巨头携程立于危墙之下

编者按：本文来自微信公众号“伯虎财经”，作者： 唐伯虎，贝壳投研经授权发布。 

在996盛行的互联网圈，携程有一个“养老院”的美名，程序员分享他们选择携程的原因：阿里拼多多节奏太快，来携程养老了。

而经历过2020年疫情的巨大冲击波之后，一些携程的员工也开始在社交媒体上吐槽，内卷了。

对携程而言，内外交困，危墙之下，是不卷不行了。

1999年，正值青年的梁建章、季琦与沈南鹏三人凑在一起讨论创业。

彼时互联网风起云涌，梁建章在甲骨文担任中国区咨询总监，季琦创办了一家系统集成业务公司，沈南鹏在德意志摩根负责中国资本市场业务。三人合计着要创办一家旅游网站。

沈南鹏出资60万，占股40%；梁建章和季琦各出资20万，分别占股30%。早期，只有季琦是全职参与，其他两人兼职上班，这是携程的起步。

三人的结盟关系中，沈南鹏与季琦是上海交大的师兄弟，梁建章与沈南鹏少年时则相识于一场全国计算机编程大赛，梁获一等奖，沈获三等奖。

这个管理团队中，梁建章擅长企业战略、季琦擅长销售和管理、沈南鹏擅长财务，是一个互补的组合。但对于旅游行业，三人并不精通。

季琦发动了他的销售磨人技能，把在上海旅行社担任总经理的范敏拉了进来。于是就有了后来的“携程四君子”。梁建章曾总结携程四君子的特点：季琦激情、范敏专注、南鹏严谨，而建章呢？是纯真。

拿着网站的demo，这支精英团队获得了IDG资本章苏阳的青睐，天使轮投资50万美金。

解决了人和钱，从零开始搭建一个在线旅游平台，还有两个难题：供应商和客源。

精准的流量转化来自线下地推。当时携程拿到了上海有名的龙华寺千禧年敲钟门票网络分销权，但尴尬的是网上没有订单，梁建章只好带着人马去现场发小卡片。

梁建章还把呼叫中心的模式引入携程，60%的交易其实是用过电话完成。

而供应端的拓展，携程走了一条捷径：融资拿钱收购大酒店。

凭着互联网的发展概念，携程以小鱼吃大鱼的方式，竟然吞掉了每月有3万间酒店预定数的商之行，不仅充盈了供应端，还由此拿到了软银的投资。

据说到这，商业模式打通，资金也到位了，梁建章、沈南鹏和范敏三人才由兼职转为全职。

2003年，成立短短4年多时间，携程便登录纳斯达克上市，梁建章、沈南鹏四人由此成为亿万富翁，赚得第一桶金。

作为上市背后的操盘手，沈南鹏称过程很“easy”：新加坡路演恰逢周末，他与梁建章约上投行一位人士，再喊上后者的好友，打了一个下午的桥牌。

从创办到上市，在携程发展的第一个阶段，资本运作起到了关键作用。

盈利之后，认为“携程优势很强，看不到竞争对手，没多少挑战。”几位合伙人陆续离开，沈南鹏加盟红杉资本，季琦办了酒店，梁建章则跑去读博士研究经济学，留守CEO的是范敏。

事实上，市场永远处于变化之中，没有什么企业能够真的躺赢。

几年之后，由于缺乏创新，竞争加剧，携程业绩大幅下滑，董事会紧急召回了正在北大教学的梁建章。

2011年，梁建章复出之后，做了三件事情。其一是内部改革：权力下放，把整个公司打散成很多个小的创业公司，激发出员工的创新力，能够更加灵活地决策和狙击竞争对手。

其二，是全面转型移动互联网。

有一个场景，能够论证梁建章彻底转向移动端的决然。有部门负责人向其汇报PC端业绩不错云云，梁建章打断了他，开这种会就不要叫我了。

其三，对外，是大举发起“价格战”，用携程雄厚的资金优势抢夺市场。

最惨烈的是与去哪儿网的血拼，后者来势汹涌，且拒绝被并购。

令人意外的是，梁建章直接绕过去哪儿网创始人，说服了大股东李彦宏，用携程的25%股份置换了百度在去哪儿网45%的持股。

因为这一单，梁建章被媒体称之为一个斯文的“狠角色”。携程也借此稳住了它OTA龙头的地位。

但，那依旧只是暂时的。通过并购来消灭对手，业务重合度高，想要实现1+1＞2的效应很难。

而新的对手总是从别的地方冒出来。

王兴擅长“等待”，像一头狮子看准了猎物，伺机而动。

正好是携程在和去哪儿、艺龙烧钱厮杀的时候，美团悄悄疯狂入侵中低端酒店市场，一个月签下6000多家酒店。去哪儿网被收购之后，许多酒店销售也在高薪的召唤下，“奔”了美团酒旅，带去不少资源。

