启承资本王昊达：餐饮是个池塘很大，但既没有鲸鱼也没有鲨鱼的行业

编辑按：本文转载至微信公众号 “IPO早知道”，贝壳投研经授发布 。

在由赢商网主办的餐企战略、渠道、资本专场峰会上，启承资本副总裁王昊达从投资人视角，就餐饮细分品类的爆发逻辑，以及投资方更关注品牌的哪些角度做了分享。

中国餐饮市场在过去一直维持着非常健康、稳定的增长，2016年餐饮市场规模约为3.6万亿元，到2019年增至4.6万亿，CAGR为10%；未来想象空间巨大，预计再过一两年会达到5万亿的规模。 

从品类来看，我国餐饮市场可谓是百花齐放，王昊达表示，在任何一个单品上，每一个餐饮品牌都能找到爆发的机会。 

“我们认为这是一个叫做池塘很大，但里面没有鲸鱼，也没有鲨鱼的行业。”

王昊达向大家展示了一张图片，从图中看，部分品类是具备用户的高粘性（即纵轴的用户点评数量占比较高），同时又具备比较大的规模；这意味着他们处于红利期，且用户基数很大；左下角的是更偏细分，或者市场存量没有很大，但存在创新迭代机会的品类。 

 把这些品类放在一起看，可以看到未来的几个机会，最大的两个分别是供给侧的红利和需求侧的红利。 

供给侧红利可以带来供应链端和门店操作端的简化，同时有机会创造更高的附加值。细说，第一块为技术或产品的红利。技术进步能够让原来大家没有办法在前端体验到的东西，在今天变为可能；同时还可以扩充门店SKU，降低管理成本。 

第二部分则是通过供应链的标准化，降低曾经比较偏“匠人”的东西的复制难度，使得他们如今可以在全国范围实现优质的供给。 

而需求红利中最大的两个来自于场景红利和人群红利，二者叠加是新品类或品牌爆发的重要推手。

场景可以细分成社区场景和商业场景，目前所有的连锁基本都在这两个场景中去做选址或扩张。商业场景则包括商业地产、商业街等，所以在讨论品类时，不同的定位会有不同的打法。 

以社区场景为例，一切根源都是围绕如何去做全时段、多品类，因为社区内商店都是做老客的生意，有固定的客群，如何提升频效、翻台，就是看如何把产品融到多时段--即能否从早餐一直做到夜宵。 

王昊达举例说，像百盛和麦当劳，在开店密度逐渐上来后，便越来越关注原来的淡季，即所谓的下午茶和早餐，这个是今天这些大连锁能够不断在社区里面做渗透的一个非常重要的解题秘籍。

而如果想在商业场景里赢得一个不错的发展机会，无非有两个比较大的解题思路：一个是要成为整个商业体的流量创造者，比较典型的例子包括文和友和海伦斯酒馆。

他们无一例外就是做了“目的地型业态”，即把自己打造成了流量的创造者，这样在整个商业体里，不管是话语权，还是品牌价值，都会完全不同。 

如果无法成为流量的创造者，便要看能不能变成一个流量的沉淀者。 

所谓流量沉淀者就是不断针对品牌的客群去做转化、沉淀和复购，比较典型的是在商业中心里一些较高楼层中，有一些比较不错的玩家，包括做早教、医美、健身等品牌。 

这些理念本身是很难成为一个大的流量聚集中心，但通过对整个服务体系和场景的打造，能够实现对一个消费者更长生命周期的覆盖。 

人群红利说白了其实就是价格带的红利，每一个价格带都意味着对消费者、需求和产品的细分。 

在任何一个想去打造的新餐饮品类里，如何定位自己的价格带，是做最高端的人群，还是最基础的人群，还是在中间找一个，是在品牌创业之初，或者在品牌单店模型打造的过程中，要首先考虑的一个问题。 

除了以上两个红利外，王昊达提出，在需求侧还有一个很大的红利，叫做品类渗透率红利。

“这个红利简单一句话来说就是10年前的现磨咖啡，”他说，“5年前的新茶饮和2年前的酒馆。” 

目前，品类渗透呈现两个特点：首先是头部品牌开店数和市场规模双增长，市场容量巨大。2020年中国现磨咖啡市场规模达631亿元，近五年CAGR为29%；现制茶饮市场1152亿元，近四年CAGR为18%。而2019年中国酒馆市场规模为1200亿元，近五年CAGR为11%。 

其次是新兴品类在渗透率上有巨大的提升空间。 

王昊达说，很多人讲投资是一个时间机器的理论，因为人类在不同的国家、区域都有很大的相似性，而这个相似性在不同的社会发展阶段就会映射出不同的商业解法。 

简单来说，用每万人拥有几家店这件事情来衡量一个品类在一个国家的渗透情况，中国的奶茶品类已经远远走在了世界的前面。今天奶茶在中国已经是一个偏红海，或者说进入了相对寡头竞争的阶段。 

但最近相对火一些的酒馆行业，相比于咖啡，在美国和中国可能只有实际上不到50%的一个渗透率的红利；但在酒馆这个品类里，应该有一个接近于10倍的发展的空间。 

所以大的品类机会，在一个品牌成立之初，就可以非常清晰地看到说到底做了一个处于品类生命周期什么时候的一件事情，不同的品类的阶段会采用不同的策略。 

而从创业之初的一两款核心网红单品，到将来大家所期待的一个品类冠军，中间的路径又是怎样的？ 

王昊达以喜茶和正新鸡排为例，讲到最核心的一个解法就是基于客户心智的一个切入点，用单品爆款一直不断地去延展出更多品类。 

比如正新鸡排从最早的一个鸡排单品，慢慢扩大到很多口味的鸡排、烤串和炸串品类，最后把整个的产品线，依据炸和烤这两件事做成了一个所谓的吃法，最后又延展出一个场景。 

王昊达总结，一个爆品只是今天一个品牌成功的起点，整个品牌的中后台能力的建设，和连锁化管理能力的提升，以及最后长期呈现的跟消费者沟通的路径，以及定位，会是资本方更关注的一些角度。