创新药“卖水人”CRO企业为何这么赚钱？

前不久贝壳投研（ID:Beiketouyan）在研究CRO板块时看到这么一个传言，说是CRO格局生变，医药企业将自己布局研发全产业链。不得不说企业将创新药产业链自己包揽属实是得不偿失，CRO板块的基本面没什么问题。我国创新药景气度仍在持续，大多数Biotech企业还未盈利，创新药仍处于发展开端。 

从收入结构看，我国CRO企业的大部分业务收入仍然来自国外，典型的药明康德2019年77%的收入来自于境外，康龙化成、凯莱英境外收入均在80%以上，即使境外收入占比最小的泰格医药也有43%，从这个角度看是不是CRO企业在未来很长一段时间内仍将面临着较大的发展机遇？ 

另外，对于四大CRO龙头来说，客户重叠性较高，到底谁的客户最靠谱？今天从CRO企业客户的角度分析一下CRO行业的发展逻辑，以及前四大企业的发展状况。 

一、客户合作壁垒是CRO行业高壁垒的特殊体现 

一般来说，对于一家医药企业来说，研发创新力或者销售渠道力比较重要，而对于一家医药研发外包企业来说，除了基本的人才技术、资金等要素之外，客户成为决定CRO企业发展的重要因素，倒不是说CRO企业是一个完全没有议价力的上游供应商，只是拥有众多“大手笔”的客户（比如说跨国制药企业）将会非常实在。 

数据显示，2019年，药明康德、康龙化成、泰格医药来自前五名客户的收入占比均在20%左右，凯莱英来自前五名客户的收入占比在50%以上，其中凯莱英和合全药业（药明康德）因涉及到商业化服务阶段，客户对销售收入的影响更为明显。 

当然，CRO企业需要接受长时间的持续考核方能获得下游客户的信任，进而成为其核心供应商，所以一旦制药企业与CRO企业形成稳定的合作关系，特别是长期战略合作关系，便会形成较高的客户合作壁垒，这使CRO企业“如虎添翼”。 

二、跨国制药企业和Biotech企业是CRO企业的主要客户 

我国大型制药企业的创新能力远不如全球大型跨国制药企业，比如辉瑞、诺华、礼来等，2019年，在全球五十大制药企业排行榜中，我国制药企业有两家，为中国生物制药和恒瑞医药，分别位列第42位和第47位。

因此，研发投入较多的跨国制药企业成为了目前我国CRO企业的首选客户。 

大型跨国制药每年的研发费用率中位数在15%~20%之间，为全球贡献了巨大的医药研发投入。据统计，2019年，全球医药总研发投入金额约为1540亿美元，其中全球医药外包服务渗透率接近40%，合计来看，全球CRO市场规模大约在616亿美元左右。 

而目前我国CRO渗透率为27%，仍处于较低水平，未来，全球以及我国CRO渗透率提升均有利于我国CRO企业实现快速发展。 

近几年，在我国鼓励医药创新的背景下，越来越多的Biotech公司涌现出来，2018年以来，已有近30家创新药企在A股和港股上市，但由于这些创新药企大多数尚未盈利，资金方面与国外Biotech企业之间仍然存在较大差距。 

据不完全统计，我国2019年22家已上市的Biotech企业研发投入约145亿元，而同期纳斯达克Biotech上市公司研发投入约583亿美元，占到了全球研发投入的近40%，全球Biotech创新药企业也将成为CRO行业不可忽视的潜能客户。 

三、从客户角度看，四大CRO企业谁更有发展前景？ 

贝壳投研（ID:Beiketouyan）认为首先是药明康德。

第一点看各企业大客户（跨国制药企业）的存量数，截至目前，药明康德和康龙化成的客户均已覆盖全球前二十大制药企业，而据凯莱英2016年上市招股说明书可知它覆盖了全球前15大制药企业中的11家。（因泰格医药未披露客户情况所以无法得知。） 

第二点是客户拓展情况。根据公开信息，2017年、2018年、2019年药明康德服务活跃客户数量分别为3000家、3500家、3900家，近两年每年新拓展客户数量均超过1000家，发展势头良好。 

而自2017年以来，康龙化成新增服务客户数量约400家，与药明康德差距较大；前面说到，凯莱英对前五大客户依赖性大，近两年凯莱英将目标指向了中小创新药公司客户，2019年中小创新药公司129家产生订单；泰格医药仍然未披露明确客户数，得知国内客户业务数量以及合同额均超越了国外客户。 

由于拓展情况不能明确，我们可以用四大企业的业绩增速来辅助印证一下。数据显示，拥有大客户数量较多的药明康德和康龙化成的收入增速较为稳定，以及正在着力拓展中小创新型企业的凯莱英也实现了较快增长，三者各有各的优点。 

其次，看好凯莱英逻辑还有如下两点。 

一方面是因为凯莱英布局的是医药生产产业链，CDMO强调定制研发生产，它可以从药物临床延伸至商业化阶段，与客户绑定较深；另一方面，制药企业对CDMO服务企业提出的要求更高，医药生产比医药研究更看重成本和效率，具备成熟的研发生产管理体系以及制药前沿技术外包企业将更容易受到客户青睐。 

值得一提的是，今年5月份，凯莱英与高瓴资本达成战略合作，高瓴资本承诺将为凯莱英至少带来8亿订单，这可能将成为凯莱英拓宽业务的绝佳机会，毕竟在公开市场融资并不会带来订单。 

当然，同样从事CDMO业务的合全药业（药明康德）也有望从客户合作中受益，今年6月份，合全药业称与百济神州达成战略合作协议，加强CDMO领域合作，这或许是药明康德拓展境内客户的重要一步。 

四、总结 

总的来看，我国CRO行业的发展逻辑长期存在，在我国创新药发展起步阶段，CRO企业仍然较大程度依赖跨国制药企业，这种背景下，拥有较强客户拓展能力的药明康德将保持较高的成长性，另人刮目相看。此外，在目前全球超70%创新药研发管线掌握在中小创新药企的背景下，贝壳投研（ID:Beiketouyan）认为前瞻性拓展中小型创新药客户的CDMO企业凯莱英有望树立先发优势。（ty005）