王兴自己在接受《财经》采访时就说，“我们有积极的耐心。

比如酒旅，在我们入场之前，携程只有小几万家酒店，还有几十万家还没去签，我们去了。”

紧紧抓住用户从PC向移动互联网迁徙的关键节点，美团自己的地推团队，利用边际成本更低的优势，拿下了中低端酒店的市场。

2015年，美团就超过了艺龙成为OTA酒店市场第二，直追携程。2018年3月，美团酒店又以2270万的单月间夜量首次超过携程、去哪儿、同程艺龙的总和。

四年前，梁建章与王兴之间有一场著名的论战。王兴主张多元化，引出“美团没有边界”的讨论。而梁建章则撰文反驳道，专业化才有利于创新。

多元化与专业化的争辩背后，是两家公司核心战略的选择。而现在，专业化的携程被逼到了角落，不断在收缩。

根据美团财报数据，2020年，美团到店、酒店及旅游业务收入213亿元，经营溢利为82亿元，经营利润率为38.5%。

而携程，受到疫情黑天鹅影响剧烈，全球化也难以施展，2020财年净亏损32.47亿人民币元，同比下降146.31%；营业收入为183.16亿人民币元，同比下跌48.65%。

资本市场对二者的评价反映在市值上，截至发稿前，2021年7月30日，携程市值1139亿，美团市值过万亿，是携程的十倍了。

显然，携程已经没办法再用吞并去哪儿网的办法来收拾美团了。

更危险的事在于，王兴的野心还在膨胀，对携程赖以生存的根本——高星酒店虎视眈眈。

去年，美团就推出高星酒店超级团购，一边用低佣金挖大酒店，一边用低团购价扫客。今年战火再度升级，美团首次以10亿元占股20%抄底中高端酒店东呈国际，直插携程腹地。

为了守住高端酒店大本营，梁建章还亲自上场为高星酒店Boss直播带货，据携程公布的官方数据，40余场直播中，累计贡献的GMV超11亿元。

这一举动被分众传媒的江南春评价为：“身段很软”。而梁建章自己在接受媒体采访的视频中开玩笑地说，“没有钱请其他人”，“做任何事情，脸皮要厚一点。”

借助餐饮高频带动酒店低频，美团攻势越来越猛，而原本把关着机票酒店交易环节的携程，不得不面临流量红利消失的困窘。

就算是梁建章再怎么“催生”人口，短期内也是没办法消解携程的难题。

内容为解药？

流量饥渴是共通的，从携程，到上游酒店供应商。

52岁的梁建章，作为大佬直播带货也并不见得是一件可以持续的事情。他出面的更大意义在于，在2020疫情导致旅游全面停滞的情况下，带头寻找水源，提振起行与公司的信心。

而让内容导流这件事常态化，才是携程更实际的战略。

2020年，在向港交所提交招股书，携程为自己的新定位做了总结 

其一，是直播带货。2020年全年携程通过在线直播平台推出超过60000种产品，携程直播+特卖频道实现商品交易总额超过50亿元人民币。

其二，是产品内容化 发布了“旅游营销枢纽”战略，以“星球号”作为载体，把流量、内容、商品三个核心板块聚集起来，打造一种开放的营销生态。

在交易平台佣金模式之外，携程试图通过营销赋能找到新的增量途径。

但是在这条路上，抖音小红书“跨界打劫”的迹象也越发明显。

2020上半年，小红书就已经开始在上海、广州、西安、成都4座城市及其周边开展“种草周边游”直播，推出Red City城市计划。后来，小红书又与小猪短租达成战略合作引入大量民宿商家，并通过与“订单来了”联手实现平台内直连民宿预订。到今年3月，小猪短租的官方数据显示，小红书渠道带来的交易额已经突破1000万。