扩充朋友圈 招商银行开启大财富管理时代

编辑按：本文转载至微信公众号 “壹DU财经”,贝壳投研经授发布

前几年，零售+互联网创造了“新零售”这一新物种，盒马作为商超、生鲜的结合体引领了时代的潮流。如今，不光水果蔬菜能与新零售嫁接，银行也可以，这股潮流的引领者，正是被称为银行业“渠道之王”的招商银行。

 “渠道之王”发力大财富管理赛道

招商银行，是国内第一家完全由企业法人持股的股份制商业银行，成立于1987年，总部位于深圳。2002年，招商银行A股在上海证券交易所挂牌上市；2006年9月，在港交所上市，主要经营银行、金融服务业务。2021年5月，在《2021福布斯全球企业2000强》榜上位列第22名。

华安证券研究研报分析称，招行目前的业务结构使其拥有行业领先的资本内生能力，核心一级资本中，盈余公积和未分配利润二者之和的占比持续提高领先于同行。考虑到未来业务重心仍是财富管理等“轻型业务”，因此其认为招行良性循环可持续。

大财富管理正是招行当前重要的发力点。

7月15日，招商银行在北京举办了首届“财富生态合作伙伴大会暨财富开放平台发布会”。会上，招商银行与50多家不同类型的资管机构代表共话大财富管理新生态。

招商银行缘何在这一时间节点召开大会？在招行副行长汪建中看来，面对庞大且迅速增长的客群和AUM（管理客户总资产）以及用户日益多元化的财富管理需求，仅靠招行自身服务显然不够。

“招行希望能与合作合伙形成合力，推动银行大财富管理向数字化、平台化、生态化迈进，为超过1.6亿名客户提供更好的投资体验，开启全民理财新时代。”

招商AUM的快速增长让业界侧目。汪建中在会上表示，该行零售管理AUM时点规模突破了10万亿大关，成为率先站在10万亿元大关的股份制商业银行。此外，他还透露，招行AUM从9万亿元到10万亿元规模仅用了半年时间。

超大规模的AUM能为招行带来怎样的影响？公开数据显示，今年一季度，招商银行实现非利息收入超过300亿元，其中财富管理手续费及佣金收入114.25亿元，仅代理基金收入就达到41.64亿元，同比增长61.27%。

 搭建财富开放平台，助力生态圈打造

百余家基金公司、40余家私募机构、30余家保险公司、25家信托公司、16家贵金属公司、9家银行理财子公司，累计代销各类投资产品8500余款——这是招商银行公布的“大财富朋友圈”。

一直以来，招商都是业界公认的“渠道之王”，但在寻找优秀合作机构时，招行向来“主动出击”，以开放的心态走出去，主动做大做强自己的朋友圈、生态圈。

目前，招行零售客户总量突破1.6亿、AUM规模突破10万亿元，预计未来五年，每年新增客户规模预计可达到1500万，AUM复合增速有望保持两位数。

面对如此大规模的客群和AUM增速，招行选择了广泛链接市场资管机构，以“优选产品+长期陪伴”的模式，通过数字化、平台化能力，用信息流连接起从资金端到资产端的多层次、多角色主体，产生网络和生态效应，以全新的大财富管理生态，为客户提供专业的全生命周期服务。

而这并非一句口号，在此之前，招行已做了相应准备

首先是客户行业的线上化。招商银行成立初期，网点不足曾制约规模扩张，当时采取的“突围”措施有二，一是将网点优先设立于东部沿海地区，二是发展“一网通”推动网上银行，打破物理网点不足对获客的限制。

目前，招商银行App和掌上生活APP引流强劲。截至2021年末，招商银行App累计用户达1.45亿人，同比增长27.19%。掌上生活App累计用户高达1.1亿元，同比增长20.53%。虽然疫情对获客的冲击明显，但二者仍保持了20%以上的增速。

招行相关负责人表示：“外界看招商银行App，可能更多聚焦在客户端的功能，但这只是冰山一角，水面之下的数字化中台建设，更能显示招行零售3.0转型的‘内功’成果”。

其次，招行打造了财富开放平台。今年3月，招行提出打造“大财富管理价值循环链”，将大财富管理作为全行经营的逻辑主线，串起行内各个业务单元，包括零售金融内部、“一体两翼”及整个招商银行集团，形成一个个大大小小的“飞轮”，更好地融合内部力量，有效作用于市场，服务于客户。

据了解，招行财富平台部人员是由原来的零售金融总部和财富管理两个部门人员合并而成。主要的工作职责包含两块，一是原有的财富管理业务，二是原零售金融总部并入财富平台部的业务。

目前招行财富开放平台相关工作主要包括App产品、大数据、运营和互联网产品等四个团队，他们都有各自相应的考核 规则。例如，运营团队考核的指标包括在App上面被转化的客户人数、销售等，但目前还没有具体到像分支行那种跟经营效果、收入、利润等方面相关的程度 。

合作机构入驻招商财富开放平台后，通过构建自己的“招财号”，可直接触达其持仓客户和潜在客户。

招行相关负责人表示，财富开放平台整个流量上分两块来进行规划，一是给予机构私域的流量，这部分是通过机构的粉丝关注来进行；二是公域流量的推送，在公域流量上，招行建立了一个扩大激励的机制，会根据制定的标准规则给予优秀机构相应扶持。这在流量稀缺的当下，无疑成为招行扩大“朋友圈”的又一利器。

 招行为什么要这么做？

去年以来，火热的公募基金发行市场，成为银行零售转型、发展财富管理业务的重要入口，并带来了可观的代销收入。

中基协会数据显示，截至今年3月底，招行“股票+混合公募基金”保有规模6711亿元，位居各渠道第一。

但招商银行的基金代销“老大”地位，也正在面临挑战。

数据显示，截至3月底，排名第二的蚂蚁（杭州）基金销售有限公司，“股票+混合公募基金”保有规模5719亿元，与招商银行的差距已不足1000亿元，并远远超过排在其后的工商银行和建设银行。

平安银行的基金代销收入增长颇为迅猛。今年一季度，该行代理私募复杂产品、非货币公募基金销售额同比增长73.7%和57.2%，代理收入12.08亿元，同比大增289.7%。

在此背景下，招商银行不再仅仅局限于提供销售渠道，更是与基金公司、投资者及更多业态的机构合作共赢，也就不难理解了。

此外，除招商银行外，更多银行看到了大财富管理的潜力，平安银行、浦发银行等都先后推出了财富管理或银基合作平台。其中，平安银行此前已联合多家基金公司共同搭建“银基开放平台”。这一平台突破了传统“产品货架”模式，参与的各家机构形成“银基服务生态联盟”，银行和基金将在投研、服务等多个领域开展更深度的合作，并可发挥双方的比较优势，共同为用户提供服务。

结语

贝壳投研预计，到2021年末，中国居民可投资资产规模达268万亿，同比增长11.2%。其中，高净值客户对应的可投资资产96万亿，同比增长15%，占比达35.8%，并且该项占比从2008年以来持续上升，财富集中度逐步提高。

那么，此时搭建大财富管理平台，对于招行来说，可谓是顺势而为的选择。公开资料透露，在最近的股东大会上，招行管理层指出目前该行正在“银行3.0”的道路上探索，打造“大财富管理+数字化运营+轻文化”的创新模式。基于上述分析，我们认为招行在大财富赛道上值得期待。