还在卖速冻水饺,三全真的已经落伍了?

干货知识 | 发布于2020-12-05

大多数人对速冻食品的认知还停留在“三全食品”时代,毕竟中国第一颗速冻汤圆、第一只速冻粽子都是三全食品造出来的,三全说自己是速冻行业的老大没人敢说第二。 

可是后浪们相继上市让三全食品再也不能高枕无忧。安井食品的上市颠覆了我对鱼丸的认知,巴比馒头的上市颠覆了我对馒头的认知,正等待上市的千味央厨颠覆了我对油条的认知。一夜之间仿佛万物皆可速冻,还在卖速冻米面食品的三全食品有点落伍了。 

更重要的是这些后起之秀的销售渠道跟三全完全不一样,直面终端消费者是三全这些年岁大的企业做过的游戏,后浪们都在与时俱进开辟新的销售模式。这也是本文要重点讲述的内容。 

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一、为什么三全的销售费用率这么高? 

下面是2019年各家速冻食品企业销售费用率的比较,三全食品的销售费用率是千味央厨的5倍多,是巴比馒头的近3倍。同样是卖速冻食品,销售费用的差别怎么会这么大? 

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 销售渠道不一样,销售费用自然也就不一样。 

2019年三全食品86.90%的渠道在零售市场,餐饮市场只占13.10%,这就使得公司的销售费用率远高于同行。在零售市场三全的产品直接接触最终消费者,就得付出更多的职工薪酬、广告促销费和业务宣传费。 

惠发食品和安井食品主要走经销商模式,2019年经销商收入占比大于80%,公司除了合作前期需要支付人员工资和广告宣传费,跟经销商的合作稳定后,这两项开支就会减少,企业的销售费用就会降低。 

巴比食品主要是通过加盟连锁门店销售,不需要支付进场费、宣传费、促销费、陈列费、返利等营销费用,销售费用率就会低。 

千味央厨的销售渠道跟其它公司都不一样,因为它直接面向餐饮企业等B端客户,需要的促销人员和广告宣传费就更少了。 

销售费用率高的企业就一定不好吗?我并没有这样说。我想表达的是,千味央厨这类2B的企业,似乎更能把握行业发展的趋势。这是下一段要讲述的内容。 

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二、要把油条卖给大企业! 

餐饮行业的发展是千味央厨这类以餐饮企业为客户的企业崛起的重要推动力。餐饮企业不再直接从菜市场买菜、也不再自己动手蒸馒头,而是采购半成品简单加工再端上餐桌。这样做的好处至少有三点: 

一是降低成本。

从餐饮行业的成本构成看,食材支出占营业额的41.31%,人力占比22.41%,房租成本占比10.26%。如果饭店把自己动手蒸馒头改为外购半成品馒头,那么蒸馒头的人工费用省下了,和面造馒头的时间省下了,买酵母的钱也省下了,甚至连厨房都不用专门腾出地方来蒸馒头,如此连房租都省了一些。 

二是缩短了上菜时间。 

上菜时间直接影响到顾客的就餐体验,我们没耐心等待饭店把面粉变成馒头,企业购买速冻半成品稍加处理就可以上菜了。上菜时间快,我们吃得快走的也快,饭店的翻桌率就高赚的钱就多。 

三是有利于菜品口感的稳定和统一。 

口感稳定的产品更容易规模生产,无法标准化生产的产品规模很难做大,但是每个厨师做出来的香芋地瓜丸味道是不一样的,所以餐饮企业很难做连锁。速冻半成品在悄悄地解决这个问题。就是把袋子里的香芋地瓜丸放到锅里煎熟了,王厨师和李厨师煎的味道能有多大区别呢? 

千味央厨正在帮下图中的企业节约后厨成本。 

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餐饮企业要想做连锁,就需要千味央厨这类提供半成品的公司,而千味央厨很了解餐饮企业的这个痛点,它对自己的定位是“只为餐饮、厨师之选”,我就是为了餐饮企业的连锁经营而诞生的。 

既然千味央厨知道餐饮企业有这个需求,三全食品就不知道吗?也许它知道,也许它不知道,或者知道了假装不知道。从2018年开始,三全在对收入构成做分解的时候,已经餐饮市场和零售市场的收入区别开来了,这至少表明三全对餐饮渠道是有认知的,只不过该渠道贡献的收入还很少。 

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三、其实最重要的是冷链运输 

研报里一般会给出这样的说法: 

欧美人均速冻食品的消费量是多少,但我国目前只有多少,与他们相比还有很大的差距,所以我国的速冻食品行业还有很大的成长空间。 

这种说法有合理性,毕竟我国速冻食品行业的发展最多只有50年,从速冻保鲜技术到冷链运输再到消费端冰箱的保有量等等,都还不成熟。只要想想让偏远山区的孩子能吃上速冻水饺需要满足哪些条件,你就明白速冻食品行业的发展、真的是一个系统性的工程。 

但对我个人而言,我实在不明白我为什么要吃速冻水饺,“现做现吃”口感才是最好的。推而广之其它速冻食品也可能是看透了人的惰性,既想吃的好一点又想吃的方便节约时间,这就是速冻食品的市场了。 

速冻食品也给许多外卖商家提供了赚钱的门路。 

我有个朋友一日三餐几乎顿顿点外卖,但是自从他从淘宝上看到速冻半成品盒饭后,他就再也不吃外卖了。什么烤肉拌饭、卤肉饭、宫保鸡丁盖浇饭,只要有个微波炉加热,万能的淘宝让你分分秒变大厨。 

这个赚钱的门路一般人我不告诉他~但是这种钱咱能赚吗?能赚吗?

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