叮咚买菜上市：残缺的种子开不出灿烂的花

编者按：本文来自微信公众号“一点财经”，贝壳投研经授权发布。

“从此刻开始，忘记股价，做时间的朋友。”2021年6月29日，作为创始人的梁昌霖在叮咚买菜上市敲钟的现场，如是说。

可是让二级市场的股民忘记股价，做时间的朋友，可能吗？叮咚买菜（NYSE:DDL）纽交所挂牌交易之后，过山车式的股价着实让美国股民傻了眼。

上市首日一度跌破发行价，终盘勉强收在23.52美元；次日却暴涨63%，甚至盘中涨幅一度迫近100%，飙升至46美元，并两次触发熔断。

但接下来，叮咚买菜的股价并没有在投资者的惊呼中持续上涨，而是急转直下，12个交易日收出9条阴线。股价持续探底并再度击穿23.5美元发行价。截至7月14日收盘，仍运行于发行价之下。

| 图片来源：雅虎财经

和股价表现一样跌宕的，还有叮咚买菜的上市进程。上市前一日，叮咚买菜将融资额从3.57亿美元下调至9065万美元，剧减近7成。

作为一名连续创业者，梁昌霖一直是一个坚定的“种子论者”，他认为今天的企业是在一个外部环境剧烈变化的情况下，用户需求在变化，竞争环境在变化，所以一定要向外生长，但是你的内心一定要坚定，扎根一定要深，才能往外长。

他希望叮咚买菜要像种子一样，内心坚定，向外而生。

但叮咚买菜这颗种子，真的能开出灿烂的花？

1烧钱砸规模还能玩下去？ 

在面对媒体采访时，梁昌霖坦然表示，“该赚钱还是该扩大规模？我觉得还是要先服务更多的人。离开规模谈各种盈利，我觉得这都不是互联网时代人们的商业逻辑。”

这种烧钱砸规模的模式，真的能被如今的市场接受吗？

7月9日，以共享衣橱概念起家的女装月租平台衣二三发布公告，宣布公司将于2021年8月15日关闭服务，停服通知称停止运营的原因为“业务调整”。企查查数据显示，衣二三至今共有6次融资记录，金额合计达数亿美元，背后的投资机构包括阿里巴巴、软银中国资本、IDG资本、红杉资本、真格基金等众多知名机构。

即便有强力资本加持，如果一直不能形成真正盈利的商业模式，“找钱”只会越来越困难，衣二三的结局，像是对叮咚买菜的谏言。

叮咚买菜的招股书显示，2019年、2020年、2121年Q1叮咚买菜总营收分别为人民币38.8亿元、人民币113.36亿元、人民币38.02亿元；净亏损分别达到了人民币18.73亿元和⼈⺠币 31.77亿元、人民币13.85亿元；GMV为人民币47.097亿元、人民币130.322亿元、人民币43.035亿元。

| 图片来源：叮咚买菜招股书 

仅2021年前三个月，叮咚买菜就亏损了人民币13.85亿元（2.114 亿美元），是2020年同期人民币2.45亿元的近6倍，净亏损率也从9.4%上升至36.4%。

亏损不止的叮咚买菜，一直依靠着资本输血，玩着“烧钱”游戏。在此次IPO之前，叮咚买菜已经完成从天使轮到D轮共10轮融资。2021年4月6日和5月12日的D轮、D+轮，两轮融资金额合计高达10.3亿美元。可上市，叮咚买菜只融到了不到1亿美元。

针对融资金融锐减，梁昌霖在上市活动中也做出了回应，他表示，上市目的并不是圈钱，二级市场要融多少钱对公司而言很灵活。“如果市场特别好，价格、价值可以挂钩的话，叮咚买菜多融一些；市场不是很好，价格低于应有的价值那就少融一些。”

靠资本输血续命的叮咚买菜，有资格说“上市不为了圈钱”吗？不管梁昌霖话说的有多漂亮，企业最终还是要回归到“盈利”。

在亏损的情况下，持续烧钱看不到尽头，迟迟没有可盈利的商业模式，一旦融资环境恶化，资本输血链断掉，叮咚买菜靠烧钱带来的流量与规模都难以为继。事实上，靠上市直接融资的这点钱，也只够叮咚买菜再烧个把月时间了。

2下一个瑞幸？ 

瑞幸在美股上市的时候，有人调侃瑞幸是“拿着美国人的钱让中国人喝便宜咖啡”，叮咚买菜上市不为了圈钱，那只能是要“拿着美国人的钱让中国人吃便宜生鲜”，是拿美国人的钱验证中国的商业模式，是下一个“国货之光”。

