人三项’：硬件、互联网和软件，顺为的投资也围绕这三块展开。」

截至目前，顺为资本已经募集了五期美元基金和四期人民币基金，总规模超过380亿元人民币。

顺为资本成立后，小米正在快速增长阶段，雷军精力有限，许达来承担起顺为资本的大部分工作。不仅早出晚归，拿着LP的钱也让他睡不踏实。

在募资时，一家LP问许达来，基金每个项目的回报能否达到6倍。参考雷军做天使投资人时的投资业绩，许达来与雷军觉得这个要求并不高，便答应了。

后来许达来才知道，对美元基金来说，3~4倍的账面回报就已经相当不错了。许达来觉得亏了，但也只能在投项目时更加慎重。

在去年顺为资本的十周年晚宴上，对于LP当初的要求，雷军表示已经「圆满地完成了任务」，许达来也亮出顺为资本的成绩单：10年间投资了超过500家公司，收获了50家独角兽公司、20家超级独角兽公司。

这些企业分布在移动互联网及互联网+、智能硬件、智能制造、深科技，及农村互联网等领域，包括蔚来汽车（NIO.NYSE）、爱奇艺（IQ.US）、小米集团-W(01810.HK)、金山云(KC.US)、一起教育科技（Nasdaq:YQ）、Boss直聘（BZ.US）、金山软件（03888.HK）及华米（ZEPP.US）等数十家上市公司，以及字节跳动、丁香园、货拉拉等知名企业。

02 许达来的投资有道

1.投风口，但不烧钱

作为一家VC机构，顺为的投资风格偏稳健。

雷军和许达来为顺为资本定下了几个相对稳妥的投资原则，总结起来：

一是投风口，二是不烧钱。

雷军的名言「站在风口上，猪都能飞起来」，在许达来看来，风口即趋势，意味着更高的成功几率，这在投资行业几乎是共识，不过顺为资本投的项目要是十年、二十年的大趋势。

通常，许达来在投资时拿到创业者的商业计划书，总会想象十年后这个行业会是什么样子。他认为投资要投长期的大趋势，同时时间点又不至于太早，否则创业团队可能撑不下去。

对于风口上的项目，许达来还要看是否有商业价值。因为即便在风口上，存活下来的项目也不足5%，曾有创业者找到顺为，平台的用户数、订单数的增长数据都不错，但为了获得用户和订单投入了大量资金，许达来觉得他们不是在做生意，而是在烧钱，就没有投资。

2.三思而行

许达来称，早期投资更看重机会，而成长期和中后期投资人则会在注重机会的同时，也重视风险。早年很多机构或投资人标榜自己投得快。许达来则直言自己一般不会直接向创业者表露投资意向，而是要回去思考后再做决定。

虽然顺为资本成立于2011年，但是整个2011年和2012年，顺为资本可查的投资项目都极少，两年加起来仅有8起投资，6个项目。

2011年，主要是小米科技的两轮投资和垂直电商太美鞋业。2012年的投资项目为乐淘网、丁香园和一起作业网（后改名为「一起教育科技」）。另外就是在2011年和2012年对耶客网络分别进行了两轮投资。其中太美鞋业、乐淘网和耶客网络的创始人和雷军都很熟。

这样缓慢的投资速度并不多见，对此，许达来解释是因为顺为资本没有赶上好时候。

值得注意的是，在以上这些投资中，成功也并非百分之百。垂直电商太美鞋业、乐淘网分别关闭和被低价并购，做App外包业务的耶客网络获得投资后又转型做私厨O2O平台烧饭饭，最后停业。

好在小米科技、丁香园和一起作业后来估值大涨，其中一起作业在2020年上市，按照首日收盘价计算，顺为资本投资回报达3.4亿美元（约合人民币21.5亿元）。其最早在A轮和B轮的投资，溢价倍数都在25倍左右。

其实，许达来在投资一起作业时也曾纠结过。

2012年顺为资本对在线教育做了调研，看中了这个行业的优质项目一起作业。通过一起教育的天使投资方真格基金，许达来认识了一起作业的CEO刘畅。

刘畅在新东方待过10年，曾是新东方最年轻的校长，将新东方长春学校从零做到了每年过亿元的收入。许达来跟刘畅聊了两个小时，对他的能力非常满意。

不过让许达来迟疑的是，刘畅是被真格基金的王强挖来公司的，此前已经有过三任CEO，这导致公司的股权结构并不合理。许达来找来雷军一起见刘畅，雷军认为后者是「没有缺点的创始人」，许达来才放心投资。

2016年， 顺为资本将目光投向印度市场，许达来也谨小慎微。

彼时，印度的手机市场正处在功能机转向智能机的阶段，同时印度的市场体量也足够大。综合这两个因素，许达来认为布局印度的移动互联网市场是一个好的选择，目标就是那些「在中国被验证了、并且可以复制的商业模式。」

在进入印度市场之前，顺为资本先是做了两三年的研究。进入印度后，许达来认为投资团队都是从北京过去的，还是不够了解印度，而且印度的移动互联网还处在比较早期的阶段。

于是顺为资本避开了重线下的行业模式，比如在线教育、医疗健康相关的领域，寻找轻量、容易快速增长的模式，比如社交媒体，「大家能想到的，我们基本上都投了」，互联网金融、消费和社交电商也是顺为资本的投资重点。

后来，有印度本土投资人加入后，顺为资本才敢看在线教育。不过印度市场仍然由北京和印度办公室的同事配合投资，北京的同事会每个季度去一次印度，以保证亲身感受印度的发展节奏与速度。同时，顺为资本还与印度一流的风险投资公司合作，因为这些公司拥有比外国公司更多的本土行业知识。

