高毛利的疫苗赛道，为何躲不开销售费用的坎？
近几天在研究生物疫苗企业的时候注意到一个问题，虽然企业生产的疫苗产品毛利率较高，但它的销售费用率也很高，比如说沃森生物，2019年度它的毛利率为79.75%，销售费用率为44.52%；同期康泰生物的毛利率为91.58%，销售费用率为40.37%；康华生物的毛利率为94.17%，销售费用率为39.14%。上述企业都有自己独特的疫苗管线，沃森生物有13价肺炎结合疫苗、康泰生物有四联疫苗、康华生物有狂犬病疫苗。
你或许觉得还可以接受，可如果再去掉其他费用呢，包括不可忽略的研发费用、管理费用等，最后企业通过经营获得的净收益大打折扣，那么生物疫苗企业为何支出那么多的销售费用？今天贝壳投研（ID:Beiketouyan）就来看一下关于生物疫苗企业经营背后的事。
一、新条例的实施使疫苗生产企业销售费用率大增
1、2016年新条例改革了二类疫苗的流通方式
2015年“山东济南非法经营疫苗系列案件”披露后，引发社会高度关注，案件涉及的二类疫苗脱离了冷链运输，显示出我国疫苗流通环节存在的重大疏漏。（因对温度较为敏感，所以疫苗需要全程冷链，储存、运输全过程温度必须恒定在2℃~8℃之间，并定时监测、记录温度。）
随后，2016年，我国发布了新修订的《疫苗流通和预防接种管理条例》，新条例改革了二类疫苗的流通方式，取消了疫苗批发企业经营疫苗的环节。
条例规定，采购疫苗应当通过省级公共资源交易平台进行；疫苗生产企业可以直接向县级疾病预防控制机构配送第二类疫苗，或者委托具备冷链储存、运输条件的企业配送，接受委托配送第二类疫苗的企业不得再委托配送。
这样一来疫苗批发企业不再进行分销，而只能充当配送员的角色，不仅杜绝了疫苗或医药流通环节“挂靠”、“走票”等违法违规现象，还可以通过降低流通成本降低虚高的产品价格。
2、新条例的实施使疫苗生产企业的销售费用提升（以沃森生物为例）
新条例的实施对疫苗行业产生了深远影响，在条例修改之后，疫苗生产企业的经销渠道被明显削弱，只剩下了“省级疾控中心”这一条销售路径。
因此，对于沃森生物来说，第一个明显的变化是公司的销售人员数量大幅缩减。数据显示，截至2019年，沃森生物的销售人员数量由2014年的289人减少到19人，仅占到公司总人数的1.54%。
在销售人员大幅缩减的情况下，虽然沃森生物支付的员工薪酬大幅减少，但实际销售费用率却呈现出明显上升趋势，这是什么原因？
二、销售费用为何大幅增长？
我们可以通过看沃森生物的销售费用明细寻找答案。
通过研究，我们发现新条例的实施加重了疫苗生产企业的销售负担。即虽然受销售渠道变化影响，疫苗生产企业的销售人员数量及员工薪酬大幅下降，但与此同时企业的市场推广费、宣传及维护费大幅提升，这是近几年沃森生物销售费用增长的重要原因。截至2019年，沃森生物的市场推广费为4.05亿元，占到销售费用的81.16%。
而市场推广费增长的背后原因是，由于疫苗批发企业不再承担疫苗的销售工作，而只是充当简单的配送角色，所以疫苗生产企业不能再简单的通过让利给流通企业来进行销售（俗称“高开返利”），而只能是自己去做推广来提升批签发量。这样一来企业的推广费便大幅提升。
另外，通过关注康泰生物的销售费用我们还可以得知，如果企业不自己进行市场推广的话，可以授权推广商在指定区域内提供疫苗推广服务，而康泰生物的这种销售方式同样也不能减轻企业负担。
（取康泰生物2019年数据，单位：万元）
三、疫苗企业销售费用率上升体现了什么背后问题？
不得不说，疫苗生产企业同时面临着销售和研发两重压力。疫苗产品的研发周期一般为5-10年，这期间企业不得不支付大量的研发投入，在企业付诸心血使疫苗上市之后，又不得不因销售推广“发愁”，决定产品签发量的真的是疫苗的质量吗？
但正因为如此，疫苗生产企业才更应该加大研发投入提升产品的竞争力，比如说沃森生物，公司研发的13价肺炎结合疫苗打破了进口厂商的垄断，具有良好的发展前景。由于产品量的释放，公司毛利润大幅提升，从而使公司的净收益大幅增长。当然，为了避免陷入增长危机，沃森生物不得不继续开展其他疫苗管线的研发。
（2018年沃森生物净利润大幅上涨是出售子公司嘉和生物股权所致，嘉和生物是一家研发单抗药物的企业，而当时沃森生物出售嘉和生物的理由也和近几天欲出售子公司上海润泽股权的理由有相似之处，当时是想要聚焦疫苗核心业务的发展，现在来看沃森也算做到了。）
四、总结
总的来看，贝壳投研（ID:Beiketouyan）认为正是2016年疫苗新条例改变了疫苗生产企业的销售方式，而这加大了企业的销售压力。对于沃森生物来说，一边想要搞研发，一边又面临着各种压力，企业真的承受不住。但可以明确的是掌握有潜力疫苗管线的企业一定会获得一往无前的突破力。(ty005)
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