叮咚买菜是国内生鲜电商中“前置仓模式”的代表，前置仓一般设置在社区周边3公里内，将生鲜、快消品直接存储其中，由骑手负责最后一公里配送到消费者家中，消费者下单后快速送达。而选择这种模式，也是叮咚买菜不能盈利的根本原因。

根据平安证券研究所的相关报告，前置仓目前无法盈利的关键在于毛利无法覆盖配送费用。在配送费上的投入，是刚性投入，这是前置仓模式本身决定的，叮咚买菜主打“0元起送，29分钟送达”，强调的也是起送价低和配送快。

从招股书中也可以看到，叮咚买菜的履约费用中最后一公里配送费用占比最高。2021年Q1，叮咚买菜客单价61.7元，单均毛利10.3元（单均收入54.5元，毛利率19%），履约费用21.3元（其中配送费12.7元，配送费用率23%），单均运营亏损19.1元。

| 图片来源：平安证券研究所研究报告《从叮咚买菜和每日优鲜看前置仓电商的未来》 

除了刚性的配送费，前置仓模式为了保证“即时性”，还需要建立能够覆盖整个城市的前置仓网络，直白点说就是叮咚买菜需要不断建前置仓，才能实现“29分钟送达”的承诺，但目前的前置仓多以自建为主，属于重资产，投入十分高。

公开数据显示，在北京设立一个前置仓的日常成本约为5万元，并且在一线城市中，日常成本5万元也只能在外环地区建立前置仓，三环内的价格则更高。在地价高的地区，每个前置仓的日常成本甚至能达到8万元以上。

盒马总裁侯毅曾公开表示，前置仓就是伪命题。他认为，前置仓存在三个问题：客单价上不去、损耗率下不来、毛利率不保证。而梁昌霖却坚定的认为，前置仓模式是可以盈利的，他认为之所以有人认为前置仓是伪命题，不具备盈利能力，主要是对前置仓的模型有误解。

在面对媒体关于是否在华东地区实现盈利，梁昌霖表示，“我们在上海想盈利的话，其实已经可以盈利了，我们在盈亏平衡点上。但我们在控制，一是毛利率还不能太高，二是营销费用，我们也保持着一定的比例，其实也可以降一降，这也不影响我们的大盘。”

但从招股书来看，叮咚买菜整体盈利，似乎尚早。而梁昌霖坚信，“自来水哲学”是叮咚的使命，即“让美好的食材像自来水一样，触手可得，普惠万众。”

普惠第一步，就从薅美国投资者羊毛开始，但“韭菜之光”瑞幸，影响的可是所有中国企业的形象，重挫的也是投资者对于中概股的信心。

叮咚买菜，真的准备好做下一个瑞幸了吗？

3“专注”的寻找“第二曲线”？ 

在接受21世纪经济报道时，梁昌霖表示：关于第二增长曲线，我们是这样想这个事情，中国人叫“守正出奇”，“奇”就是多出来一点点；“正”，就是自己做的事情一定要做好。

如果自己没有做好怎么找第二、第三曲线？“出奇”，就是以开放心态面对各种各样的机会，我都愿意尝试。一定是第一曲线做得很好才会有第二曲线，而不是因为第一曲线没有干好才去寻找第二曲线。

2020年开始，专注的叮咚买菜开始“出奇”。2020年1月，叮咚买菜在上海区域测试To B业务，为餐厅等B端商户提供生鲜供应服务；2020年7月，叮咚买菜连续推出多个自有品牌，今年以来更是推出了“拳击虾”、“超荔志”两个自有品牌。

开始“大步前进”的背后，是叮咚买菜的焦虑。也是2020年开始，美团、拼多多、滴滴等互联网公司大举进入社区团购领域，腾讯、京东等巨头公司也投资了相关社区团购平台，竞争对手队伍日渐庞大，行业环境越来越复杂，不能前进，就要出局。

只是对于现阶段的叮咚买菜来说，在第一曲线还未盈利的情况下，盲目寻找第二甚至第三曲线，不仅在短期内难以看到太大的回报，还会分散自身精力。

或许对于梁昌霖来说，这是前置仓后“指数思维”的又一次落地。他认为，难的事情和对的事情，往往是同一件事情，“指数思维”就是做难的事情，坚持下去，会成为时间的朋友。

“种子论”“自来水哲学”“指数思维”“上市不为了圈钱”……梁昌霖实在是一个太会说漂亮话的人，可残缺的种子开不出灿烂的花，很多事情在叮咚买菜还是种子那一天就决定了，没有自我造血能力，终究不是长久之计。