根据IT桔子的统计，截至目前顺为资本已经在印度投资了近30个项目，包括在线食品配送平台Zomato、社交平台ShareChat、网约摩托车服务平台Rapido以及社交电商Meesho等等，大都是印度市场各个赛道的头部企业。

其中ShareChat近期获得了由腾讯提供的 1 亿美元债务融资，而在上一轮融资后ShareChat的估值就已达到37亿美元；社交电商Meesho则接连获得Facebook及软银的投资，近期传出将在明年IPO的消息。

03 谨慎的养成与代价

通常来说，投资人的这种谨慎是抵御风险的良药。但有时，也会留下永久的遗憾，比如头条。

2012年，SIG参与了今日头条的A轮融资，并推荐给了许达来，但许达来觉得估值太高就没有投，等到B轮时，今日头条的估值又翻了好几倍，许达来纠结再三依然没投。最终顺为资本只好参与了今日头条的C轮融资，那时的价格已经非常高了。许达来说「头条是一个我经常想起来的，会比较心痛的项目」。

对快手的投资也是如此。快手业务还是gif图时，顺为资本因为不看好快手的技术没有投资，等到快手C轮的时候才跟进，但付出的筹码却是巨大的。

同时，错过了美团、滴滴等项目，也将成为许达来和顺为永远的遗憾。而这种遗憾似乎是注定的。

许达来的同事曾评价他严谨、周全，他对风险的警惕似乎是骨子里带着的。

许达来出生于1971年的新加坡，二十多年后新加坡已经从一个资源匮乏的岛国跻身发达国家的行列。在高速发展的背后，「实用主义」「精英主义」「简洁严谨」几乎是国外对新加坡的一致印象。

政府一方面鼓励外资进入，另一方面开出优渥的条件将优秀的年轻人纳入体制内。在这样的环境下，优秀的年轻人普遍安分守己，遵循相同的职业路径：接受良好的教育，然后在待遇优厚、福利健全的跨国公司或体制内工作。

许达来在新加坡读书时，偶然在《经济学人》看到文章，得知有VC机构投出了SUN、思科、雅虎等光环加身的创业公司，便生出了对这份职业的向往。

1998年，许达来到紧邻硅谷的斯坦福上学，正值互联网泡沫的巅峰时期，许达来的许多同学都怀揣改变世界，或是暴富退休的梦想。在一场演讲上，台上的人问道，「在座的有多少人在未来要出去创业？」现场约有两百人，大部分都举起了手，多年后，许达来仍能回想起那个场景带给他的震撼。

尽管受到热情的创业氛围的感染，许达来仍然没有选择创业，而是进入了接近创业者的投资行业，并在之后经历了他记忆中最大的金融危机和最大的泡沫。

1996年亚洲金融危机爆发时，许达来在新加坡德意志银行工作，由泰国开始，蔓延到新加坡周边的几个国家。印尼、马来西亚、菲律宾等几个重灾区，股市一泻千里、大型企业倒闭、无数工人失业，许达来感叹，「处于中心的我真正感受到了那场金融危机的可怕。2008年金融危机导致破产，而当年的亚洲金融危机是导致社会动荡、民生混乱，因此程度更深。」

魔幻的是，同一时期的美国硅谷却沉浸在互联网创业的狂欢中。1998年，许达来进入斯坦福学习，正值互联网泡沫高峰。许达来身边的同学做着改变世界或英年暴富的美梦，创业公司则带着入职即送一辆保时捷的诱人条件到斯坦福校招。资本也疯狂到「哪怕是个咖啡店，在名字后面加个「.com」就能涨到两千万美元的估值。」

这两次风波足以让他在日后的投资中时时警惕，未雨绸缪。

2017年下半年开始，IPO政策由松到紧，通过率持续下滑，投资机构也募资困难，一场寒冬即将到来。

许达来号召大家深挖洞、广积粮，防患于未然。年底，他写年终邮件时告诉同事：市场已经接近高点，要鼓励我们的被投资公司能融资的去融资，能IPO的去IPO。2018年顺为资本完成了8个IPO，并募了12.1亿美元（约合人民币76.4亿元）。

这一年也被称为资本寒冬。年底，许达来给同事们写的邮件中又提出：虽然我们募了大量资金，但不着急出去。热钱没了，投机型创业者没了，就踏踏实实做好深度研究，看好方向。

04 给创业者的建议

对创业要有敬畏之心，不要为了创业而创业，要有信仰。

创业者在刚开始起步的时候，就要想清楚珠峰在哪里。创始人应该思考十年后公司会变成什么样子，如果创业者对自己长期目标不清晰，每1~2年就发现之前走的路错了要改方向，这等于爬了一两年的山现在要下山重爬，对创业团队来说是一件非常折腾的事。

创业绝对要做大市场。举例来说，如果要通过移动互联网技术来改造传统零售，那还是需要开线下门店，假如一家公司要做到10亿美元级别的公司，至少要在全国开5000家门店。而今天国内的连锁门店最多的可能就是星巴克，也只有几千家门店规模，所以这件事对创业者执行力的要求非常高。

创业者要管理好自己的业务，控制好自己的现金，在不需要钱的时候去融资非常重要。经济不那么好的时候，创业公司的整体成本下降，人才也更稳定，招人也更加容易。

主要参考资料：

《一往无前》

《顺为潜行》

《理性的投资人》

《顺势而为，乘拾而上｜顺为资本十周年家宴庆典》

《顺为资本创始合伙人许达来：寻找属于你的珠峰，远景要明确》